特別說明：考慮到本課程內(nèi)容的適用性，課程的第三模塊內(nèi)容可根據(jù)授課需要選擇主要的授課內(nèi)容。

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進(jìn)一步落地，保險(xiǎn)持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時(shí)在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財(cái)已在2022年伊始完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)后時(shí)代下，如何改變過往以期限、利率的簡單營銷方式，不僅挑戰(zhàn)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知水平，更挑戰(zhàn)私行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度和投資者教育的能力，重塑私行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。

基于此背景，課程將從高凈值客戶的需求痛點(diǎn)、整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分配和不同生命周期階段需求出發(fā)，提供在資產(chǎn)配置視角下的私募（公募）基金、保險(xiǎn)（年金、終身壽）、黃金、房產(chǎn)等配置建議方案和組合營銷技巧，通過資產(chǎn)配置方案的動態(tài)調(diào)整和年度財(cái)富檢視動作實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，課程旨在提升私人銀行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立自主的根據(jù)管戶高凈值客戶資產(chǎn)與家庭現(xiàn)狀出具資產(chǎn)配置建議書和設(shè)計(jì)定期與客戶互動的由頭，實(shí)現(xiàn)私行客戶數(shù)、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、資產(chǎn)配置偏離度、管理客戶總資產(chǎn)、客戶貢獻(xiàn)度等指標(biāo)的螺旋提升目標(biāo)。

課程收益：

1. 思維認(rèn)知：客戶資產(chǎn)去儲蓄化和房住不炒的背景下，轉(zhuǎn)變新時(shí)代背景下的資產(chǎn)配置邏輯，樹立資產(chǎn)配置理念。

2. 轉(zhuǎn)變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并進(jìn)行動態(tài)檢視的方法。

3. 產(chǎn)品營銷：掌握不同類型產(chǎn)品在組合配置中的作用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯、營銷技巧，提升復(fù)雜類產(chǎn)品（公私募權(quán)益類、年金/終身壽、信托）營銷技能，同時(shí)能夠運(yùn)用投教營銷工具實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

課程對象：私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、財(cái)私業(yè)務(wù)管理者

課程大綱：

一、新變革時(shí)代下高凈值客戶財(cái)富觀與資產(chǎn)配置理念

1.知發(fā)展歷程：2004-2022年中國財(cái)富管理行業(yè)演變史

1) 2004年以前：存款與國債時(shí)代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3) 2019-至今：凈值化時(shí)代

4) 未來配置趨勢：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

2.知理念：投資、理財(cái)、財(cái)富管理的區(qū)別

1) 投資：收益一定下的風(fēng)險(xiǎn)最小化，風(fēng)險(xiǎn)一定下的收益最大化

2) 理財(cái)：生涯目標(biāo)有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規(guī)劃

3) 財(cái)富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

3.曉投教：與高凈值客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 如何做好資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4. 善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與KYC三步曲

二、“問導(dǎo)式”四步法營銷技巧

1.“問導(dǎo)式”營銷的核心：找到客戶不滿意的點(diǎn)

2.營銷活動量與客戶約見是基礎(chǔ)

1) 每日營銷活動量管理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

2) 高效客戶約見PBC技巧：目的-利益-確認(rèn)

3) 客戶約見效率提升的關(guān)鍵：由頭-利益關(guān)聯(lián)法

小組練習(xí)：常見高凈值客戶約見由頭下的PBC話術(shù)與現(xiàn)場約見練習(xí)

3.建立信任：用議程來破冰

1) 放低姿態(tài)、用心傾聽、適當(dāng)贊美

2) 議程破冰三步曲：清晰的立場/議程-強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的好處-與客戶做確認(rèn)

案例解析：面對成功的企業(yè)主如何用“愛表現(xiàn)/面子”心理以“想當(dāng)年”為切入點(diǎn)打開客戶的話匣子

4.深度KYC技巧之九宮格應(yīng)用

1) 九宮格之過去、現(xiàn)在、未來內(nèi)容解析

2) 九宮格之個(gè)人/家庭、工作/事業(yè)、財(cái)務(wù)狀況內(nèi)容解析

3) 九宮格實(shí)在運(yùn)用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關(guān)注點(diǎn)）-未來（關(guān)注點(diǎn)如何做改變）

