| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對(duì)這些渠道進(jìn)行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-05-06 15:35 |
一、 內(nèi)容簡介：
從各家廠商來看，可以運(yùn)用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費(fèi)的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商（分銷商、代理商、加盟商等）渠道來幫助我們進(jìn)行市場開拓，這樣即節(jié)省人力，又與經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)，又能快整地覆蓋市場。
利用銷售渠道的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經(jīng)銷商等渠道又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些渠道呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商或代理商呢呢？渠道如果發(fā)生沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商等渠道有哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)他們的表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？如果要確定發(fā)展關(guān)系，我們該采取什么動(dòng)作？還有如何評(píng)價(jià)這些渠道的表現(xiàn)呢？
作為制造商的銷售部門，業(yè)務(wù)員做了相當(dāng)多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業(yè)績呢？為什么業(yè)務(wù)員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進(jìn)去），但業(yè)績卻不是那么理想？究其原因是我們在渠道開發(fā)與管理上缺乏方法……
本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對(duì)這些渠道進(jìn)行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。
二、課程收益
1、 掌握卓越的經(jīng)銷商等渠道管理模式；
2、 學(xué)會(huì)對(duì)銷售渠道進(jìn)行篩選，以保證方向；
3、 掌握經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位，并做出行動(dòng)；
4、 掌握渠道開發(fā)和具體的管理工具
--- 目標(biāo)選擇、渠道方案、能力培養(yǎng)、任務(wù)執(zhí)行、渠道考核、關(guān)系定位、考核及團(tuán)隊(duì)配合等
三、課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干、區(qū)域經(jīng)理、一/二級(jí)經(jīng)銷商、代理商
四、訓(xùn)練時(shí)間：2天，>12小時(shí) 【可以1天版】
五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱：
課程綱要及具體內(nèi)容 | 訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效 |
1、渠道的作用與渠道選擇 ? 直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇； ? 經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析； ? 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素 ? 渠道的類型與發(fā)揮作用時(shí)間的選擇； | 經(jīng)銷商開發(fā)與管理模型 |
2、經(jīng)銷商等渠道管理模式 ? 公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場上的定位； ? 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略； ? 經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析； ? 卓越的經(jīng)銷商管理模式 | 不同產(chǎn)品發(fā)展策略表 |
3、有效的渠道篩選與精耕 ? 各種不同類型的經(jīng)銷商特點(diǎn)； ? 渠道篩選的程序與操作方法； ? 案例操作：如何準(zhǔn)確篩選經(jīng)銷商； ? 對(duì)篩選經(jīng)銷商的管理要求。 | 經(jīng)銷商篩選評(píng)估工具表 |
4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力 ? 國際卓越的RAC管理模式； ? 經(jīng)銷商的能力需求與分析； ? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計(jì)劃； ? 落實(shí)培養(yǎng)計(jì)劃，并進(jìn)行實(shí)施； | 經(jīng)銷商能力提升工具表 |
5、經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位及調(diào)整 ? 渠道關(guān)系發(fā)展的四層次； ? 案例研討：雙方期望的項(xiàng)目； ? 案例操作：有效確定雙方的實(shí)際情況； ? 從雙方期望的項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整； ? 不同關(guān)系給予不同的資源支持； ? 調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關(guān)系的實(shí)際行動(dòng)； ? 如何處理與經(jīng)銷商矛盾沖突（各項(xiàng)矛盾與處理方式）； ? 培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴 | 經(jīng)銷商關(guān)系定位分析表
經(jīng)銷商期望分析表
公司期望分析表
經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)整工具表 |
6、管理任務(wù)的執(zhí)行與考核 ? 如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配； ? 管理人員的任務(wù)如何考核 ? 制定相關(guān)管理人員的KPI指標(biāo) ? 蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理； | 內(nèi)部管理考核表 |
7、任務(wù)執(zhí)行與渠道評(píng)估 ? 渠道評(píng)估的因素分析； ? 經(jīng)銷商等渠道的考核準(zhǔn)則； ? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評(píng)估工具。 ? 相關(guān)經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn) ? 本課程小結(jié)，經(jīng)銷商管理體系 | 經(jīng)銷商考核工具表 |
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