課程背景：

自2019年以來(lái)，隨著銀保監(jiān)會(huì)134號(hào)文的進(jìn)一步落地，保險(xiǎn)持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時(shí)在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財(cái)已在2021年底完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過(guò)渡期內(nèi)，如何重塑理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營(yíng)銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時(shí)，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財(cái)經(jīng)理作為存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護(hù)數(shù)量龐大的客戶也是急需要解決的問(wèn)題，基于此背景，課程將以理財(cái)經(jīng)理批量化經(jīng)營(yíng)維護(hù)客戶和復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷兩大維護(hù)為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)系列營(yíng)銷工具以助力提升客戶維護(hù)效率和營(yíng)銷能力，從而實(shí)現(xiàn)管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

課程收益：

1. 思維認(rèn)知：客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化背景下，建立以資產(chǎn)配置和AUM經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)的客戶經(jīng)營(yíng)理念。

2. 提升技巧：結(jié)合CRM系統(tǒng)運(yùn)用，提升一對(duì)多批量維護(hù)與一對(duì)一個(gè)性化經(jīng)營(yíng)客戶的技能技巧。

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷：通過(guò)掌握權(quán)益類與保險(xiǎn)保障類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用，提升復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷技能，同時(shí)能夠運(yùn)用營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)

課程大綱：

一、理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與瓶頸

1.理財(cái)經(jīng)理核心困難與挑戰(zhàn)

1) 產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，如何改變過(guò)往以期限+收益的營(yíng)銷模式

2) 如何在深度KYC的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)綜合資產(chǎn)配置方案

3) 保值增值傳承目標(biāo)下的大類資產(chǎn)專業(yè)底蘊(yùn)與營(yíng)銷能力不足

2.客戶財(cái)富管變化的三個(gè)時(shí)代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國(guó)債時(shí)代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3) 2019-至今：凈值化時(shí)代

4) 未來(lái)配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

二、轉(zhuǎn)理念，客戶AUM經(jīng)營(yíng)理念與資產(chǎn)配置理念

1.一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：“以客戶為中心”—客戶AUM經(jīng)營(yíng)理念

1) AUM經(jīng)營(yíng)理念下業(yè)務(wù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)解析：客戶數(shù)、管理AUM、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量

2) 業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成下的一戶一策經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定：線索、潛客與客戶

2.一個(gè)配置理念：與客戶溝通資產(chǎn)配置理念三步曲

1) 步驟1：為什么要做資產(chǎn)配置

2) 步驟2：如何做好資產(chǎn)配置

3) 步驟3：資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4) 善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習(xí)：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

三、存量深耕，高效客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)四個(gè)關(guān)鍵策略

1.有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動(dòng)率、交叉營(yíng)銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2.存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個(gè)關(guān)鍵策略

1) 巧盤活的三個(gè)動(dòng)作：一條短信、一通電話、一個(gè)微信添加

2) 常維護(hù)客戶的五個(gè)時(shí)刻：到期、臨界、生日/節(jié)假日、權(quán)益/活動(dòng)、投后管理

3) 常維護(hù)客戶的技能升級(jí)：投教體系下的知識(shí)營(yíng)銷（如一頁(yè)通、短視頻、軟文）與私域經(jīng)營(yíng)

4) 深關(guān)系的三種方法：直接了當(dāng)法、活動(dòng)邀約法與打入圈子法

5) 深關(guān)系之錢包份額提升與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略：一戶一策下的（+1）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

3.數(shù)據(jù)化下的精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法營(yíng)銷體系

1) 精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法解讀：定畫像-定策略-定活動(dòng)-做觸達(dá)-常復(fù)盤

2) 常見(jiàn)四類畫像精準(zhǔn)營(yíng)銷方法與技巧：到期、臨界、降級(jí)、大額轉(zhuǎn)入/轉(zhuǎn)出

3) 案例解析：中信銀行數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷“五大行動(dòng)”

四、資產(chǎn)配置視角下的“一金一險(xiǎn)”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

1.基于家庭360度風(fēng)險(xiǎn)保障下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

1) 保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心：賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功能

2) 保險(xiǎn)類產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

①　營(yíng)銷業(yè)績(jī)=目標(biāo)客戶數(shù)*邀約到店率*面談成交率*件均金額

②　保險(xiǎn)配置三問(wèn)：種類全不全、保額夠不夠、三方對(duì)不對(duì)

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷面談營(yíng)銷邏輯優(yōu)化

①　需求確認(rèn)-觀念導(dǎo)入-解決方案-異議處理

②　基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責(zé)任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

③　巧用風(fēng)險(xiǎn)保障人生草帽圖工具（營(yíng)銷墊板）談理念

練習(xí)：人生草帽圖保險(xiǎn)銷售墊板Roleplay

ü 四大主流險(xiǎn)種營(yíng)銷方法與技巧：儲(chǔ)蓄型、年金、健康險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)

2.波動(dòng)市場(chǎng)下的基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

1) 營(yíng)銷邏輯重塑：投前-投中-投后

①　投前探需求：投資需求（時(shí)長(zhǎng)、目標(biāo)）、風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力

②　投中配產(chǎn)品：提供符合其風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和承受能力的基金投資組合策略

③　投后做體驗(yàn)：信息披露、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力再評(píng)估、賬戶異常交易監(jiān)控、投資策略執(zhí)行情況跟蹤

2) 權(quán)益類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置組合中的必要性解析

①　存款、理財(cái)利率長(zhǎng)期下行

②　不投資也可能虧錢：過(guò)往GDP、CPI、M2、房?jī)r(jià)、典型消費(fèi)品增長(zhǎng)率對(duì)比分析

3) 基金理念篇：大波動(dòng)市場(chǎng)，你還有信心給客戶配置基金嗎

①　基民數(shù)據(jù)大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

②　波動(dòng)是市場(chǎng)的常態(tài)，擁抱波動(dòng)是要有的心態(tài)：熊長(zhǎng)牛短

③　能夠承受住波動(dòng)，是獲得超額收益的前提

④　權(quán)益投資，面對(duì)波動(dòng)時(shí)的心態(tài)管理與操作行為管理很重要

⑤　如何正確看待基金凈值回撤：風(fēng)險(xiǎn)是漲出來(lái)的，機(jī)會(huì)是跌出來(lái)的

4) 基金配置篇：基于客戶持有體驗(yàn)下的基金組合配置

①　從當(dāng)前宏觀環(huán)境與市場(chǎng)看權(quán)益投資的可行性

②　基金配置是唯一免費(fèi)午餐：以A股為例，組合構(gòu)建能夠平緩波動(dòng)，提高整體收益

③　控制回撤，比一時(shí)的盈利更重要

④　從選基金的視角看基金產(chǎn)品基本要素解析：看出身、看業(yè)績(jī)、看策略、看實(shí)踐

⑤　兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下的基金組合配置策略

5) 投后管理篇：面對(duì)波動(dòng)時(shí)的溝通策略與止損止盈管理

①　投后管理三步走：市場(chǎng)分析-投資策略-方案建議

②　凈值下跌與止盈策略解析

③　凈值下跌三種處理方法與技巧

練習(xí)：基金銷售墊板Roleplay

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