馮美迎老師常駐地區(qū)：上海
馮美迎老師
財富管理與零售銀行業(yè)務(wù)咨詢專家
【專家簡介】：
? 興業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行產(chǎn)能提升培訓特聘專家講師
? 中行、建行、工行、華夏銀行等多家銀行特約咨詢導師
? 經(jīng)濟學碩士；
? 曾任陸家嘴財富管理培訓中心助理總裁；
? 曾任宜信財富投資顧問管理中心資深經(jīng)理；
? 歐顧得顧問機構(gòu)金融咨詢項目總監(jiān)；
? 業(yè)內(nèi)第一本零售銀行轉(zhuǎn)型實務(wù)類書籍《零售金融效能提升術(shù)》（中信出版社出版）主編；
? 超過10年金融咨詢和培訓管理經(jīng)驗；
? 超1000天培訓授課經(jīng)驗、30+零售轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升項目總監(jiān)、100+場財富管理主題沙龍演講、300+網(wǎng)點1500天一線營銷輔導經(jīng)驗。
? 十余年聚焦金融行業(yè)咨詢和培訓，在財富管理領(lǐng)域和零售銀行領(lǐng)域有著扎實的專業(yè)底蘊和豐富的實踐經(jīng)驗。過往所服務(wù)過的客戶覆蓋六大行、股份制、城農(nóng)商、三方財富等，擔任過超30個商業(yè)銀行總行、省分行、二級分行的財富與零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢和產(chǎn)能提升項目總監(jiān)。
【咨詢和授課風格】：
? 系統(tǒng)化、邏輯性、接地氣
系統(tǒng)化、邏輯性和接地氣是多年咨詢和培訓工作中堅持踐行的三個關(guān)鍵詞。
1.系統(tǒng)化。從業(yè)務(wù)問題出發(fā)，系統(tǒng)化構(gòu)建問題解決的方法論模型，并輔以最佳實踐，融入一線工作場景和實操案例，深入淺出的進行內(nèi)容設(shè)計、落地和講解；
2.邏輯性。課程多結(jié)合所在金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)指標和重點產(chǎn)品進行定制化融合，能力的提升是為了助力業(yè)務(wù)發(fā)展，以“工作場景+重點產(chǎn)品+能力模型”三者結(jié)合進行課程設(shè)計；
3.接地氣。以日后銷售實戰(zhàn)能力轉(zhuǎn)化為目標，以工具化思維設(shè)計咨詢與培訓內(nèi)容，配套工具的落地助力解決標準化和效率提升的問題。
【主講課程】：
主講課程主題分三個方向，含財富管理與私行、零售銀行和小微金融。
1.財富管理、私行課程
課程名稱 | 課程對象 | 課程天數(shù) |
《新變革時代下的財富管理體系建設(shè)與營銷管理》 | 財私管理人員 | 1天 |
《資產(chǎn)配置視角下的客戶深耕與產(chǎn)品營銷》 | 私行客戶經(jīng)理/財富顧問 | 2天 |
《中臺制勝：產(chǎn)品經(jīng)理的三項修煉》 | 產(chǎn)品經(jīng)理/財富顧問 | 1天 |
2.零售銀行、網(wǎng)點管理與客戶營銷課程
課程名稱 | 課程對象 | 課程天數(shù) |
《新變革時代下的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化賦能》 | 零售業(yè)務(wù)管理人員 | 1天 |
《中臺營銷策劃與業(yè)務(wù)推動管理》 | 產(chǎn)品經(jīng)理 | 1天 |
《網(wǎng)點差異化經(jīng)營“一行（點）一策”訓練營》 | 二級支行長 | 2天 |
《目標達成視角下的網(wǎng)點經(jīng)營管理》 | 二級支行長 | 1天 |
《凈值化背景下的客戶經(jīng)營與復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧》 | 二級支行長、理財經(jīng)理 | 2天 |
《微信生態(tài)下金融IP打造與私域運營》 | 理財經(jīng)理 | 1天 |
《商業(yè)銀行低成本存款經(jīng)營策略與方法》 | 零售業(yè)務(wù)管理人員、二級支行長 | 1天 |
《存量客戶高效盤活與經(jīng)營維護》 | 理財經(jīng)理 | 1天 |
3.小微金融課程
課程名稱 | 課程對象 | 課程天數(shù) |
《中小銀行網(wǎng)格化精準營銷》 | 支行長、客戶經(jīng)理 | 1天 |