4) 高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5.需求挖掘三步走

1) 客戶需求調(diào)動之GAP法則：未來-現(xiàn)在=差距GAP（需求）

小組練習(xí)：GAP法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對話演練

2) 典型高凈值客戶“痛點(diǎn)”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強(qiáng)客戶意愿-激發(fā)客戶行動

n 試探客戶需求一個(gè)法則：用SEE（推測-評估=引起共鳴）法則

n 加強(qiáng)客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

n 激發(fā)客戶行動一個(gè)核心：用案例講故事

6.方案呈現(xiàn)的兩個(gè)關(guān)鍵

1) 方案呈現(xiàn)的靈魂：相關(guān)性、必要性

2) 方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/ 痛點(diǎn)”與強(qiáng)化方案的“作用/ 好處”

7.高效成單與大單的兩種方法

1) 資產(chǎn)配置，科學(xué)配比法：比例配夠了嗎？

小組練習(xí)：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習(xí)

2) 需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3) 作用對比，感受利益法：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能變更好嗎？

8.有效異議處理HAAC法則

1) HAAC邏輯解析：仔細(xì)聆聽-認(rèn)同事實(shí)-做出回應(yīng)-共識確認(rèn)

三、從技巧到專業(yè)，不同類型產(chǎn)品底層邏輯解析與產(chǎn)品營銷技巧

1.如何與高凈值客戶建立專業(yè)的平等對話能力與專業(yè)信任度

1) 重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實(shí)踐的投資認(rèn)知體系

n 宏觀分析篇：構(gòu)建宏觀視角下的大類資產(chǎn)輪動邏輯框架

n 中觀策略篇：不同環(huán)境下的大類資產(chǎn)輪動表現(xiàn)分析

n 微觀實(shí)踐篇：已持有產(chǎn)品檢視與組合調(diào)整方案建議

案例解析：如何說服一位高凈值客戶降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，投資房地產(chǎn)私募基金

2.私募證券基金辨析與營銷能力提升

1) 高凈值客戶為什么要配置私募證券基金

n “牛市配公募，熊市配私募”的背后邏輯

n 私募基金的四大優(yōu)勢：策略更靈活、封閉更穩(wěn)定、激勵更完善、比例更靈活

案例解析：從2022年初公募權(quán)益類VS私募不同策略類市場表現(xiàn)看私募配置必要性

2) 私募證券基金大家族基礎(chǔ)知識（按投資策略）

n 積極性策略：主觀多頭、指數(shù)增強(qiáng)

n 穩(wěn)健型策略：市場中性、管理期貨

n 保守型策略：債券策略、套利策略

3) 如何評價(jià)一支私募證券基金

n 一看投資策略與標(biāo)的

n 二看風(fēng)險(xiǎn)收益水平與特點(diǎn)

n 三看歷史業(yè)績分析

n 四看管理團(tuán)隊(duì)背景與穩(wěn)定性

n 五看投資理念與市場環(huán)境

n 六看風(fēng)險(xiǎn)控制體系

4) 主觀多頭策略基金解析

n 主觀多頭策略的核心：投資人主觀判斷未來能夠上漲的股票

n 基本面分析VS技術(shù)面分析

n 基本面分析：選出符合“好公司、好行業(yè)、好價(jià)格”標(biāo)準(zhǔn)的股票標(biāo)的

n 主觀多頭策略的投資風(fēng)格：區(qū)分管理人的重要特質(zhì)

n 四類風(fēng)格解析：價(jià)值風(fēng)格、價(jià)值成長風(fēng)格、成長風(fēng)格與主題/行業(yè)風(fēng)格

n 主觀多頭業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵：投資風(fēng)格與當(dāng)年市場風(fēng)格的匹配度

