配套型大客戶銷售流程與策略應(yīng)用

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)；

2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點和步驟；

3、識別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？

4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內(nèi)容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng)；

5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會與風(fēng)險，提供分析工具與方法；

6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程；

7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式；

8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層；

9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理，款項回收的策略與基本方法；

10、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立優(yōu)勢，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻；

11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶；

12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是配套型大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊配套型銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、建立配套型大客戶的全員營銷思維

配套大客戶營銷的客戶觀

價值營銷與關(guān)系營銷

大客戶銷售的核心思維

對癥下藥是配套客戶銷售的原則

因勢利導(dǎo)是增量銷售的根本

幫助客戶買是信任營銷的關(guān)鍵

大客戶銷售人員的5大能力需求

工業(yè)品配套銷售的4大步驟

配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”

案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？

二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

配套型銷售客戶的采購流程分析

配套型銷售過程精細(xì)化管控

配套型銷售的推進(jìn)流程

第一部：客戶評估（10%）

第二部：深度接觸（30%）

第三部：實力展示（40%）

第四部：技術(shù)檢定（50%）

第五部：決策公關(guān)（65%）

第六部：商務(wù)談判（80%）

第七部：小批試用（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

銷售的任務(wù)清單

案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？

三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典

1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求

>>信息收集，客戶評估

? 如何尋找新的目標(biāo)配套客戶

? 信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）

? 客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）

? 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做

? 客戶評估4要素分析(時機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成

? 客戶分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發(fā)還是放棄？

>>深度接觸，搞定線人

? 線人必須具備的素養(yǎng)和特點

? 從五個維度尋找線人

? 如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

? 如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險

? 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線

案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

>>獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競爭對手情報，制定開發(fā)計劃

? 分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

? 分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

? 分析客戶的關(guān)鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度）

? 分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢）

? 客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計劃）

? 制定客戶的初步開發(fā)計劃

案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？

2、入局---技術(shù)交流 實力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格

>>引導(dǎo)需求，塑造價值，通過檢定，實現(xiàn)入圍

? 如何識別客戶的真假需求

? 確定客戶需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機(jī)

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求，搞清客戶的真實需求

? 如何識別客戶需求背后的動機(jī)

? 利用技術(shù)差異化，通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實力；

? 需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案

? 創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會，確保技術(shù)檢定通過

? 商務(wù)配合實現(xiàn)入圍

3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會

>>決策層的關(guān)系突破

? 決策層突破

ü 如何克服拜訪高層的心里障礙

ü 客戶拜訪的注意事項

ü 客戶拜訪的準(zhǔn)備

ü 如何開局破冰

ü 拜訪高層的五大話題

ü 識別客戶的態(tài)度與立場

ü 如何在價值營銷上影響高層

ü 搞定客戶的三板斧

ü 采購線（QB）的溝通術(shù)

ü 技術(shù)線（TB）的溝通術(shù)

ü 如何利用使用部門的話語權(quán)

ü 客戶公關(guān)的情報資源模型

ü 搞定高層“七劍下天山”

ü 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

>>商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作

? 談判方?jīng)Q策鏈分析

? 收集并分析同臺競爭者的信息

? 我方籌碼與優(yōu)勢分析

? 商務(wù)談判策劃

? 設(shè)計談判策略6大方法

? 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧

案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

? 第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)

? 合作持續(xù)并上量

案例：年采購300萬客戶的如何實現(xiàn)雙贏談判

4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額

>>客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展  擴(kuò)大合作

? 客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段應(yīng)對策略與服務(wù)

? 客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則

? 客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略

? 客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣

? 高層關(guān)系的維護(hù)18個方法 

? 建立技術(shù)壁壘的10個方法

? 全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關(guān)系壁壘

? 新產(chǎn)品合作

案例：感動客戶，合作上量

四、客戶服務(wù)的管理

>>打造客戶從滿意到忠誠

? 客戶流失的原因分析

? 客戶滿意度真相

? 客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段

? 客戶忠誠的5大特征

? 客戶的重復(fù)購買背后的秘密

? 客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相

? 挖掘大客戶終生價值的兩大法寶

>>如何處理客戶的抱怨與投訴

? 客戶成交后想要什么？

? 客戶為什么會抱怨和投訴

? 處理好客戶抱怨和投訴的重要性

? 客戶抱怨的分類

? 如何分析客戶從抱怨到投訴

? 處理抱怨與投訴的五項原則

? 服務(wù)補(bǔ)救的兩個維度（心情和結(jié)果）

? 處理客戶抱怨與投訴的五個步驟

案例演練：如何處理客戶的交期投訴

? 建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷

案例：如何處理大客戶的質(zhì)量投訴