《經(jīng)濟增速放緩背景下的貸款業(yè)務(wù)提升與用信提升策略》 | 支行長、客戶經(jīng)理 | 1天 |
【主要咨詢與產(chǎn)能提升項目（按年份）】：
1.2020-2022年
項目名稱 | 項目成果 |
興業(yè)銀行總行私行投顧工作坊與興飛躍項目 | 主導興業(yè)銀行2022年興飛躍項目哈爾濱分行落地顧問老師，2022年投顧工作坊項目蘇州分行落地顧問老師，圍繞私行客戶數(shù)提升、戶均AUM、資產(chǎn)配置偏離度等核心指標，以期實現(xiàn)“四化”目標，即“沙盤化”經(jīng)營、“流程化”運營、“工具化”支撐、“數(shù)字化”呈現(xiàn)。與此同時，項目開展過程中，以支行與私行維護人員為核心，提升私行客戶經(jīng)營能力，實施過程中，帶教并優(yōu)化投顧工作流程，提升投顧的陪訪力、投教力和支撐力。 |
興業(yè)銀行總行私行“行知動力”產(chǎn)能提升項目 | 以2020年7-9月為考核周期，以私人銀行客戶數(shù)（70%占比）和重點產(chǎn)品人均銷售量（30%占比）為指標，總行共同步啟動10家分行，項目組輔導的4家分行最終得分排名有3家進入前5名 |
天府銀行總行營業(yè)部大零售轉(zhuǎn)型與特色支行建設(shè)項目 | 1.總行零售轉(zhuǎn)型方案設(shè)計PK賽指導顧問 2.總行營業(yè)部10家特色機構(gòu)（支行）建設(shè)一行（點）一策策略制定與評審 |
深圳農(nóng)商銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目 | 作為深圳農(nóng)商行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目總行指定講師 |
中國農(nóng)業(yè)銀行“兩轉(zhuǎn)合一”、“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型項目 | 作為農(nóng)行多個地市分行“兩轉(zhuǎn)合一”、“三轉(zhuǎn)合一”項目標準設(shè)計者與總顧問 |
中原銀行總行小微產(chǎn)能提升咨詢輔導項目 | 1.制定中原銀行總行小微條線《小微客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)工作手冊》 2.落實鄭州、許昌與商丘三家分行小微事業(yè)部營銷與管理模式轉(zhuǎn)型落地輔導工作 3.探索出小微業(yè)務(wù)渠道批量營銷產(chǎn)品推介會全流程落地模式 |
長城華西銀行管理效能提升咨詢輔導項目 | 1.制定長城華西銀行15家分行管理效能提升咨詢輔導標準 2.總行支行行長班“聚焦效能，一點一策”班主講老師 |
鹿泉農(nóng)商行零售競爭力提升暨數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目 | 1.搭建鹿泉農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型與數(shù)字化轉(zhuǎn)型體系 2.撰寫系列管理標準與營銷標準，含網(wǎng)格營銷拓客、存量維護與提升、雙基共建與整村授信、小微營銷等模塊 3.按照網(wǎng)點分類，即綜合型支行、零售型支行與儲蓄型支行，完成全行29家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型全覆蓋 4.培養(yǎng)一支零售轉(zhuǎn)型與內(nèi)訓師隊伍 |
瀘州農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型三年規(guī)劃與社區(qū)化營銷項目 | 1.設(shè)計瀘州農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型三年規(guī)劃指導方案 2.以系統(tǒng)為載體，完成瀘州農(nóng)商行小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)從總行制度、考核體系、營銷模式等系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型工作，有效提升小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)規(guī)模與占比 |
2.2019年
項目名稱 | 項目成果 |