n 主觀多頭業(yè)績優(yōu)秀的管理人特點(diǎn)：管理人資質(zhì)（好出身好團(tuán)隊(duì)）+產(chǎn)品規(guī)模與運(yùn)作年限+策略業(yè)績與風(fēng)險(xiǎn)收益指標(biāo)+風(fēng)控體系

n 典型策略管理人解析：景林、仁橋、聚鳴、亙曦、山楂樹

5) 量化多頭策略解析

n 量化多頭VS主觀多頭：選股方式、持股數(shù)量、持股集中度

n 量化選股的原理：多因子與機(jī)器學(xué)習(xí)

n 量化常規(guī)因子與基金收益歸因

n 市場主流量化產(chǎn)品線解析

6) CTA策略解析

n 危機(jī)Alpha=低相關(guān)性+做空屬性

n CTA策略特點(diǎn)：雙向交易、保證金交易、與股市低相關(guān)性、與其他資產(chǎn)/策略低相關(guān)

n 主流CTA策略分類：量化（趨勢、基本面、多因子）VS主觀

n 不同類型CTA策略業(yè)績差異原因分析

n 主流CTA策略管理人解析：思勰、遠(yuǎn)瀾、象限

7) 債券策略解析

n 四類典型強(qiáng)債策略：固收復(fù)合策略、高收益?zhèn)呗?、違約債策略、可轉(zhuǎn)債策略及股票增強(qiáng)策略

n 歷史債券基金收益率與回撤表現(xiàn)解析

n 典型債券策略管理人解析：合晟、復(fù)熙、高熵、金曼

3.私募股權(quán)基金辨析與營銷能力提升

1) 私募股權(quán)投資的基本概念：“募、投、管、退”

2) 私募股權(quán)投資策略分類：天使、風(fēng)險(xiǎn)、成長、PE、并購

3) 私募股權(quán)一級市場與二級市場特點(diǎn)

4) 私募股權(quán)基金基本要素解析

n 基金期限示例：“4+5+1+1”

n 認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)、收益分配原則

n 管理人、投資策略、過往業(yè)績、歷史案例

5) 私募股權(quán)基金三種典型投資模式

n 單一項(xiàng)目

n 單一基金

n FOF基金

n 三種投資模式風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

6) 二手份額基金投資模式風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

7) 私募股權(quán)基金投資的基本邏輯

n 投前：最優(yōu)賽道+最佳投資對象+最佳投資策略

n 投中：資金輸血+管理與技術(shù)支持+其他增值服務(wù)

n 投后：退出時(shí)機(jī)+退出方式（IPO、并購、回購）

8) 國內(nèi)私募股權(quán)基金生態(tài)與投資邏輯

n 5%的頭部基金賺了市場80%的錢（美國50年以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）

n 基金內(nèi)部，80%的收益通常只來自20%的項(xiàng)目

n 同一管理人旗下的基金表現(xiàn)也有差異

n 和時(shí)間做朋友，時(shí)間是企業(yè)成長和提升回報(bào)的好朋友

9) 私募股權(quán)白馬與黑馬基金解析：以禮來亞洲與元璟資本為例

10) 私募股權(quán)產(chǎn)品營銷三步走

n 選行業(yè)：經(jīng)濟(jì)與政策風(fēng)口

n 選標(biāo)的：行業(yè)領(lǐng)先者

n 選管理人：背景與資源、投前-中-后體系、復(fù)制過往的成功

4.房地產(chǎn)私募基金辨析與營銷能力提升

1) 房住不炒背景下的地產(chǎn)投資新邏輯：從住宅類地產(chǎn)和信托類固收朝房地產(chǎn)私募基金轉(zhuǎn)變

2) 房地產(chǎn)行業(yè)投資基本邏輯：長期看人口，中期看土地，短期看金融

3) 商業(yè)地產(chǎn)投資邏輯分析與解讀

n 買入-運(yùn)營-賣出的投資增值邏輯三步走

n 四類典型地產(chǎn)基金投資策略：核心型、核心增益型、增值、機(jī)會型

n 房地產(chǎn)收益型基金解析

n 房地產(chǎn)增值型基金解析

n 房地產(chǎn)機(jī)會型基金解析

5.權(quán)益類資產(chǎn)配置三個(gè)必需回答的問題

1) 已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

2) 已持有二級市場基金，為什么還要配私募股權(quán)基金？

3) 持有N支產(chǎn)品，組合到底是否合理，需不需要調(diào)倉？

6.權(quán)益類產(chǎn)品營銷“四段錦”

