課程背景：

二級(jí)支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為“兵頭將尾”，如何在新時(shí)代的環(huán)境變化下，有效落實(shí)上級(jí)行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，通過有效管理手段、科學(xué)管理方法，結(jié)合個(gè)人管理風(fēng)格，充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)行的經(jīng)營(yíng)策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，根據(jù)支行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)和客戶資源因地制宜的制定經(jīng)營(yíng)方案、激發(fā)員工動(dòng)力，確保在達(dá)成目標(biāo)的過程中實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍能力的提升，真正達(dá)到“基于能力發(fā)展、指向業(yè)務(wù)目標(biāo)”的雙重目標(biāo)。

課程旨在幫助支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立從目標(biāo)管理、營(yíng)銷管理、客戶管理、服務(wù)管理、人員管理等維度的認(rèn)知與方法，全面提升二級(jí)支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。

課程收益：

1. 轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為經(jīng)營(yíng)業(yè)主的角色認(rèn)知。

2. 轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從經(jīng)營(yíng)分析、目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績(jī)效輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)等維度的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理能力。

課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、后備支行長(zhǎng)

課程大綱：

一、新變革時(shí)代下的銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展三個(gè)不可逆發(fā)展趨勢(shì)

1) 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢(shì)

2) 提升非利息凈收入占比實(shí)在必行

3) 大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構(gòu)，差異化轉(zhuǎn)型之路

2. 客戶需求變化三個(gè)不可逆趨勢(shì)

1) 客戶業(yè)務(wù)辦理行為去網(wǎng)點(diǎn)化不可逆

2) 客戶需求從單一到綜合多元化不可逆

3) 經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人到經(jīng)營(yíng)客戶家庭、圈子不可逆

二、角色認(rèn)知與經(jīng)營(yíng)策略制定

1. 塑造經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的兩個(gè)角色轉(zhuǎn)變

1) 經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會(huì)算賬、會(huì)帶人、會(huì)經(jīng)營(yíng)

2) 經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對(duì)上會(huì)溝通、對(duì)下會(huì)傳達(dá)

2. PDCA管理模式下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與客戶經(jīng)營(yíng)管理融合模型

1) P：經(jīng)營(yíng)盤點(diǎn)、目標(biāo)管理

2) D：過程管理、行為賦能

3) C：管理檢視、動(dòng)態(tài)調(diào)整

4) A：業(yè)績(jī)復(fù)盤、績(jī)效輔導(dǎo)

3. 數(shù)字化背景下支行產(chǎn)能提升管理邏輯解析

三、數(shù)字化背景下二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)

1. P：經(jīng)營(yíng)盤點(diǎn)之盤資源、盤團(tuán)隊(duì)、盤指標(biāo)達(dá)成

1) 盤資源：內(nèi)外資源盤點(diǎn)四張工具應(yīng)用

2) 盤團(tuán)隊(duì)：工作經(jīng)驗(yàn)、管戶現(xiàn)狀、員工性格、個(gè)人資源、目標(biāo)達(dá)成情況

3) 盤目標(biāo)：指標(biāo)拆解+指標(biāo)關(guān)聯(lián)+崗位維度三融合

2. D：過程管理之三會(huì)、巡檢、沙龍

1) 網(wǎng)點(diǎn)三會(huì)管理模式升級(jí)：晨會(huì)財(cái)經(jīng)播報(bào)“三段錦”、夕會(huì)一日一問一小結(jié)

2) 過程管理目標(biāo)看板運(yùn)用

3) 網(wǎng)點(diǎn)日常巡檢模式升級(jí)：營(yíng)銷活動(dòng)量、客戶經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)情況

4) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)：用IP的思維打造系列主題沙龍活動(dòng)

3. C：管理檢視之過程指標(biāo)與業(yè)績(jī)結(jié)果

管理檢視邏輯：日關(guān)注行為量、周關(guān)注客戶數(shù)、月關(guān)注序時(shí)達(dá)成進(jìn)度

4. A：業(yè)績(jī)復(fù)盤之復(fù)盤面談與技能通關(guān)

1) 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效二次分配制度解析：多勞多得與團(tuán)隊(duì)協(xié)作并重

2) 績(jī)效一對(duì)一面談GROW流程與技巧

5. 基于目標(biāo)達(dá)成視角下的網(wǎng)點(diǎn)一行（點(diǎn)）一策方案制訂

一行（點(diǎn)）一策方案邏輯：有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核

四、數(shù)字化背景下二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)

1. 建立客戶全生命周期下的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)

1) 建立崗位分類下的分戶管戶經(jīng)營(yíng)模式

2) 去網(wǎng)點(diǎn)化背景下的私域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

3) 有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動(dòng)率、交叉營(yíng)銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2. 建立存量客戶深耕標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)維護(hù)流程與動(dòng)作

1) 存量客戶深耕四步驟：巧盤活-常維護(hù)-深關(guān)系-促裂變

2) 公域到私域經(jīng)營(yíng)底層邏輯：IP打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

3. 建立高效過程行為管理的檢視體系

1) 目標(biāo)達(dá)成客戶三池檢視：線索池、潛客池、客戶池

2) 崗位活動(dòng)量管理檢視

①　理財(cái)經(jīng)理：每日20（邀約/ 互動(dòng)）-3（面談）-1（成交）

②　柜員/ 大堂經(jīng)理：開口率與轉(zhuǎn)介率

③　零售客戶經(jīng)理：半天走訪制

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