華夏銀行鄭州分行財富顧問《龍盈華夏，財富起航》訓練營與PK大賽項目 | 作為財富顧問《高客資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷力》主講老師和《龍盈華夏，財富起航》技能大賽外部專家評審 |
工行蘇州分行、廈門分行《基于資產(chǎn)配置視角下的保險與基金營銷》主題訓練營 | 全程主講老師 |
河南商水農(nóng)商銀行“小額農(nóng)貸與小微業(yè)務(wù)”產(chǎn)能提升項目、河北秦皇島撫寧聯(lián)社小微產(chǎn)能提升項目、陜西省聯(lián)社網(wǎng)格化精準營銷項目、江西吉安吉水農(nóng)商行網(wǎng)格化精準營銷項目 | 項目標準設(shè)計者與項目總監(jiān) |
《“一心六維”跨年度旺季營銷效能提升營銷策略》版權(quán)課程與項目 | 版權(quán)課程主講老師與項目設(shè)計者，實現(xiàn)課程100+天和20+項目超400+天輔導供應(yīng)量 |
石家莊鹿泉農(nóng)商行《決戰(zhàn)2020.開門紅旺季營銷》項目 | 截止2020年3月底，完成全年個人儲蓄存款目標120％，5.48億 |
3.2018年以前代表性項目
項目名稱 | 項目成果 |
2015-2016年湖北郵政“聚焦效能，深化轉(zhuǎn)型”項目 | 1.項目總負責人 2. “存款+保險”總資產(chǎn)實現(xiàn)超1000億規(guī)模增長 3.培養(yǎng)350名轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師與督導員 4.撰寫一套效能提升營銷手冊 |
平安銀行總行“騰龍計劃”與社區(qū)銀行咨詢輔導項目 | “騰龍計劃”項目實施標準與社區(qū)銀行經(jīng)營模式標準設(shè)計者 |
農(nóng)行上海分行零售轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師14天打造計劃 | 項目標準設(shè)計者、項目總監(jiān)與輔導顧問 |
浦發(fā)上分、重分-社區(qū)銀行網(wǎng)點競爭力提升項目 | 項目標準設(shè)計者、項目總監(jiān) |
重慶銀行總行零售轉(zhuǎn)型競爭力提升與特色支行建設(shè)項目 | 項目總監(jiān)、15家特色支行建設(shè) |
《零售金融效能提升術(shù)》（由中信出版社出版） | 擔任主編，銷售量超過10萬冊 |
《年薪百萬理財師手邊必備工具書》（未出版） | 作者 |
中信銀行總行《客戶生命周期管理》全國零售業(yè)務(wù)內(nèi)訓師訓練項目 | 項目經(jīng)理 |
上海農(nóng)商銀行總行《銀華高端制造主題基金專項營銷提升項目》 | 一周成交1723萬，輔導網(wǎng)點業(yè)績占比為65.3％ |
重慶郵儲網(wǎng)點競爭力提升項目 | 擔任項目經(jīng)理，項目持續(xù)3個月，電子銀行同比增長107％、基金定投同比增長70％、基金同比增長500％、理財同比增長205％、個人存款同比增長18％ |
交通銀行孝感分行網(wǎng)點效能提升項目 | 15天輔導實現(xiàn)沃德貴賓客戶數(shù)增長756個、產(chǎn)品持有數(shù)超過4個環(huán)比提升43％、基金銷量環(huán)比提升260％，實現(xiàn)綜合資產(chǎn)AUM提升3500萬 |
課程名稱：《新變革時代下的財富管理體系建設(shè)與營銷管理》
主講：馮美迎老師6課時
課程背景：
2022年以來，隨著資管新規(guī)的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，同時在低存款利率的環(huán)境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變不可逆。資管新規(guī)的強監(jiān)管約束和低存款利率現(xiàn)狀將會在未來持續(xù)很長一段時間，但客戶過去習慣于固定期限、利率的資產(chǎn)打理方式將一去不反復(fù)，凈值化產(chǎn)品（如凈值化理財、權(quán)益類基金）和保險保障產(chǎn)品（如年金、終身壽險）將成為客戶家庭資產(chǎn)中需要增配的資產(chǎn)。
各家銀行從2020年開始，紛紛從總行層面開始推動財富體系建設(shè)和落地工作，推進過程中，存在三個方面亟待解決的問題：一是各層級管理者對為什么要進行財富管理轉(zhuǎn)型的認知存在一定的偏差；二是財富顧問隊伍配置速度緩慢，隊伍能力和工作流程仍存在較大提升空間；三是營銷人員對于凈值化轉(zhuǎn)型后的客戶投教如何更加有效且能直接轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能。
