步步為贏--關鍵節(jié)點的大客戶營銷與自我轉(zhuǎn)變

課程背景：

   客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

課程目的：

2  客戶的購買心理分析

2  如何實現(xiàn)顧問式銷售

2  如何進行積極、有效的開場白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時機采取行動達成協(xié)議

2  如何面對客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導客戶的購買意向

2  如何面對銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解

2  如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點

2  如何讓客戶做出購買決策

課程特點：

  課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現(xiàn)象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統(tǒng)的學習到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

    在大量授課過程中，發(fā)現(xiàn)營銷人員除了技巧欠缺之外還有心態(tài)的問題，老銷售吃老本不愿跑新客戶，新銷售不會跑客戶總是收效甚微，因此課程除了解決營銷、談判技巧之外，先要解決心態(tài)問題，提升營銷意識，沖向市場減少“行業(yè)”內(nèi)卷。

課程大綱

階段一：全面提升營銷意識

前言：營銷人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變

1、 職業(yè)選擇很多，為什么做銷售？

2、 馬斯洛需求理論分析

3、 尋找自我激勵點

4、 心態(tài)不同，結(jié)果不同

5、 10張圖學會打破思維定式

6、 三大目標、三大煩惱的界定

7、 營銷需要做狼而不是羊

一、 建立服務營銷意識

1、 什么是營銷？

2、為什么要有全面服務營銷意識

3、通?？蛻羰窃鯓邮サ?/span>

4、客戶要什么——營銷的關鍵因素

5、案例分析：多一步的服務帶來的營銷結(jié)果

6、服務的價值是什么

7、客戶投訴更是營銷的機會

8、價值和價格的取向

二、客戶銷售的思維與層次

1、銷售邏輯思維

2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

3、銷售層次和境界

4、銷售的核心心態(tài)

5、客戶的核心心態(tài)

6、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

7、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

8、反向思維帶來的變化

階段二：營銷策略與技巧

關鍵節(jié)點（一）、營銷前的準備

1、為營銷設定目標

2、 準備好你的問題

3、準備你的溝通要點

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準備

5、子彈要省著用，為下次見面留伏筆

6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應

關節(jié)節(jié)點（二）、拉近距離的開場白設計

1、相互認識

2、寒暄開場

3、三方領袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）

6、如何預約---善用你的電話（什么是合適的時間）

7、 如何第一時間找到關鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

（課堂練習：設計讓你記住你的開場白）

關鍵節(jié)點（三）、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實、態(tài)度、期望、動機

3、問問題的流程（FABE法則的應用）

  ---特點、優(yōu)點、利益的含義

---特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設計你的問題引導

---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果

---傾聽、回應、沉默

（課堂練習：設計你的問話流程，話術(shù)的準備）

關鍵節(jié)點四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務

1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶購買利益分析

—- 每個特點對應多個利益

---利益需要挖掘

---在復雜的銷售中的運用，

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

---同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準

---找到差異化的項目，并完善它

5、SPIN法則的運用

  練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

關鍵節(jié)點五、化解客戶的異議

1、 異議與異議的內(nèi)在動機

2、 異議產(chǎn)生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力

B、產(chǎn)品與服務

C、銷售人員

3、異議對銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問題，

C、明確行動方向

4、異議處理的要點

A、站在對方的角度來思考

B、多種手段探尋對方異議的動機

C、異議處理的五個原則

D、異議處理的六個方法

關鍵節(jié)點六、臨門一腳的成交技巧

   1、如何識別客戶的購買信號

 2、購買信號的分類

 3、嘗試成交的五個技巧

   4、成交并不意味著結(jié)束

   5、為二次成交做準備

   6、成交談判十個小妙招