| 主講老師： | 岳云峰 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 采購物流是企業(yè)運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，它涉及從供應(yīng)商處采購原材料、零部件或成品，并通過有效的物流系統(tǒng)將其運(yùn)輸?shù)狡髽I(yè)指定的地點(diǎn)。采購物流的優(yōu)化能降低企業(yè)成本，提高供應(yīng)鏈效率。在采購過程中，企業(yè)需與供應(yīng)商建立穩(wěn)定合作關(guān)系，確保物料供應(yīng)的及時(shí)性和質(zhì)量。同時(shí)，采用先進(jìn)的物流技術(shù)和管理方法，如信息化管理系統(tǒng)、自動化倉儲設(shè)備等，能進(jìn)一步提升采購物流的效率和準(zhǔn)確性。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-21 11:03 |
【課程目標(biāo)】
外貿(mào)營銷是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：
? 掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
? 提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
? 掌握客戶開發(fā)的工具；
? 系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
? 分層分類地制定有針對性的客戶政策;
? 系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
【課程對象】
外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員
【課程時(shí)間】
2天(12課時(shí))。
【課程大綱】
第一節(jié) 海外客戶特征分析
【本節(jié)要點(diǎn)】
識別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對客戶特征的了解。
1. 如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？
2. 美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
3. 日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
4. 中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
5. 澳新在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
6. 東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
7. 非洲客戶在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
8. 海外華人在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
9. 客戶差異的原因分析
10. 在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
第二節(jié) 海外客戶層級與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點(diǎn)】
與客戶的溝通過程中，被動應(yīng)對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強(qiáng)勢壓力，挖掘客戶的下單動機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
1. 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？
2. 客戶的分類模式
3. 采購商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感
4. 采購商在什么情況下關(guān)注價(jià)格
5. 海外大客戶購買決策分析
6. 不同層級的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對他們的關(guān)注點(diǎn)？
7. 均勻訂單與獨(dú)立大單對公司的作用是什么？
第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應(yīng)對策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r(shí)，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1. 客戶叛逃原因有哪些？
2. 客戶叛逃有無征兆？
3. 避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4. 客戶叛逃后該如何應(yīng)對？
5. 對于競爭對手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/span>
6. 試訂單怎樣煉出來的？
7. 如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？
第四節(jié) 海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點(diǎn)】
怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。
1. 海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？
2. 有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競爭力？
3. 涉外溝通談判注意事項(xiàng)
4. 海外客戶的開發(fā)與管理
5. 確定海外客戶的跟進(jìn)策略
6. 如何解決價(jià)格分歧
7. 國際談判八大籌碼及運(yùn)用
? 籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢籌碼施展壓力
? 籌碼二、獎勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
? 籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對手
? 籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
? 籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
? 籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
? 籌碼七、架勢籌碼：如何運(yùn)用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利
? 籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
8. 國際談判策略制定
? 尋找共同點(diǎn)
? 內(nèi)/外部因素影響
? 角色策略
? 時(shí)間策略
? 議題策略
? 報(bào)價(jià)/ 催款策略
? 權(quán)力策略
? 讓步策略
? 地點(diǎn)策略
第五節(jié) 參展策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
展會是每個(gè)涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
1. 您做好參展定位了么
2. 優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)
3. 您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么
4. 參展樣品方面有無特殊安排
5. 交易會上與客戶和溝通時(shí)有沒有做好時(shí)間安排
6. 展會中客戶的角色有無不同
7. 展會互動有無區(qū)別
8. 展會后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)
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