顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升銷售能力的售前售后技術(shù)支持類員工。
【學(xué)員收獲】

本課程從客戶價(jià)值的角度為銷售人員建立正確的利他的顧問式銷售思維，如何站在客戶的立場(chǎng)，在挖掘分析并引導(dǎo)客戶需求的基礎(chǔ)上如何快速建立客戶信任，幫助客戶解決問題。
    1、建立顧問式銷售的思維，幫助并成就客戶實(shí)現(xiàn)雙贏是顧問式銷售的最高境界。

2、如何贏得客戶對(duì)企業(yè)和個(gè)人的信任。

3、如何實(shí)現(xiàn)高效客戶拜訪，引起客戶興趣的四大關(guān)鍵，進(jìn)入客戶心門的三把金鑰匙。

4、如何克服高層客戶拜訪的懼上心態(tài)，如何收集及收集哪些高層情報(bào)、高層拜訪的準(zhǔn)備及吸引高層五大黃金話題；

5、客戶三個(gè)維度的需求分析、需求調(diào)研的四種方法，客戶的關(guān)鍵需求及需求動(dòng)機(jī)是突圍高層關(guān)系的快捷通道。

6、如何針對(duì)需求做公司及產(chǎn)品方案的價(jià)值塑造，將我方的亮點(diǎn)變成客戶高層的關(guān)注焦點(diǎn)。引導(dǎo)需求的三個(gè)方向，客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

7、如何挖掘并引導(dǎo)關(guān)鍵人的個(gè)人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引導(dǎo)高層的隱形需求，取得高層的支持。

8、如何開好技術(shù)交流會(huì)，如何利用我方的方案說服高層，改變高層的采購價(jià)值觀。

9、如何引導(dǎo)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，入圍資審和招標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

10、如何排除客戶的價(jià)格異議、服務(wù)異議、付款異議，高效成交的八個(gè)方法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是顧問式價(jià)值營銷極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)建立客戶信任和價(jià)值銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、 顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

? 顧問式營銷的客戶觀

? 價(jià)值營銷與關(guān)系營銷

? 顧問式銷售的核心思維

? 對(duì)癥下藥是顧問式銷售的原則

? 因勢(shì)利導(dǎo)是顧問式銷售的根本

幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵

案例：醫(yī)生看病的過程解析

? 工業(yè)品成功銷售的4大步驟

? 顧問式銷售成交的動(dòng)力與阻力

? 信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)

? 工業(yè)品的信任術(shù)

? 沒有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步

? 建立信任的六大策略

n 建立良好的客戶體驗(yàn)

n 結(jié)果是第一信任力

n 站在客戶的立場(chǎng)幫客戶買

n 資質(zhì)與認(rèn)證的力量

n 履行承諾

n 借第三方的信任

? 建立信任的五個(gè)方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

? 客戶拜訪的步驟

? 協(xié)同拜訪的角色定位與分工

? 客戶拜訪的3大核心要素

? 拜訪客戶的準(zhǔn)備

? 建立良好第一印象的五個(gè)要素

? 實(shí)用的8大破冰策略

案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系

? 如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度

? 如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合

? 9大負(fù)面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實(shí)施

? 高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)

? TB/UB的特點(diǎn)

? 如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)

? 四種不良拜訪心態(tài)

? 如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

? 高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

? 如何通過技術(shù)方案打動(dòng)高層

? 與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟

? 高層認(rèn)可的6大信號(hào)

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析

前言：客戶需求的真相

? 如何識(shí)別客戶的真假需求

? 確定客戶需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵

ü 問多---多層級(jí)需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動(dòng)機(jī)

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

? 同感傾聽的原則

? 同感傾聽的5重境界

? 如何聽的客戶爽歪歪

? 傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)

? 如何聽出話中話？

? 傾聽中如何識(shí)別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造

前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)

A  產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

? 放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法

? 情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法

B、攻心式需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向

? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

? 如何從USP到客戶關(guān)注的FABE

? 利用SPIN完成產(chǎn)品的說服邏輯

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

C、如何利用技術(shù)交流會(huì)引導(dǎo)需求

? 技術(shù)交流會(huì)的策劃方法

? 成功技術(shù)交流會(huì)的標(biāo)志

? 誰是技術(shù)關(guān)鍵人

? 技術(shù)交流會(huì)的攻心呈現(xiàn)邏輯

? 如何安排技術(shù)交流會(huì)的內(nèi)容

? 如何在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

? 如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人

? 權(quán)威或?qū)＜业臅?huì)上發(fā)言準(zhǔn)備

? 如何應(yīng)對(duì)會(huì)上客戶的回應(yīng)和互動(dòng)

? 讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

? 商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套

? 會(huì)后的追蹤與落地

演練：技術(shù)交流會(huì)的策劃與演練

D、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計(jì)建立優(yōu)勢(shì)

? 方案設(shè)計(jì)的核心要素

? 如何在客戶技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘

? 建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法

? 讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案

案例：地鐵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？

五、 客戶成交心理分析與異議處理

? 如何讓客戶感覺自己是贏家

? 客戶永遠(yuǎn)是被自己說服

? 挑剔的客戶才會(huì)是買家

? 客戶成交前的心理顧慮分析

? 讓客戶自己做技術(shù)方案的決策

? 客戶常見的六種異議

? 客戶異議處理的五步驟

? 排解服務(wù)異議

? 排解技術(shù)需求異議

? 排解交付驗(yàn)收異議

? 化解付款條件異議

? 如何化解價(jià)格異議

n 你說價(jià)格我說價(jià)值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價(jià)后的痛苦

n 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)

n 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

演練：排除異議銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

六、 達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)成交

? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

? 見好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)

? 簽約成交的8種方法

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號(hào)

n 促進(jìn)客戶成交的8個(gè)方法

--直接成交法

--選擇成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對(duì)比成交法

視頻案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格

? 成交后的跟蹤