銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升

【授課方式】授課+研討+案例

【課程收益】

1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境

2.正確認(rèn)知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強化達(dá)成工作目標(biāo)意識

3.提高個人產(chǎn)能，提升銷售團(tuán)隊凝聚力

4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報告

一、指標(biāo)眾多，壓力倍增

1、互動：我們的指標(biāo)

二、客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個階段和心態(tài)變化

三、對待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象

四、高壓下的心態(tài)管理

1、對高壓的認(rèn)識：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他

2、互動：我們?nèi)绾螌箟毫Γò讼蛇^海，各有神通）

3、戰(zhàn)勝壓力的幾個方法

第二章、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢     

一、社會融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式

三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場，銀行業(yè)分化趨勢明顯加快

四、利率市場化呼之欲出，利潤空間預(yù)期收窄

五、應(yīng)對的策略

第三章、銀行客戶經(jīng)理營銷技巧

一、目標(biāo)客戶定位明確

1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險較低的客戶

2、應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢，形成一定的品牌

3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養(yǎng)自己的客戶感覺

4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別

二、客戶需求深度挖掘

1、客戶信息搜集

2、客戶的經(jīng)營管理分析（企業(yè)客戶KYC）

一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)

四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況

三、約見客戶

1、電話邀約技巧

2、面見客戶技巧

四、說服客戶的技巧

1、利益介紹

2、傾聽

3、提問

4、捕捉購買信號

5、促成技巧

五、成交及組織落實

1、不折不扣的執(zhí)行方案

2、拒絕客戶的不合理要求

3、與客戶進(jìn)行合作的磨合

六、客戶安撫溝通技巧

七、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團(tuán)隊意識
2、聯(lián)動營銷的重要性及意義

3、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展

八、客戶維護(hù)

1、客戶維護(hù)的意義

2、客戶維護(hù)的內(nèi)容

3、客戶維護(hù)的技巧

第五章、實戰(zhàn)分享

一、實戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點的客戶區(qū)域開發(fā)

二、實戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開發(fā)

三、實戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶的深度開發(fā)技巧

第六章、客戶經(jīng)理的自我修煉

一、正確的人生理念——入世修行

二、正確的營銷理念——一定要結(jié)果

三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一

四、營銷思維模式——我需要、團(tuán)隊也需要

五、沒有行為就沒有結(jié)果——我們只需要去做

課程總結(jié)與反饋