| 主講老師： | 李竹影 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它通過一系列活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護與消費者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標市場，靈活應(yīng)對市場變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度，增強企業(yè)競爭力，從而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-23 15:39 |
一、培訓課程目標：
對于一線坐席伙伴而言，通過電話線上進行營銷產(chǎn)品時，最希望掌握的就是一套基本可以適用于“各種產(chǎn)品”的營銷流程與營銷技巧，故，依據(jù)下圖【一線員工電銷學習地圖】為理論基礎(chǔ)，結(jié)合多年培訓與現(xiàn)場輔導經(jīng)驗，講師將為學員分享成熟的營銷的組合技巧，結(jié)合話術(shù)產(chǎn)出、情景演練，講師反饋等方式，爭取在2天的集中培訓后，達成以下培訓目標：
1、協(xié)助學員明確電話營銷的關(guān)鍵認知，樹立正確的營銷意識。
2、協(xié)助學員明確話術(shù)架構(gòu)的重要性，當充分掌握話術(shù)架構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵后，則可以“舉一反三”，運用于各類不同產(chǎn)品的營銷工作之中。
3、明確“天龍八步之攻四步（激發(fā)需求）”的電銷技巧組合運用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點。
4、明確“天龍八步之守四步”的異議處理技巧組合運用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點。
5、協(xié)助學員進一步進行營銷技巧落地與固化，產(chǎn)出話術(shù)劇本，于日后工作中進行使用
二、培訓課程大綱
課程名稱：《領(lǐng)跑業(yè)績，精準營銷—信用卡產(chǎn)品電話營銷技巧課程》
課程時間：2天，每天6小時。
建議授課時間： 09：00-12：00；14：00-17：00
單元名稱 | 單元設(shè)置及說明 | 授課方式 |
第一部： 基于營銷策略的信用卡產(chǎn)品特性分析（1.5課時） |
2 不知道如何營銷，是因為我們不夠了解產(chǎn)品特性
2 高感性？ 2 高理性？ 本單元我們將對我們主要營銷從產(chǎn)品進行分析，這是有效營銷的基礎(chǔ)，結(jié)合“信用卡產(chǎn)品”進行分析，幫助大家梳理清晰這個三類產(chǎn)品的具體營銷思路。這會使得我們的營銷事半功倍。 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第二部： 明晰關(guān)鍵— 電話營銷的核心認知 （1.5課時） |
? 電話營銷的四種準客戶類型及營銷策略 ? 電話營銷中的銷售力公式 ? 電話營銷中的表達方式與表達內(nèi)容
本單元我們以最終結(jié)果作為導向，借助課堂討論的方式與學員一起以充分歸納總結(jié)電銷的各個環(huán)節(jié)和流程，及各流程中的關(guān)鍵要素，最終形成模塊化，公式化的營銷流程和技巧架構(gòu)！便于學員在掌握以下重點單元的關(guān)鍵技巧后，能依據(jù)不同的產(chǎn)品，“舉一反三”，落地運用。 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第三部： 步步致勝— 天龍八步之攻守四步 （6課時） |
? 電話營銷開場白的六因子
? 聰明提問之軟問題 ? 課堂練習：軟問題設(shè)計與練習 l 以信用卡茶產(chǎn)品為例，進行軟問題設(shè)計，如果探知客戶的真實客情
? 精準回應(yīng)之認同 ? 精準回應(yīng)之贊美 ? 課堂練習：積極有效的贊美技巧
? 剖析必要性需求與創(chuàng)造性需求 ? 聰明提問之優(yōu)勢問題 ? 課堂練習：激發(fā)客戶需求的優(yōu)勢問題設(shè)計 l 圍繞信用卡產(chǎn)品，進行優(yōu)勢問題設(shè)計，激發(fā)客戶的需求感
? 應(yīng)用功能利益強化客戶需求感 ? 應(yīng)用場景描繪營造客戶參與感 ? 課堂研討：賣點拆解 l 圍繞信用卡產(chǎn)品，進行賣點分析及梳理
? 二要二不要 ? 客戶未言之語的內(nèi)心OS
? 精準回應(yīng)之同理心 ? 精準回應(yīng)之合理化
? 輕巧轉(zhuǎn)折的參考用詞
? 創(chuàng)造共識的不同模塊運用時機 ? 聰明提問之思考題 ? 課堂練習：增加客戶“感覺”的思考題設(shè)計 l 圍繞信用卡的營銷，設(shè)計思考題，引發(fā)客戶對于信用卡產(chǎn)品的需求感
? 不同流程段的客戶內(nèi)心活動剖析 ? 常見線上客戶異議的案例拆解 電話營銷的過程，特別是在開場到產(chǎn)品介紹部分，就是我方向客戶進攻的過程中，但同時也需求兼顧客戶的參與感、需求感與尊崇感。 在“攻四步”中，講師會針對技巧點進行拆解說明，如何在線上有效利用軟問題提問來收集客戶情報并加以利用，不斷為更新自己的“客戶數(shù)據(jù)庫”進行服務(wù)，同時為后續(xù)設(shè)計優(yōu)勢問題來激發(fā)客戶開卡欲望，或是如何針對性地包裝信用卡賣點來引發(fā)客戶的需求感等，或是如何“活靈活現(xiàn)”的舉例子講故事來激發(fā)客戶產(chǎn)生“在線體驗感”打下基礎(chǔ)。 現(xiàn)在的客戶只要愿意拿出前三分鐘來聽我們的介紹，就是給了我們營銷的機會，而除了信用卡產(chǎn)品介紹不當外，異議處理的不當，也可以引發(fā)客戶抗力提升，流失可能成交的機會。故這一部分中， 除了“攻四步”，還有“守四步”，我們會重點解決客戶在線上可能出現(xiàn)的問題，針對不同情況下的客戶異議給到大家如何解決的思路與具體方法，并且再次補強“聰明提問”與“精準回應(yīng)”這兩大技巧模塊。 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 話術(shù)示范 ü 課堂練習 ü 小組討論 ü 課堂互動 ü 案例說明 ü 反饋總結(jié) |
第三部 應(yīng)對場景— 天龍八步的實戰(zhàn)演練 （3小時） |
? 營銷場景及營銷產(chǎn)品的分組確定 ? 話術(shù)劇本研討與編寫 ? 實戰(zhàn)演練—線上話術(shù)的場景重現(xiàn) 銷售技巧精研課程最終的目的，不僅是要讓學員學到銷售技巧點的理論知識，更重要的是確保大家在回到日常工作中，能進行實際運用，我方稱之為“自身的話術(shù)編寫能力”，故為了達成一目標，講師將安排大家以小組討論的方式，在特定場景情況下（如某一群組客戶或特定銷售某一類產(chǎn)品等），進行全流程話術(shù)劇本的編寫并進行情景發(fā)表。以戰(zhàn)代練，協(xié)助學員找到實務(wù)線上的溝通感覺。講師也將給予點評與反饋。一方面檢視各位學員的學習成果、答疑解惑，另一方面也確保學員回到現(xiàn)場后實務(wù)操作能力，產(chǎn)出初步的話術(shù)劇本。 | ü 小組討論 ü 話術(shù)編寫 ü 實戰(zhàn)演練 ü 講師反饋 ü 講師總結(jié) |
注：本課綱后續(xù)可依據(jù)貴司實際情況進行調(diào)整。
請于課程實際執(zhí)行前，提供貴司所售產(chǎn)品的詳細產(chǎn)品資料或是電話錄音，以供講師備課使用。
若能操作，亦請于課程前提供學員實際工作中的具體問題或是技能困難點描述。
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