招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管控與控標(biāo)策略

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目招投標(biāo)過(guò)程過(guò)程和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞項(xiàng)目型銷(xiāo)售和大客戶(hù)招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標(biāo)與投標(biāo)策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、 招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用

2、 招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防管理

3、 電子招投標(biāo)的注意事項(xiàng)

4、 電子招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防控

5、控標(biāo)1---如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式

6、控標(biāo)2---通過(guò)影響客戶(hù)的入圍資深條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)

7、投標(biāo)3---通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，如何通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略阻擊對(duì)手提升我方優(yōu)勢(shì)

8、投標(biāo)---通過(guò)標(biāo)書(shū)評(píng)審策劃和過(guò)程控制，有效報(bào)價(jià)，如何評(píng)審標(biāo)書(shū)防止標(biāo)書(shū)出錯(cuò)，并識(shí)別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點(diǎn)

9、贏(yíng)標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如何管控，如何利用評(píng)委或決策層管控危機(jī)，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B銷(xiāo)售招投標(biāo)極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的招投標(biāo)問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招投標(biāo)和大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話(huà)輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱：

一、 招投標(biāo)法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范

? 新常態(tài)下招投標(biāo)采購(gòu)的“五化”特征

? 招投標(biāo)是場(chǎng)沒(méi)有硝煙的優(yōu)勢(shì)博弈商戰(zhàn)

? 招投標(biāo)的法律與法規(guī)依據(jù)

? 招標(biāo)人在招投標(biāo)采購(gòu)過(guò)程的權(quán)責(zé)分工

? 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)分工

? 政府采購(gòu)各職能部門(mén)的監(jiān)管權(quán)責(zé)及分工

? 國(guó)家強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍與規(guī)模

? 可以不招標(biāo)的項(xiàng)目的條件與審批

? 投標(biāo)人的資格預(yù)審與后審

案例：2700萬(wàn)項(xiàng)目投標(biāo)資格預(yù)審分析？

案例：運(yùn)作項(xiàng)目短名單如何避免觸及法律底線(xiàn)？

? 如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊(cè)資金的要求？

? 如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績(jī)的要求？

? 如何設(shè)置資格預(yù)審中專(zhuān)利與獎(jiǎng)項(xiàng)的加分？

案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價(jià)對(duì)手是否合適？

? 如何識(shí)別與應(yīng)對(duì)友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？

? 招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的澄清

? 投標(biāo)文件包括的內(nèi)容

? 如何修改已經(jīng)提交的投標(biāo)文件

? 投標(biāo)擔(dān)保與履約擔(dān)保

? 聯(lián)合體投標(biāo)

? 投標(biāo)人之間串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別

案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標(biāo)案例

? 招標(biāo)人與投標(biāo)人串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別

? 關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別

案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項(xiàng)目掛靠串標(biāo)案例

案例：招標(biāo)人向評(píng)委暗示中標(biāo)傾向

案例：隱形公示的法律風(fēng)險(xiǎn)

? 關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別

? 識(shí)別對(duì)手投標(biāo)方四大弄虛作假行為

? 開(kāi)標(biāo)前十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)

案例：以下情況該廢標(biāo)嗎？

? 開(kāi)標(biāo)的法律流程與注意事項(xiàng)

? 開(kāi)標(biāo)后的十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)

? 哪些是投標(biāo)過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)

案例：4200萬(wàn)的標(biāo)被廢掉如何申訴？

? 關(guān)于標(biāo)的

? 評(píng)標(biāo)流程

? 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法與綜合評(píng)標(biāo)法

案例：報(bào)價(jià)有漏項(xiàng)評(píng)委要廢我們的標(biāo)合理嗎？

? 重大偏差與細(xì)微偏差

? 中標(biāo)與中標(biāo)通知書(shū)

? 合同條款與招標(biāo)文件

案例：報(bào)低價(jià)先中標(biāo)后簽高價(jià)合同可行嗎？

案例：中標(biāo)通知書(shū)發(fā)后招標(biāo)人還要價(jià)格談判怎么辦嗎？

? 關(guān)于中標(biāo)后合同的轉(zhuǎn)包與分包

? 投標(biāo)過(guò)程中的異議處理、

? 投標(biāo)后的申訴處理

二、 電子招投標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)管控

? 電子招投標(biāo)三大平臺(tái)及其相互關(guān)系

? 電子招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程

? 招投標(biāo)交易平臺(tái)的四大模塊

? 招投標(biāo)交易平臺(tái)給投標(biāo)人開(kāi)放的系列功能與服務(wù)

