信息收集，發(fā)展線人

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)銷售經理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、大客戶或項目型銷售前期需要建立的情報體系，五大情報的價值與應用；

2、信息收集18種方法與應用，如何識別分析真假情報，掌握采購情報與競爭情報的動態(tài)性與實時性，如何驗證情報的有效性；

3、客戶或項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶，提供分析工具；

4、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率；

5、線人的價值與戰(zhàn)略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場及識別；

6、如何尋找和發(fā)展外線及內線（教練），不同層級教練的價值；

7、如何培養(yǎng)和利用線人，如何利用線人突破高層；

8、如何保護和掌控內線；

9、如何防止被線人忽悠，如何識別線人反水，如何識別競爭對手的內線；

10、大項目如何在多方或不同業(yè)務線布局多線人；

11、布局如何管理好線人預期，控制開發(fā)成本，如何突破線人陷阱；

12、如何發(fā)展線人，線人的開發(fā)步驟、策略與方法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售情報與線人板塊極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、 信息收集

? 信息收集的四大步驟

1、項目的五大類核心信息的價值

2、重要客戶的十二條重要個人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個方法

5、如何確認并篩選項目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

? 項目立項的五大要素

1、如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

2、項目立項的五大要素

3、項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？

二、 發(fā)展線人的策略與方法

? 深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)

案例：力拓情報門事件的啟示

3、深度接觸的三大任務

ü 發(fā)展1-2名線人

ü 獲取3大核心情報

ü 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

? 線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

? 將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發(fā)展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

? 如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

? 如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

? 如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例：天津汽車項目如何發(fā)展多線人？

? 如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

? 如何防止被線人忽悠

     1、如何進行人品把關

     2、如何進行角色認定

     3、如何進行信息交叉確認

     4、如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

? 如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進？

? 如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

? 線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

三、 線人關系的開發(fā)策略

? 線人的需求分析

1、線人需求的四個維度

2、物質利益的四重密碼

案例：400萬的項目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

? 客戶立場的五個層級

工具：客戶立場分析

案例：分析項目中三個角色的立場

? 客戶關系的六個臺階

案例：分析判斷客戶關系的階段

? 如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個秘訣

2、客戶拜訪的準備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價

演練：客戶第一次拜訪

? 推進客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

9、推進客戶關系五層話術

10、推進客戶關系三類活動

11、如何造場控場，通過場影響客戶

12、基層客戶推進關系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關系六層臺階如何層層推進

演練：技巧演練與評價

? 如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

ü 顧問式營銷思維

ü 專業(yè)與行業(yè)知識

ü 典型案例與結果

ü 親身或現(xiàn)場體驗

ü 履行承諾

ü 權威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作