| 主講老師： | 李竹影 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它通過一系列活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護與消費者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標市場，靈活應(yīng)對市場變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度，增強企業(yè)競爭力，從而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-23 15:40 |
一、 課程時長：
本課程共計1天，6小時；建議授課時間：09:00-12:00 / 14:00-17:00。
二、 課程目標：
經(jīng)過前期的基本溝通，本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個層面（基于講師行業(yè)內(nèi)的多年經(jīng)營與培訓經(jīng)營，邀約部分我們設(shè)計會包括第一次與第二次邀約）希望通過本次課程幫助大家：
1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧，能夠做到有效篩選客戶。
2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每一流程步驟上的重點與目的。
3、理解為最終沙龍面談或是一對一面談都能提升成交率，故每一個營銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合，互為鋪墊。
4、理解保險產(chǎn)品不同于其他金融理財工具，客戶需求導(dǎo)向在營銷過程中至關(guān)重點。
5、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧，如開場白的六個因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
6、掌握二次邀約電話的相關(guān)技巧，如聰明提問之優(yōu)勢問題、思考題，適當在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念，并視客戶情況簡單介紹產(chǎn)品等。
7、掌握營銷面談的相關(guān)技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當下就做出決定。
8、掌握二次邀約電話與營銷面談過程中的客戶異議處理能力。
三、 課程大綱：
單元名稱 | 單元設(shè)置及說明 | 授課方式 |
第一部分 “知己知彼，彈無虛發(fā)”客戶的篩選與分析 （1.25課時） |
? 理財型產(chǎn)品（年金等）客戶畫像 ? 保障型產(chǎn)品（重疾，教育金、醫(yī)療）客戶畫像 ? 最終成交的關(guān)鍵因素
說明：為保障本單元課程內(nèi)容發(fā)揮最大培訓成效，煩請?zhí)峁┵F司主推的產(chǎn)品介紹 本單元講師將帶領(lǐng)學員針對我們主推的不同類型產(chǎn)品進行目標客戶的畫像分析，帶領(lǐng)學員一起梳理出不同產(chǎn)品的真正目標客戶，為后續(xù)真正的銷售奠定堅實基礎(chǔ)，做到“知己知彼，彈無虛發(fā)”，提升營銷效能！第二方面，依據(jù)實務(wù)流程幫助大家建立一個全面的營銷流程概念（每次的邀約電話有什么目標是我們必須實現(xiàn)的？通過沙盤推演，與學員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營銷面談時的關(guān)鍵點。 ） | ü 講師講授 ü 沙盤推演 ü 課堂研討 ü 講師總結(jié) |
第二部分 好開頭成一半 首次邀約電話 （1.25課時） |
? 開場白的六大因子 ? 聰明提問之軟問題 ? 首次邀約電話中常見四種準客戶類型分析
本單元內(nèi)的重點從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。并適當安排話術(shù)研討，鼓勵學員舉一反三。 | ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 ü 課堂練習
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第三部分 電話面談均可用的溝通技巧 （2課時） |
? 聰明提問之優(yōu)勢問題 ? 聰明提問之思考題 練習：設(shè)計針對于不同類型客戶的優(yōu)勢問題及思考題 ? 強化感性訴求的FABE 練習：我方產(chǎn)品功能與客戶利益 ? 公式化處理客戶異議 練習：常見客戶異議處理
本單元內(nèi)的重點從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅定客戶來網(wǎng)點的信心，同時也應(yīng)該適當進行觀念前置、需求激發(fā)，才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點后根本不知道自己要做什么的尷尬。
| ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 ü 課堂練習 |
第四部分 面談的流程梳理與技巧補強 （1.5課時） |
? NBS分析-以需求推動促成
本單元內(nèi)的重點將落實在面談營銷環(huán)節(jié)之上，之前二個部分中，我們所學習的營銷技巧若運用得當，一樣可以有助于營銷面談的成功。但同時，在面對客戶時，充分利用NBS分析，即“基于需求的營銷”，則更有利于以直觀的方式打動客戶，實現(xiàn)“當下就買的目標”。 此單元中，我們還將與學員延續(xù)前二部分課程內(nèi)，實務(wù)分析面談話術(shù)腳本。 | ü 講師講授 ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 |
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