旺季營銷——對公攬存與存貸聯(lián)動

課程內(nèi)容

第一部分:現(xiàn)實之痛，對公營銷存亡之道

   影響對公存款主要因素

經(jīng)濟發(fā)展水平和經(jīng)濟周期波動

中央銀行貨幣政策

企業(yè)經(jīng)營狀況

銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量

  疫情暴露出的基建短板

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

    案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱

 大國轉(zhuǎn)型：主動擴大消費內(nèi)需，制造業(yè)高級化

 新基建的四個層次

 外部環(huán)境分析：PEST

         P：政治環(huán)境

         案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響

         E：經(jīng)濟環(huán)境

         案例：PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響

         S：社會環(huán)境

         案例：地方政府出臺的”搶人“策略

         T：科技進步

         案例：“新動能”--新動力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式

         新動能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:發(fā)展之基，商業(yè)銀行對公存款拓展路徑分析

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

總結(jié)：公司業(yè)務(wù)全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

 效能管理的目標與核心思路

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

案例：集團財務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來的收益

 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務(wù)

案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例：某電氣公司投標保函營銷案例

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:旺季營銷批量拓客模式

一、拓客渠道的分類

 平臺類--以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

 名單類--以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

 轉(zhuǎn)介類--以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

   案例：小微銀稅業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案

   案例：房貸客戶批量獲客

第四部分:公司客戶深度經(jīng)營KYC

核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產(chǎn)負債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)

4、四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

8、八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析