專(zhuān)業(yè)談判技巧

談判是整個(gè)交易過(guò)程中的最后沖刺階段。市場(chǎng)開(kāi)拓和商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶(hù)達(dá)成一個(gè)雙贏(yíng)的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：

1、弄清楚和誰(shuí)談？他的真實(shí)想法和需求是怎樣的？

2、事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？

3、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;

4、談判策略和技巧是否高明。

5、能否及時(shí)化解沖突。

該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是銷(xiāo)售和商務(wù)人員在上述四點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

參加對(duì)象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

ü 讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏(yíng)交易的談判流程；

ü 幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；

ü 通過(guò)案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

ü 學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

ü 通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向

課程大綱：

課程概述

? 介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法

? 了解學(xué)員對(duì)課程的期望

談判的概念

? 談判的定義和特征

? 談判的必要條件

? 利益驅(qū)動(dòng)的雙贏(yíng)概念

? 達(dá)到雙贏(yíng)的前提條件

談判準(zhǔn)備階段

? 案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？

? 確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則

? 確定談判目標(biāo)

? 談判前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

? 和誰(shuí)談？談判對(duì)象的審核

? 客戶(hù)的決策流程和關(guān)鍵人物

? 他們的作用和關(guān)心有哪些

? 對(duì)方的詳細(xì)情況和預(yù)判

? 對(duì)方的想法和需求

? 對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷

談判方案的制定

? 信息采集的重要性

? 哪些是主要需求？哪些是次要需求

? 談判方案的策劃

? 四種常用的談判方法

? 談判方案的組合及使用

? 談判活動(dòng)

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

? 案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化

? 談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

? 專(zhuān)業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解

? 典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

如何處理價(jià)格異議

不要輕易降價(jià)，考慮折扣后的后果

鎖定價(jià)格前必須要做的事情

討價(jià)還價(jià)的手法和策略

抵消價(jià)格異議的具體方法

處理及克服談判中的異議

? 怎樣打破談判中的僵局

? 怎樣處理談判沖突

? 對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義

? 學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問(wèn)題

回顧與總結(jié)

? 總結(jié)所學(xué)知識(shí)

? 問(wèn)題與解答