1) 為什么要配置權(quán)益類資產(chǎn)

2) 現(xiàn)在為什么是配置權(quán)益類資產(chǎn)的好時(shí)機(jī)

3) 權(quán)益類資產(chǎn)組合配置策略：波動率、收益率、組合相關(guān)性

4) 為什么要選擇在我行配置權(quán)益類產(chǎn)品

7.保險(xiǎn)保障類資產(chǎn)辨析與營銷能力提升

1) 基于家庭360度風(fēng)險(xiǎn)保障下人生草帽圖解析

2) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責(zé)任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

3) 從高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)視角看保險(xiǎn)保障類資產(chǎn)的作用

n 風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)：財(cái)富安全、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)、二代接班風(fēng)險(xiǎn)/子女揮霍等

n 規(guī)避策略：年金、終身壽、保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)在特定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避中的功能與作用解析

4) 用四個(gè)案例解析高凈值客戶保險(xiǎn)營銷

n 高凈值人士家企資產(chǎn)隔離的保險(xiǎn)工具安排案例解析

n 高凈值人士婚育祝福的保險(xiǎn)工具安排案例解析

n 高凈值人士跨代傳承的保險(xiǎn)工具安排案例解析

n 高凈值人士多子女分配的保險(xiǎn)金信托工具安排案例解析

8.傳承視角下的信托實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1) 高凈值人士財(cái)富管理的核心：“所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)、選擇權(quán)”四權(quán)統(tǒng)一

2) 高凈值人士財(cái)富安全與傳承的重要性：財(cái)富=資產(chǎn)-風(fēng)險(xiǎn)

3) 處理好人與人、人與財(cái)、財(cái)與財(cái)?shù)年P(guān)系是守富傳富的核心

n 財(cái)富安全與傳承難題：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（以小馬奔騰為例）

n 財(cái)富安全與傳承難題：婚姻風(fēng)險(xiǎn)（以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶與俞渝為例）

n 財(cái)富安全與傳承難題：二代子女揮霍財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)（以海鑫鋼鐵李兆會為例）

n 財(cái)富安全與傳承難題：繼承糾紛（以侯耀文遺產(chǎn)爭奪案為例）

n 財(cái)富安全與傳承難題：意外事件風(fēng)險(xiǎn)（以貝殼創(chuàng)始人為例）

n 財(cái)富安全與傳承難題：稅收風(fēng)險(xiǎn)

4) 信托在財(cái)富管理中的運(yùn)用的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)圖

5) 信托財(cái)產(chǎn)功能：風(fēng)險(xiǎn)隔離、永續(xù)管理、自由分配

6) 傳統(tǒng)的持股方式支撐不了財(cái)富傳承

n 某上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)解析

n 默多克股權(quán)結(jié)構(gòu)解析：婚姻風(fēng)險(xiǎn)≠財(cái)產(chǎn)損失≠名譽(yù)損失

7) 家庭財(cái)產(chǎn)分配工具對比：婚姻協(xié)議VS代持VS遺囑VS保險(xiǎn)VS家族信托

n 梅艷芳與沈殿霞的家族信托案例解析

8) 家族信托應(yīng)用場景解析

n 私行主導(dǎo)下的家族信托架構(gòu)解析

n 一千萬起步的家庭信托理財(cái)結(jié)構(gòu)解析

n 三千萬起步的家族保障信托結(jié)構(gòu)解析

n 合理的財(cái)富分配才能激發(fā)家族成員的成長

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