業(yè)績暴增旺季“開門紅”實戰(zhàn)策略

課程背景：

每位銀行人都知道，歲末年初是大量資金涌入市場的時點，是市場重新分割的關(guān)鍵之時，和各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機。一年之計在于春，“開門紅”則紅一年。

但從一線網(wǎng)點的實踐經(jīng)驗來看，相當多網(wǎng)點開門紅營銷已經(jīng)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊，最怕的是一些網(wǎng)點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮，甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高，而息差越來越小，越來越給不起。另外，很多網(wǎng)點推行過幾年“他行策反”后，也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高，客戶策反成功難，穩(wěn)定下來更難。更為要命的是，網(wǎng)點的營銷費用往往按照業(yè)績匹配，大搞各種各樣的活動，費用付出了，回報卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀，從客戶、產(chǎn)品、活動、話術(shù)三個角度切入展開，共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中，銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益：

一、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產(chǎn)品營銷思維

二、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品

三、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略

四、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略

五、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法

六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻

七、營銷系統(tǒng)：建立營銷框架，構(gòu)建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具

授課對象：業(yè)務(wù)分管行長、支行行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：零售銀行戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營者開門紅面臨的問題
（一）開門紅工作面臨主要問題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險賣不動
4、畏難情緒高缺激情
5、現(xiàn)場討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題？
（二）支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升瓶頸
1、客戶經(jīng)理技能不夠牢

2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻
（三）團隊管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺內(nèi)外無法互動營銷
3、柜員不會開發(fā)存量客戶
4、崗位職責與標準不清晰
二、開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點
（一）堅守三級陣地
1、一級陣地：廳堂營銷
2、二級陣地：外拓營銷
3、三級陣地：交叉營銷
（二）掌握經(jīng)營之道
1、目標客群分布
2、挖掘十大需求點
3、規(guī)避十大風險點
（三）步步為贏管理
1、事前管理
（1）目標管理
（2）計劃管理
（3）業(yè)績分解
2、事中管理
（1）沙龍活動管理
（2）銷售過程管理
（3）銷售會議總結(jié)
3、事后管理
（1）每周例會
（2）業(yè)務(wù)培訓與團隊活動
（3）業(yè)績評價與考核
（4）案例分析：戴總65歲，35年來經(jīng)營一家家電企業(yè)相當成功，資產(chǎn)總量預計3000萬以上，從風險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置。
                      第二章：開門紅經(jīng)營管理五大主題
一、沙龍活動精細管理
（一）沙龍分類
（二）活動策劃
（三）注意事項
（四）案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？
二、廳堂營銷重在管理
（一）標準化服務(wù)流程
（二）激勵與考核
（三）交叉營銷出業(yè)績
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷魅力大
（一）微營銷思維
（二）微營銷內(nèi)容
（三）微營銷工具
四、社區(qū)營銷夯實客群
（一）“三位一體”提升模式
（二）主流客群開發(fā)策略
（三）生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營銷團隊之創(chuàng)建
（一）有效設(shè)立KPI目標
（二）團隊管理三個重點
（三）行之有效培育方式
                 第三章：以客戶需求為導向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財經(jīng)理
（一）客戶經(jīng)理類型
（二）培訓內(nèi)容體系
（三）綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營銷技能提升
（一）營銷拓展必備流程
（二）掌握十大營銷策略
（三）產(chǎn)品成交四部曲

（四）實戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營銷策略
（一）資產(chǎn)配置的基本思路
1、互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、基本流程：問診、號脈、講病理、開處方
（二）大類資產(chǎn)配置策略
1、理財產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2、基金（定投、大額銷售）
3、保險（大額保險、保險金信托）
4、信托（家族信托）
5、黃金（坑與機會）
6、房產(chǎn)（買賣策略）
7、另類（古董、游艇等）
（三）制定資產(chǎn)配置建議書
1、制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2、資產(chǎn)配置制作的核心
3、資產(chǎn)配置建議書意義
4、案例分析：如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進行資產(chǎn)配置，財富保障與傳承？
                  第四章：客群晉級與產(chǎn)能提升策略
一、客戶營銷與關(guān)系管理
（一）客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
（一）執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
（二）投資組合監(jiān)督
（三）值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
（一）需求與規(guī)劃建議
（二）五類客群與八大需求
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
（三）痛點分析和營銷順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產(chǎn)品？
                第五章：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
（一）找出特征分類維護
（二）提高客戶產(chǎn)品粘度
（三）提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
（一）重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
（二）資產(chǎn)配置是提升王道
（三）利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
（一）整合高凈值客戶渠道
（二）拓展與開發(fā)營銷技巧
（三）不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
（四）案例分析：張先生45歲，20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。

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