| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課將從營銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務員，來提升公司的總體業(yè)績。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-06 15:30 |
一、 內容簡介：
從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)闋I銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經(jīng)理還沉浸在當業(yè)務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現(xiàn)業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經(jīng)理的利潤是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務員的業(yè)績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務員的一些正確的指標？
做營銷經(jīng)理與業(yè)務員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個展示的平臺；后者需要在經(jīng)理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務員，來提升公司的總體業(yè)績。
二、課程收益
1、 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2、 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3、 學會分析每個業(yè)務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制；
5、 掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術，提升銷售業(yè)績。
三、培訓時間：2天（>12小時） 【可以1天版】
四、課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務骨干
五、訓練與輔導提綱：
課程綱要及具體內容 | 訓練工具及導出績效 |
1、銷售隊伍與銷售績效 ? 如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論； ? 影響公司銷售業(yè)績的因素分析； ? 從自身能控制的績效來著手進行管理； ? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。 | 銷售績效的原因分析結構 |
2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績 ? 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確； ? 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度； ? 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來； ? 從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。 | 銷售業(yè)績綜合分析表 |
3、卓越的銷售RAC管理模式 ? 國際通用RAC銷售管理概念 ? 以結果為導向來分析業(yè)務員的成績； ? 從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向； ? 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距； | 銷售活動綜合分析表
RAC銷售管理模式 |
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定 ? 能力的概念及應用 ? 銷售人員應具備哪些能力分析； ? 案例操作：分析各個銷售人員的能力； ? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施； | 銷售能力提升計劃表 |
5、如何建立有效的銷售平臺 ? 銷售平臺的內容及其意義； ? 怎樣預估自己的銷售業(yè)績； ? 實例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺； ? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配； | 銷售平臺
市場開發(fā)平臺的客戶ABC分析工具 |
6、成效熱度與銷售預測 ? 工作平臺的概念及內容； ? 案例研討：如何把握銷售計劃的準確性； ? 怎樣協(xié)調銷售計劃、采購計劃、生產(chǎn)計劃； ? 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作； | 成交熱度分析工具表 |
7、有效地進行客戶維護 ? ABC三類客戶的情況分析； ? 建立保留A類大客戶的準則和機制； ? 實例操作：大客戶的關系衡量 ? 充分利用衡量結果改進工作； | |
客戶關系衡量工具表 | |
8、銷售平臺整理及分析 ? 分析自己各個銷售平臺的客戶數(shù)理； ? 從客戶數(shù)量中，對照自己現(xiàn)狀進行工作改進； ? 實例操作：實際的客戶數(shù)量群分析 ? 本課小結；RAC、銷售平臺、業(yè)績評估…… | 銷售平臺整理分析工具 |
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