銷售目標的過程管理與高效執(zhí)行

【學習對象】

本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團隊管理者的一線員工。
【學員收獲】

本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團隊目標管理和過程執(zhí)行的訓練課程，通過兩天的分享讓營銷管理人員學會營銷系統(tǒng)的目標管理體系，B2B銷售過程管理和計劃管理的策略與方法，如何在項目跟單和配套大客戶銷售過程中通過系列的節(jié)點控制，通過目標制定與分解、計劃管理、過程檢查、績效輔導、監(jiān)督改進、會議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng)，全面提升銷售團隊的狼性和過程執(zhí)行力，提升團隊績效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力：

1、分析團隊執(zhí)行力存在的問題，建立團隊的執(zhí)行力文化；

2、識別員工銷售過程任務與結果的真相，梳理出大客戶開發(fā)與項目型跟單過程中可檢查、有價值、可考核的過程節(jié)點，將這些過程節(jié)點應用到計劃管理系統(tǒng)中；

3、年度與月度目標制定與分解的流程方法，如何將目標分解并落實到各區(qū)域及每個銷售人員身上，如何建立目標的認同感，如何將目標真正變成員工日常行為的動力，如何讓目標的動力可持續(xù)；

4、銷售團隊4R執(zhí)行力的管理體系與應用落地方法；

5、計劃制定的方法，計劃的執(zhí)行、支持輔導，檢查與協(xié)助改進的方法，如何開好銷售的月度與周例會；

6、 如何針對不同心理和業(yè)務成熟度的員工做好差異化的績效輔導，真正起到幫助銷售人員改進績效的效果；

7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵的12種方法；

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓后落地推進，幫助銷售團隊推行目標與計劃管理，建立有效而簡潔可操作的過程管理體系，全面提升學員的團隊執(zhí)行管理能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、銷售團隊高效執(zhí)行的文化基因

前言：商業(yè)人格是團隊執(zhí)行力的強大基因

? -銷售團隊推責任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析

? -社會人與公司人的區(qū)別

討論：公司是家嗎？

? -團隊執(zhí)行力不足的文化障礙

1、 人治文化：不講規(guī)矩，靠能人

案例：銷售冠軍不按時提交計劃

2、 含糊文化：大道無術，靠悟性

案例：麥當勞的薯條工序

3、 熟人文化：摧毀制度，靠關系

案例：公司內(nèi)部幫派的危害

? -商業(yè)人格的兩大要素

1、 按原則做事

2、 拿結果交換

案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？

? 商業(yè)人格修煉的4個通道

二、提交結果是執(zhí)行力管理的目標

前言：客戶價值是企業(yè)員工提交結果的方向

? 銷售團隊缺乏執(zhí)行力的四大根源分析

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題與我有關嗎？

? 三大結果假象

1態(tài)度不是結果

案例：1500萬的項目為何跟飛了？

2、 職責流程不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

3、 任務不是結果 (例行公事、應付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務哪些是結果？

? 結果的三大要素

1、結果是誰要的--客戶價值

2、結果要有什么--可檢查，時間節(jié)點

3、結果有什么用--可交換

案例：西點軍校對結果的管理

? 銷售管理者如何管好過程結果

1、明確的結果定義（任務描述、完成結果標志、時間、責任人、獎罰約定，檢查人及時間）

2、結果溝通（明確結果的意義和與執(zhí)行者的關系）

3、既關心結果，又要關心提交結果的人（有情領導、無情管理、絕情制度）

案例：項目跟單的過程中有哪些中間結果

案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結果

三、企業(yè)銷售目標的制定與分解

? 目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑 

? 銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)

? 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標

u 企業(yè)愿景決定了目標高度

u 關注并理解公司戰(zhàn)略

u 滾動遞進式的短、中、長期目標設計

u 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標規(guī)劃

? 制定有效目標的SMART原則

   案例：目標的制訂演練

? 銷售目標制定的來源

n 公司歷年數(shù)據(jù)

n 公司戰(zhàn)略目標

n 員工跟單信息

n 新產(chǎn)品突破空間

n 新的商業(yè)模式

n 新行業(yè)或其它新市場的拓展

   練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標

? 銷售與市場相關的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

? 目標設定和目標分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2020年目標并進行分解？

? 目標設定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標具有挑戰(zhàn)性

n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

n 發(fā)生分歧怎么辦？

n 目標的合理性與必要性

n 如何規(guī)避目標陷阱

n 建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎

案例：目標制訂過程中如何達成共識

四、銷售目標的責任管理

前言：100%的責任是執(zhí)行力關鍵思維？

案例：綠燈過馬路

? 鎖定責任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

ü 明確責任的三個要點

案例：海爾的OCE管理法

? 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權

案例：西點兩個不同的軍官

ü 不要一個桿子插到底

ü 讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣

ü 把下屬的責任變成他的責任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責任回到下屬身上

? 有效溝通

ü 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責任）

ü 教練式溝通的四個步驟

五、目標的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

? 4R業(yè)務管控體系

? R1結果定義——心中有結果，執(zhí)行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結果

? R2一對一責任——目標分解，我的目標

? R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統(tǒng)

? R4及時激勵------激勵不過夜

六、為達成銷售目標制訂措施和行動計劃

? 針對分解的關鍵結果達成的思路和措施進行腦力激蕩；

? 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

? 形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

? 制定計劃的核心要素

? 如何制定行動計劃

? 為每一個措施制定系列行動計劃

? 如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

七、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

? 利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制

? 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

? 項目進度管理工具

? 檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

ü 越相信誰就越檢查誰

ü 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

ü 設置檢查團隊

ü 及時獎罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實施

? 建立月度與周質詢會機制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

? 如何開好銷售質詢會

演練：月度計劃的編制與月度質詢會

八、銷售員工的績效輔導與過程激勵

? 部屬發(fā)展的4個階段

? 識別員工人際導向與任務導向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)

? 跟蹤員工技能的提升

? 針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式

? 銷售員工的行為與動機分析

? 銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 識別員工在不同階段的需求

? 銷售員工動力的4大來源

? 改進領導方式激勵銷售員工

n 關懷下屬的難處

n 支持與幫助

n 讓員工參與決策

? 績效考核與輔導

n 在月度或季度考核中實現(xiàn)結果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導幫員工作績效改進

n 績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導

? 激勵銷售團隊的工具和機制實操

? 目標對賭工具

? PK工具

? 表揚與批評

? 標桿推崇法

? 慶祝成功

? 建立淘汰機制

? 激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》