基于此背景，課程將以財富管理轉(zhuǎn)型為出發(fā)點，共識財富管理轉(zhuǎn)型落地有效路徑，體系化打造財富管理體系、隊伍建設(shè)與培養(yǎng)思路、產(chǎn)能提升策略與路徑，實現(xiàn)通過財富管理轉(zhuǎn)型達到育隊伍、建平臺、提產(chǎn)能的目標。
課程對象：總、分行財富條線管理層
課程大綱：
一、為什么要進行財富管理轉(zhuǎn)型
1. 樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率
1) 客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
2) 樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升
3) 招行實踐：2%金葵花客戶貢獻82%的AUM，分級向上遷移是關(guān)鍵
2. 財富管理是實現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑
1) 主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務(wù)（如定投/期繳、個人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場景經(jīng)營
2) 主財富賬戶：關(guān)注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數(shù)
3) 主活動賬戶：權(quán)益平臺體驗與活動體驗
3. 客戶全生命周期下的客戶經(jīng)營路徑
1) 客戶全生命周期模型解析
2) 客戶經(jīng)營的價值：情感價值與專業(yè)價值
3) 兩條關(guān)鍵經(jīng)營路徑：信任度培育與產(chǎn)品/服務(wù)持有數(shù)雙輪驅(qū)動
4) 一個重要方法論：資產(chǎn)配置四步走
二、財富管理轉(zhuǎn)型體系搭建框架
1. 財富管理業(yè)務(wù)管理體系下的核心模塊解析
1) 客戶分層管理下的差異化服務(wù)模式
2) 總、分、支行組織管控體系重構(gòu)
3) 建立“1+1＞2”協(xié)同“鐵三角”客戶服務(wù)模式
4) 財富顧問角色定位與工作范式
5) 財富體系下的權(quán)益體系建設(shè)
6) 基于實體財富中心的運營模式與沙龍規(guī)劃
2. 財富管理業(yè)務(wù)下的營銷管理
1) 以終為始，指標構(gòu)建：財富級以上客戶數(shù)、管理AUM、中收、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點產(chǎn)品銷量四大核心指標
2) 過程管理，營銷觸達：活動量（約見/面談/陪訪/沙龍）評價、資配方案出具、投資/保障規(guī)劃
3) 隊伍建設(shè)，能力提升：理財經(jīng)理六大能力模型與財富顧問五大能力模型
4) 績效考核，結(jié)果復(fù)盤：財富體系下的崗位績效考核指標構(gòu)建
5) 中臺支撐，效率提升：對外做金融知識的傳播平臺、對內(nèi)做營銷工具的支撐平臺
三、財富管理體系下的產(chǎn)能提升策略
1. 某股份行財私產(chǎn)能提升項目的啟示
1) 以資產(chǎn)配置偏離度考核財私客戶產(chǎn)品持有率
2) 以活動量-約訪成功率-銷售成功率建立銷售漏斗
3) 以投顧支撐體系提升客戶服務(wù)專業(yè)能力與轉(zhuǎn)化效率
4) 以階段主題PK賽聚焦資源做正確的事
2. 圍繞財富業(yè)務(wù)指標達成下的策略分析
1) 四大核心指標：財富級以上客戶數(shù)、管理AUM、中收、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點產(chǎn)品銷量
2) 財富級以上客戶數(shù)提升四大路徑與方法：臨界提升、MGM、降級/流失客戶激活、條線/渠道獲客
3) 管理AUM與中收提升策略：理財做AUM、保險做收入、基金做覆蓋面
4) 持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點產(chǎn)品銷量提升路徑與方法：資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略