? 電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招標(biāo)之對(duì)比

? 平臺(tái)信息服務(wù)內(nèi)容

? 電子招標(biāo)的公告制度

? 投標(biāo)人的注冊(cè)于資審

? 電子文件的加密與解密

? 資審文件于投標(biāo)文件的提交通道

? 在線(xiàn)答疑于澄清

? 在線(xiàn)開(kāi)標(biāo)與中標(biāo)結(jié)果信息公示

? 電子招投標(biāo)的申訴

? 數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例：電子標(biāo)書(shū)上傳失效后該如何處理？

三、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

? 項(xiàng)目突破策略的四個(gè)層級(jí)

n 上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)

n 其次伐交的三個(gè)層級(jí)

n 再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)

n 其下攻城的三個(gè)手段

? 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶(hù)價(jià)值，影響客戶(hù)需求

n 分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)

n 利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

n 塑造價(jià)值的六大武器

n 如何成功組織技術(shù)交流影響高層

n 如何做好方案設(shè)計(jì)

n 如何得到高層對(duì)方案的支持

n 影響高層的五大黃金話(huà)題

案例：我方優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目該如何影響高層？

? 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門(mén)檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則

? 招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制

? 影響招標(biāo)文件和評(píng)分規(guī)則的5個(gè)步驟

1、抓住機(jī)會(huì) 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙

? 控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救措施

n 如何引導(dǎo)制定入圍門(mén)檻

n 如何幫助客戶(hù)編制招標(biāo)技術(shù)條件

如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則

案例：方案鎖定，順利中標(biāo)

? 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

n 與關(guān)鍵對(duì)手作SWOT分析

n 客戶(hù)的需求或關(guān)鍵需求分析

n 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定方法

n 落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用

n 領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用

案例：如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略

四、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過(guò)程中精心策劃與有效控制

? 招投標(biāo)活動(dòng)相關(guān)方利益與訴求分析

? 招投標(biāo)的三個(gè)理念：標(biāo)書(shū)是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個(gè)字改變2000萬(wàn)項(xiàng)目的歸屬

? 招標(biāo)流程與投標(biāo)流程

? 招標(biāo)文件的閱讀與理解

? 招標(biāo)文件的核心要素

? 在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱

? 投標(biāo)策劃與計(jì)劃

案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀

? 報(bào)價(jià)策劃的四個(gè)要素（客戶(hù)/成本/目標(biāo)/對(duì)手）分析

? 報(bào)價(jià)的依據(jù)與方法

? 多標(biāo)段的價(jià)格策劃

? 評(píng)委對(duì)標(biāo)書(shū)的主關(guān)與客觀(guān)評(píng)分要素

? 提高評(píng)委主觀(guān)打分的4個(gè)贏(yíng)分要素

? 讀透招標(biāo)文件的5個(gè)維度

? 標(biāo)書(shū)編制的5字真經(jīng)

? 標(biāo)書(shū)編制的四大勝招

? 標(biāo)書(shū)編寫(xiě)的注意事項(xiàng)

? 技術(shù)部分編寫(xiě)要求

? 商務(wù)部分編寫(xiě)要求

? 偏離表填寫(xiě)要求

? 項(xiàng)目實(shí)施方案優(yōu)化編寫(xiě)方法

? 售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫(xiě)方法

? 簽字與蓋章的要求與注意事項(xiàng)

? 標(biāo)書(shū)的版式與格式要求

? 標(biāo)書(shū)的裝訂與密封要求

? 常規(guī)投標(biāo)過(guò)程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)

? 標(biāo)書(shū)審核的10大要點(diǎn)

工具：標(biāo)書(shū)評(píng)審列表記錄（防止標(biāo)書(shū)誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬(wàn)的訂單飛單？

案例：一個(gè)簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)

五 贏(yíng)標(biāo)—招標(biāo)過(guò)程與現(xiàn)場(chǎng)控制策略

? 開(kāi)標(biāo)流程的注意節(jié)點(diǎn)

? 如何幫助專(zhuān)家屏蔽對(duì)手

? 傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端

? 如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家

案例：為什么項(xiàng)目招標(biāo)多次反復(fù)？

? 對(duì)中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴

n 質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

n 常見(jiàn)的錯(cuò)誤異議投訴有哪些？

n 異議投訴的正確方法

n 如何編制異議函與投訴函

案例：招標(biāo)過(guò)程異議投訴