普惠客戶(hù)批量拓客與營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一部分：普惠拓客分析

一、尋—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化

批量營(yíng)銷(xiāo)方案

批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批

 批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)

案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎

            以銷(xiāo)售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎

2、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路

 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多

 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議

 對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)

3、批量獲客渠道拓客

 平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式

案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)

 名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展

案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)

主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王

 轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

客戶(hù)介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶(hù)必說(shuō)

交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)

核心客戶(hù)供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中

第二部分：企業(yè)客戶(hù)KYC需求分析與營(yíng)銷(xiāo)

一、企業(yè)客戶(hù)KYC八問(wèn)

1）一問(wèn)基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

         討論：哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法

        S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：企業(yè)客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習(xí)

2）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

 企業(yè)歷史沿革

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：民營(yíng)企業(yè)主的打發(fā)決定了企業(yè)的未來(lái)

3）三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

 負(fù)債端

案例：小薇企業(yè)軟信息的分析

4）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

 企業(yè)盈利能力分析

5）五問(wèn)資金流

6）六問(wèn)行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

 企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7）七問(wèn)內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話(huà)中判斷性格特征

8）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

練習(xí)：企業(yè)客戶(hù)深度畫(huà)像分析（企業(yè)面、股東/法人面、員工面）

第三部分:公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售

 效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家

 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略

 “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

 代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？

 代發(fā)工資的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？

 各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面

案例：對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話(huà)術(shù)練習(xí)

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開(kāi)發(fā)

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)

案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)

 客戶(hù)痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)

 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

 事中聯(lián)動(dòng)

 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)

 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義