| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面，旨在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷(xiāo)不僅關(guān)乎銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng)，更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和提升營(yíng)銷(xiāo)效果，企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-12 16:05 |
【課程背景】
有價(jià)值的銷(xiāo)售溝通可以促使客戶(hù)晉級(jí)，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因?yàn)閺闹赖阶龅骄褪且患y事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話(huà)術(shù)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、糾偏、定型等問(wèn)題，所以傳統(tǒng)培訓(xùn)很難保證學(xué)員行為的改變。“聽(tīng)聽(tīng)很激動(dòng)，想想很感動(dòng)，后來(lái)一動(dòng)不動(dòng)”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經(jīng)過(guò)六年的總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱(chēng)：趙三角），可以幫助企業(yè)在24小時(shí)內(nèi)培養(yǎng)出卓越的銷(xiāo)售人員，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)倍增！
【適合對(duì)象】B2B類(lèi)拜訪(fǎng)型銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者
【授課風(fēng)格】幽默生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練+過(guò)關(guān)練習(xí)+課后支持
【學(xué)員人數(shù)】15-36人（人數(shù)與時(shí)長(zhǎng)成正比）
【培訓(xùn)課時(shí)】4天或3天3夜（6小時(shí)/天，2小時(shí)/夜，共計(jì)24小時(shí)）
【項(xiàng)目說(shuō)明】
◆ 內(nèi)容三角LTT：
①邏輯（L）→舉一反三
②工具（T）→策劃話(huà)術(shù)
③話(huà)術(shù)（T）→促成成交
◆ 執(zhí)行三角KCA：
①不知到知（K）→要點(diǎn)講解—銷(xiāo)售邏輯與工具講解呈現(xiàn)
②不會(huì)到會(huì)（C）→實(shí)操練習(xí)—據(jù)自家產(chǎn)品與服務(wù)寫(xiě)話(huà)術(shù)
③不行到行（A）→能力過(guò)關(guān)—檢驗(yàn)培訓(xùn)成果做通關(guān)練習(xí)
◆ 項(xiàng)目流程三步：
①項(xiàng)目前期 →需求調(diào)研/8+案例提取/8
②項(xiàng)目中期 →K+C+A
③項(xiàng)目后期 →線(xiàn)上支持/2+線(xiàn)下指導(dǎo)/2
● 備注：8個(gè)問(wèn)題模板需要調(diào)研、8個(gè)維度案例提取
2次免費(fèi)線(xiàn)上支持、2小時(shí)免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)支持
【訓(xùn)練內(nèi)容】
模塊 | 內(nèi)容/邏輯+工具+方法 | 話(huà)術(shù)提煉及過(guò)關(guān)能力點(diǎn) |
1.電話(huà)預(yù)約技巧 | ○預(yù)約步驟、7個(gè)注意點(diǎn) | ⊙首次及再次電話(huà)預(yù)約模板 |
2.開(kāi)場(chǎng)破冰技巧 | ①寒暄3個(gè)類(lèi)型及1個(gè)原則 ②贊美1個(gè)格式及4個(gè)維度 ③QSA與“破冰三部曲” | ⊙關(guān)鍵目標(biāo)客戶(hù)的3套贊美 ⊙關(guān)鍵目標(biāo)客戶(hù)的1套“破冰三部曲” |
3.信任建立技巧 | ①信任樹(shù)模型 ②專(zhuān)業(yè)表達(dá)：方法及4個(gè)關(guān)鍵詞 ③有效聆聽(tīng)：5個(gè)心法及5個(gè)方法 ④情感賬戶(hù)：內(nèi)容、利率、工具 ⑤禮品饋贈(zèng)：5個(gè)維度及1個(gè)核心 | ⊙客戶(hù)最關(guān)注的3個(gè)風(fēng)險(xiǎn) ⊙圍繞決策、采購(gòu)、使用者的公司介紹 ⊙情感賬戶(hù)存款之認(rèn)知與評(píng)價(jià) ⊙滿(mǎn)足需求的50套話(huà)術(shù) |
4.需求挖掘技巧 | ①需求的定義、分類(lèi)、來(lái)源 ②三個(gè)層次的需求心理分析 ③挖掘邏輯：價(jià)值的等式 ④提問(wèn)的分類(lèi)、作用與需求關(guān)系 ⑤工具1：SPIN的解析、案例 ⑥工具2：4P的解析、案例 ⑦工具3：6W2H的解析、案例 | ⊙針對(duì)決策、采購(gòu)、使用者滿(mǎn)足的需求 ⊙6W2H的策劃與應(yīng)用 ⊙SPIN的策劃與應(yīng)用 ⊙4P的策劃與應(yīng)用 |
5.價(jià)值呈現(xiàn)技巧 | ①工具1：FABE的解析、邏輯 ②工具2：客戶(hù)見(jiàn)證之案例編寫(xiě) ③工具3：GW的解析、邏輯 ④方法：量化法、極限法、緊缺法 | ⊙FABE的策劃：產(chǎn)品或服務(wù)3套 ⊙編寫(xiě)2套見(jiàn)證案例 ⊙客戶(hù)痛點(diǎn)梳理及不合作將會(huì)失去什么 ⊙量化法、極限法、緊缺法 |
6.異議處理技巧 | ①定義與原則 ②8大核心要件 ③工具：同理溝通法則 | ⊙梳理常見(jiàn)客戶(hù)異議 ⊙利用核心要件編寫(xiě)處理話(huà)術(shù) |
7.晉級(jí)成交技巧 | ①成交關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ②成交4大信號(hào) ③工具：9種收?qǐng)霭?/span> | ⊙關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理及描述 ⊙成交信號(hào)梳理 ⊙收?qǐng)霭撞邉?/span> |
8.關(guān)系維護(hù)技巧 | ①1個(gè)核心邏輯、2個(gè)維度 ②客戶(hù)流失的原因分析 ③工具：霍桑效應(yīng) | ⊙關(guān)鍵客戶(hù)目前重點(diǎn)關(guān)注的1件公事 ⊙關(guān)鍵客戶(hù)目前重點(diǎn)關(guān)注的1件私事 |
Ω專(zhuān)業(yè)資質(zhì)
◇營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)資深研究者 ◇十六年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)講師
◇高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 ◇世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師
◇FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師 ◇中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師
Ω擅長(zhǎng)領(lǐng)域
◇醫(yī)藥、能化、教育、建材、生產(chǎn)制造業(yè)
Ω精品課程
《談判寶典》《成交為王》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)有效拜訪(fǎng)》《銷(xiāo)售流程管控技巧》
《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》《金牌導(dǎo)購(gòu)》《搞定大客戶(hù)》《從技術(shù)走向管理》《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》等等
Ω部分客戶(hù)
友情提示：項(xiàng)目更多細(xì)節(jié)請(qǐng)咨詢(xún)助力講師團(tuán)專(zhuān)職助理，期待與您的合作！
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