信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧

課程內(nèi)容

第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修

 掌握內(nèi)部職場分寸

 領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則

案例：某行長談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場分寸問題

一、場景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶經(jīng)理

 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室

 民營企業(yè)老板咖啡館喝咖啡

 大市場見批發(fā)零售老板

 出席企業(yè)客戶答謝宴

 與客戶一起去爬山

 與行長一起跟大客戶去中餐廳

二、商務(wù)會(huì)面禮儀

 介紹的禮儀

 握手的禮儀

 遞接名片的禮儀

 如何更好的把握會(huì)面時(shí)的距離空間

 商務(wù)場景位次禮儀

三、商務(wù)宴請禮儀

 商務(wù)宴請禮儀流程

 商務(wù)宴請之點(diǎn)菜的細(xì)節(jié)

 商務(wù)宴請之進(jìn)餐禮儀

第二篇:客戶經(jīng)理陌生拜訪流程與技巧

一、大客戶拜訪程序

 體現(xiàn)主動(dòng)營銷理念

 牢記客戶拜訪原則

 把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式

二、大客戶拜訪常見問題剖析

 因無“知”則無禮

案例：某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件

 因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經(jīng)理失敗的電話營銷

 因無“期”則唐突

 因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術(shù)，客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶學(xué)習(xí)

三、目標(biāo)大客戶拜訪程序與要點(diǎn)

 第一步：職場寒暄

 第二步：暖場破冰

 第三步：主題探測

情景再現(xiàn)：互動(dòng)PK

四、客戶經(jīng)理高端商務(wù)拜訪六步曲

         案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK

 巧預(yù)約

   案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶異議或拒絕

 精準(zhǔn)備

   案例：至尊敬的戴博士兒子出國金融服務(wù)方案

 巧寒暄

談轉(zhuǎn)介紹人

談行業(yè)工作

談子女教育

談時(shí)事新聞

談投資理財(cái)

談家居環(huán)境

互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余

 善傾聽

 挖需求

 課外功

五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

 制作不同背景的自我介紹模版

 激發(fā)共鳴

六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？

 不要做一個(gè)令人討厭的訪者

 不要做一個(gè)令人失憶的訪者

 不要做一個(gè)令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動(dòng)你的客戶

第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營銷