新經(jīng)濟形勢下生產(chǎn)經(jīng)營性貸款場景化增戶擴面與用信提升

課程背景：

但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)及個體工商戶，各營銷崗位需掌握相應(yīng)的營銷形式及流程技巧。為更好的拓展及維護生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

四、掌握生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù)的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

五、掌握基于行業(yè)經(jīng)營周期及特點的資金流變化規(guī)律的營銷方法論；

六、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點；

七、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧。

授課方式：

專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：

（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2、關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現(xiàn)有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

?【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達方式應(yīng)如何匹配效能較高？

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達形式流程

（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”

1、前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6、后續(xù)跟進：拜訪頻率及跟進計劃規(guī)劃

（三）小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

2、微信客戶備注與維護

（四）信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃

1、沙龍活動：老客戶、新客戶

2、會議營銷：財稅培訓(xùn)、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

3、公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4、企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5、產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6、特色活動：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點規(guī)劃

7、定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

（五）崗位聯(lián)動營銷：滿足小微客戶綜合需求

（六）信貸業(yè)務(wù)交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

1、有車族：車友會、自駕社團

2、有房族：裝修、車位、消費

3、金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4、經(jīng)營族：管理方、協(xié)會

5、社團族：公益、愛好

（七）小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1、供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商

2、目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3、切入點選擇：解決采購、銷售問題

（八）陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

Part C：典型營銷場景應(yīng)對與交叉營銷落地

一、成功營銷三步邏輯流程

二、營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

三、迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

四、好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計

五、信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

六、價值信息獲取既是記錄——有效提問

七、有效增強話術(shù)力度——n個小技巧

八、成單的有效手段——促成成交

九、保駕護航——客戶異議處理

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