協(xié)同拜訪(fǎng)及輔導(dǎo)溝通

當(dāng)今銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理者的表現(xiàn)和誤區(qū)：

l 沒(méi)有真正理解管理者的含義；

l 管理者角色位置的顛倒，只看結(jié)果，忽略過(guò)程；

l 為了取得滿(mǎn)意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救火”；

l 看到下屬開(kāi)發(fā)客戶(hù)緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；

l 除去業(yè)績(jī)和結(jié)果，不知道評(píng)估和輔導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售過(guò)程；

l 沒(méi)有長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃，想到哪兒，說(shuō)到哪兒；

l 缺少正確的溝通方式和技巧；

課程目標(biāo)：

-認(rèn)清業(yè)務(wù)管理者的角色，調(diào)整思路，改善行為模式

-加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練的功能和作用

-通過(guò)“掘金”，發(fā)揚(yáng)光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)，及時(shí)糾偏，改善現(xiàn)有銷(xiāo)售績(jī)效

-完善企業(yè)文化和員工激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)助長(zhǎng)環(huán)境和氛圍

培訓(xùn)對(duì)象：

公司業(yè)務(wù)高管、部門(mén)主管、一線(xiàn)主管

培訓(xùn)收益：

-學(xué)習(xí)和掌握新的方法，改進(jìn)現(xiàn)有操作和員工的行為模式

-學(xué)習(xí)和掌握輔導(dǎo)的重要性和全部過(guò)程

-學(xué)習(xí)正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關(guān)系

-提供輔導(dǎo)工具

培訓(xùn)提綱

單元一  輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫(huà)像

優(yōu)秀管理者的畫(huà)像

管理者五大關(guān)鍵角色

（管理測(cè)試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）

業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)

什么是輔導(dǎo)，定義和目的

傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別

輔導(dǎo)的誤區(qū)

為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練

沒(méi)有輔導(dǎo)的后果

過(guò)去不做輔導(dǎo)的原因

拖延輔導(dǎo)的后果

那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)

輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

（小組活動(dòng)，回答5W1H）

單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)

減少只憑感覺(jué)，忽略事實(shí)的現(xiàn)象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時(shí)的工作

-銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

-銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)

-與客戶(hù)的實(shí)地拜訪(fǎng)情況

協(xié)同拜訪(fǎng)的兩大目的

-達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

-培養(yǎng)員工，提升能力

協(xié)同拜訪(fǎng)的三大維度

-觀(guān)察型拜訪(fǎng)

-示范式拜訪(fǎng)

-業(yè)務(wù)型拜訪(fǎng)

協(xié)同拜訪(fǎng)可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對(duì)方案

（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍

輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件

輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀(guān)到微觀(guān)的一個(gè)過(guò)程

避免一次性解決問(wèn)題

輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的員工

優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時(shí)的關(guān)注和輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：

-態(tài)度

-知識(shí)

-技巧

（輔導(dǎo)工具和表格）

單元四  談話(huà)與實(shí)施

面談需要做哪些準(zhǔn)備

輔導(dǎo)者的困惑

輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)

創(chuàng)造成長(zhǎng)和助長(zhǎng)的環(huán)境與氛圍

保持開(kāi)放性

包容

贊賞、提供建設(shè)性的反饋

避免：

-否定

-不理會(huì)

-指責(zé)

-解釋

-爭(zhēng)執(zhí)

禁忌：

-發(fā)泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五  實(shí)施的溝通技巧

討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)

面談的常見(jiàn)方法

面談的原則

面談的具體方式

學(xué)會(huì)多詢(xún)問(wèn)、多聆聽(tīng)、多觀(guān)察

了解實(shí)際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問(wèn)題

采集足夠多的信息和情報(bào)

激發(fā)員工的方法

如何進(jìn)行診斷會(huì)談

請(qǐng)下屬給出自我改善的方案和行動(dòng)計(jì)劃

（個(gè)人管理模式測(cè)試、小組練習(xí)及模擬扮演）

單元六  輔導(dǎo)下屬的八大步驟

指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)

明確說(shuō)明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢(xún)問(wèn)員工對(duì)糾正方法的意見(jiàn)(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協(xié)商行動(dòng)計(jì)劃及日期(SCHEDULE)

表示對(duì)員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七  處理意見(jiàn)分歧

可能發(fā)生的一些問(wèn)題和現(xiàn)象

如何處理談話(huà)中可能出現(xiàn)的僵局

激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對(duì)話(huà)步入正軌

一套尋問(wèn)的策略，能鼓勵(lì)其他人對(duì)判斷分析或行動(dòng)計(jì)劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八  對(duì)輔導(dǎo)過(guò)程的管理

兩種管理者的表現(xiàn)形式

創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍

為銷(xiāo)售隊(duì)伍中的每個(gè)成員制定長(zhǎng)期發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

單元九  總結(jié)與回顧

對(duì)所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)

提問(wèn)與解答

學(xué)員制定將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用與工作的行動(dòng)計(jì)劃

課程形式：

理論做為基礎(chǔ)，個(gè)人思考、小組作業(yè)、案例分析及分享，大塊時(shí)間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點(diǎn)評(píng)、智慧分享上，特別是溝通和輔導(dǎo)的動(dòng)作方面。