步步為贏——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

   客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。

客戶(hù)的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。

    銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶(hù)眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

    優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時(shí)間：1天（5小時(shí)）

課程目的：

2  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析

2  如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

2  如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要

2  如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

2  如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

2  如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇

2  如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

2  如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑

2  如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

2  如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

課程特點(diǎn)：

  課程是以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷(xiāo)售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷(xiāo)售人員最感頭痛的面對(duì)客戶(hù)的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷(xiāo)售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶(hù)銷(xiāo)售所必須的銷(xiāo)售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、導(dǎo)言：大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與層次

1、什么是銷(xiāo)售？

2、銷(xiāo)售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念對(duì)比

4、銷(xiāo)售層次和境界

5、銷(xiāo)售的核心心態(tài)

6、客戶(hù)的核心心態(tài)

7、如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢

8、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1、為拜訪(fǎng)設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪(fǎng)留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說(shuō)明拜訪(fǎng)的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話(huà)（什么是合適的時(shí)間）

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）

四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶(hù)的需求

1、望聞問(wèn)切

2、探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪(fǎng)前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）

6、不同的問(wèn)話(huà)方式帶來(lái)不同的結(jié)果

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話(huà)流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益分析

—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

---利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

  練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)方式

六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶(hù)的異議

1、 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2、 異議產(chǎn)生的原因

A、客戶(hù)－不需要、客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷(xiāo)售人員

3、異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用

A、了解客戶(hù)的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

C、明確行動(dòng)方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考

B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

C、異議處理的五個(gè)原則

D、異議處理的六個(gè)方法

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧

   1、如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

  2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)

  3、嘗試成交的五個(gè)技巧

   4、成交并不意味著結(jié)束

   5、為二次成交做準(zhǔn)備

   6、成交的談判小妙招