旺季營(yíng)銷——實(shí)體企業(yè)與商戶經(jīng)營(yíng)策略

第一部分：旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略與戰(zhàn)略意義

 存款立行－－嚴(yán)峻形勢(shì)解讀

 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化

疫情暴露出的基建短板

外部環(huán)境分析：PEST

案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，

改變可以改變的變量

案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路

    美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬(wàn)條，“芯片”第一條 

支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱

大國(guó)轉(zhuǎn)型：主動(dòng)擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級(jí)化

案例：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)具有“五六七八九”的特征

 內(nèi)部：開(kāi)門紅支行內(nèi)部形勢(shì)

客群營(yíng)銷維護(hù)的意義

案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下

網(wǎng)點(diǎn)銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向

第二部分:實(shí)體企業(yè)與商戶拓展

          一、實(shí)體企業(yè)客戶拓展與經(jīng)營(yíng)策略

  甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

不同企業(yè)特征分析

--為了生存的微型企業(yè)

--有了簡(jiǎn)單積累的小型企業(yè)

--有了擴(kuò)展積累的中小微型企業(yè)

           案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)

銷陪伴

          案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

 外部客群批量拓展渠道分析

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：房貸客戶數(shù)據(jù)獲取批量開(kāi)發(fā)模式

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

 目標(biāo)客戶定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)

案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

 四種為企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供應(yīng)鏈模式

模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式    

模式四：平臺(tái)扶持模式  

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式

 二、商戶拓展與經(jīng)營(yíng)策略

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

一圈一鏈

--商圈客戶群

          交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、電商

平臺(tái)等

--供應(yīng)鏈客戶群

         相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)

商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用

 商圈業(yè)務(wù)拓展——商圈分類及特點(diǎn)

1、批發(fā)市場(chǎng)

2、沿街商鋪

3、購(gòu)物中心（MALL商業(yè)體）

討論：分析商業(yè)特點(diǎn)與商戶心理特點(diǎn)

案例分享----XX農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)批量營(yíng)銷

案例分享----XX步行街

案例分享----商圈拓展差異化營(yíng)銷之家居建材商城

第三部分:客戶需求分析與營(yíng)銷

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行