韓金鋼

韓金鋼老師（北京）

★  市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家

★  理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎(chǔ)和豐富的營銷經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗。16年的專業(yè)培訓歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進行有效管理。

銷售課程體系及學習臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現(xiàn)：

課    程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學，強調(diào)輔導和教練功能。

個    人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業(yè)： HP、浪潮集團、當當網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現(xiàn)場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰(zhàn)型強。

黑龍江完達山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現(xiàn)實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發(fā)性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強的現(xiàn)實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓?！?/span>

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助?！?/span>

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！?/span>

顧問式及價值銷售

（2天）

今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的銷售人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式解決方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的解決方案的推銷人員應該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。

用戶見證和推薦

凱文約翰遜 微軟集團營銷與服務部總裁

“我們將解決方案銷售走位標準的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價值，同時還提升了我們自己的收益和效率?！?/span>

馬士基總裁

使用解決方案小數(shù)方法，我們用了半年的時間做到超過5500個客戶收到與客戶深度訪談的推進郵件，超過5500分與客戶訪談時需要的需求分析，收集到75個成功案例，合同金額卓越。

此課程經(jīng)過全球1，000，000，000名銷售人員的驗證過的方法論，真正可以做到學完及能產(chǎn)生也記得銷售課程，學完就能用的課程，用了就會有效果，效果直接影響到業(yè)績。

參加對象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓收益：培訓后您將能夠

課程收益

通過集中研討培訓，可以了解到：

對解決方案式的銷售流程有一個比較清楚的認識和了解

客戶的采購和決策流程、作用和關(guān)心點

專業(yè)拜訪工具

解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架

共同梳理客戶的要求、需求和需要

體現(xiàn)產(chǎn)品、服務和解決方案的價值

客戶投資于回報的分析

異議處理與協(xié)議的達成

課程特色

以世界頂級客戶為中心的銷售PSS為理論框架，結(jié)合顧問式銷售和方案式銷售的最佳時間，根據(jù)客戶采購決策角色，將銷售任務模塊化、工具化，以學員的真實為原型，通過六層步驟指引，引導學員用豐富的工具，使學員全身心的投入、體驗和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱：

高度競爭的市場和銷售

?  理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售為導向的企業(yè)中所扮演的角色

?  闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

?  剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過程

?  介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

?  理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

?  客戶與角色

?  客戶決策表格

?  需求與關(guān)心

?  銷售輔助工具：客戶機構(gòu)圖、采購決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點

展開方案銷售會談的方法

?  專業(yè)化銷售的接觸階段

2  學會制造一個好的銷售會談氣氛

2  掌握在銷售會談中留下良好印象的方法

2  牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

?  幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

2  介紹“冰山”原理

2  學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

2  學會挖掘客戶需求和愿望的技巧

2  建立和制造相應的銷售工具及小組練習

2  掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

2  有效的人際溝通技巧

?  專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

2  介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

2  掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

2  學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

2  掌握呈現(xiàn)的技巧

2  學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)

2  差異與優(yōu)勢驗證

2  解決方案與價值呈現(xiàn)

2  銷售輔助工具：特優(yōu)例證

?  達成協(xié)議及成交

2  客戶異議處理

2  何為客戶的決定

2  學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性

2  學習獲得更多交易的基本知識

2  掌握使用銷售決定的幾種方法

2  理解客戶購買的各種訊號和興趣

2  掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實踐小組及個人學習

?  公司銷售實情演習

?  實際的個人參與性

?  用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

個人行動計劃