商圈建設(shè)與平臺搭建

一、 授課內(nèi)容：

第一部分：行業(yè)客戶選擇與營銷

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

不同小微企業(yè)特征分析

--為了生存的微型企業(yè)

--有了簡單積累的微型企業(yè)

--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)

--小型企業(yè) 

   案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴

   案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶

    個(gè)體經(jīng)營戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

 典型的小微企業(yè)

    --貿(mào)易類

    --生產(chǎn)加工類

    --服務(wù)類

    --運(yùn)輸

 目標(biāo)客戶定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)

案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

 四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供應(yīng)鏈模式

模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式    

模式四：平臺扶持模式  

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

一圈一鏈

--商圈客戶群

  交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商平臺等

--供應(yīng)鏈客戶群

  相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用

 客戶搜尋及營銷方法

1、陌生拜訪尋找客戶

      案例：醫(yī)院營銷時(shí)間： 上午去？下午去？晚上去？

      案例：寫字樓營銷時(shí)間？

        陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備

        一致式開局策略

        巧寒暄八大切入點(diǎn)

2、資料尋找客戶

3、連鎖式開拓客戶

      渠道分類

      --內(nèi)部渠道

      --外部渠道

      4、案例模仿尋找客戶

     一行一策

    案例：社區(qū)超齡兒童游園會

案例：大華虎城商圈獲客項(xiàng)目

案例：建業(yè)教育平臺獲客

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)