遠(yuǎn)程銀行 外呼營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 整體培育項(xiàng)目

一、項(xiàng)目設(shè)計(jì)概述

依據(jù)前期電話溝通情況及現(xiàn)場(chǎng)需求反饋，本次整體培育項(xiàng)目將落實(shí)于兩大面向，一是以提升外呼話務(wù)員綜合外呼能力為主，二是以協(xié)助搭建、完善整體外呼團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為主導(dǎo)方向，為明年貴司大力發(fā)展遠(yuǎn)程銀行外呼團(tuán)隊(duì)夯實(shí)基礎(chǔ)。

任何一個(gè)外呼團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出，說(shuō)到底都是依靠外呼話務(wù)員在線上一通通與客戶之間的溝通后得來(lái)的，話務(wù)員對(duì)于自家產(chǎn)品的認(rèn)知越強(qiáng)，營(yíng)銷技巧越佳，則業(yè)績(jī)產(chǎn)出則越有可能穩(wěn)定向上發(fā)展。同時(shí)，營(yíng)銷技巧具有一定的通用性，即充分掌握了根本的營(yíng)銷認(rèn)知、營(yíng)銷流程及營(yíng)銷技巧后，再輔以日?；鶎庸芾砺毜墓芾韯?dòng)作，話務(wù)員就可以舉一反三，用于不同產(chǎn)品的營(yíng)銷之中，本次項(xiàng)目培訓(xùn)部分內(nèi)容就將通過(guò)集中培訓(xùn)，訓(xùn)練一線話務(wù)員的營(yíng)銷認(rèn)知與營(yíng)銷能力。

另一方面，對(duì)于外呼團(tuán)隊(duì)建制與長(zhǎng)久發(fā)展來(lái)說(shuō)，依靠話務(wù)員在線努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，背后必須要有完善的人員挑選與培訓(xùn)機(jī)制、績(jī)效考核與目標(biāo)管理機(jī)制、職責(zé)分明的外呼團(tuán)隊(duì)體系、全流程的管理控制等，才能推動(dòng)整個(gè)外呼團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展。

本次項(xiàng)目依據(jù)【圖1：外呼話務(wù)員學(xué)習(xí)地圖】【圖2：外呼中心發(fā)展賽車圖】（圖見(jiàn)下文）進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)集中培訓(xùn)+咨詢研討的方式，重點(diǎn)提升：

外呼話務(wù)員：

1、動(dòng)力問(wèn)題：包括對(duì)于工作本身的認(rèn)知、對(duì)于銷售的正確認(rèn)知、對(duì)于我方產(chǎn)品的認(rèn)知等。

2、能力問(wèn)題：包括對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)的掌握、銷售能力與溝通能力的運(yùn)用等。

外呼管理人：

1、明確管理人員在外呼團(tuán)隊(duì)體系中的不同分工、不同職階管理人員各自崗位的職責(zé)與職能范疇。

2、協(xié)助剖析、推演、制定外呼團(tuán)隊(duì)的人材挑選標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核體系。

3、協(xié)助設(shè)計(jì)外呼團(tuán)隊(duì)管理制度、實(shí)現(xiàn)全流程管理（過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)制定）

4、協(xié)助設(shè)計(jì)外呼方案等其他會(huì)對(duì)于整體外呼團(tuán)隊(duì)發(fā)展產(chǎn)生影響的面向。

1、前期調(diào)研

我們希望讓貴司的相關(guān)人員提前參與到課程執(zhí)行內(nèi)容的準(zhǔn)備中來(lái)，有助于講師按照貴司對(duì)于外呼話務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的期望和發(fā)展要求、設(shè)置合理的課程主題、授課內(nèi)容等，以便達(dá)成最終的項(xiàng)目效果，也有助于貴司相關(guān)人員思考整合目前話務(wù)伙伴們存在的問(wèn)題，為后續(xù)課程及咨詢的順利開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

具體調(diào)研方式及安排，如下表所示：

2、理論培訓(xùn)

1天集中式理論培訓(xùn)：授課對(duì)象為一線話務(wù)員，建議外呼管理人參與旁聽(tīng)，重點(diǎn)在于系統(tǒng)提升話務(wù)員的營(yíng)銷溝通技巧，鼓勵(lì)一線打破僵化思維，在合規(guī)合檢的基礎(chǔ)上，不斷研發(fā)各類話術(shù)。

課程內(nèi)容初步安排請(qǐng)見(jiàn)【附件一】，可依據(jù)貴司實(shí)際情況或是前期調(diào)研情況進(jìn)行調(diào)整。

3、咨詢研討

3天式集中咨詢研討：參與對(duì)象為外呼管理人員，通過(guò)咨詢座談的方式，重點(diǎn)解決外呼管理人在外呼體系搭建中的各項(xiàng)問(wèn)題（包括但不限于以下問(wèn)題點(diǎn)，可依據(jù)貴司情況或前期調(diào)研情況進(jìn)行調(diào)整，講師將于此過(guò)程中給出建議、反饋、相關(guān)理論知識(shí)點(diǎn)補(bǔ)強(qiáng)、同業(yè)案例分享等）：

（1）外呼團(tuán)隊(duì)體系建制

（1.1）運(yùn)營(yíng)支持崗與團(tuán)隊(duì)管理及其他各崗位職責(zé)與職能的區(qū)分。

（1.2）各管理崗位說(shuō)明書(shū)的編寫(xiě)制定。

（1.3）團(tuán)隊(duì)管理全流程中各項(xiàng)管理動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化模型設(shè)定？包括周工作計(jì)劃、日?qǐng)?zhí)行情況、各管理技能的標(biāo)準(zhǔn)化與流程化。如團(tuán)隊(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)？目標(biāo)管理及績(jī)效面談如何進(jìn)行？管理職的專項(xiàng)管理技巧是否需要提升等。

（1.4）現(xiàn)場(chǎng)管理包括走動(dòng)管理與白板經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)方式。

（1.5）外呼團(tuán)隊(duì)管理職（即主管或是班組長(zhǎng)）的管理時(shí)間與行政處理時(shí)間是否能充分或部分區(qū)隔？以確保外呼團(tuán)隊(duì)管理職將工作力度集中于管理動(dòng)作中推動(dòng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升。

（2）外呼團(tuán)隊(duì)績(jī)效體系建制

（2.1）對(duì)于過(guò)程指標(biāo)——日有效接通數(shù)與日有效通話時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行考核標(biāo)準(zhǔn)確定。

（2.2）對(duì)于結(jié)果指標(biāo)——成交率、客戶滿意度等進(jìn)行考核標(biāo)準(zhǔn)確定。

（2.2） 外呼團(tuán)隊(duì)管理職與數(shù)據(jù)分析崗應(yīng)該分別重點(diǎn)管控哪些績(jī)效數(shù)據(jù)？是否能明確每一常用績(jī)效指標(biāo)背后的管理含義。

（2.4）考核標(biāo)準(zhǔn)（話務(wù)員晉升標(biāo)準(zhǔn)）各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的確定。

（2.5）外呼標(biāo)準(zhǔn)化與績(jī)效考核的關(guān)聯(lián)。

（3）話務(wù)員人材體系建制（目標(biāo)選材與育人用人）

（3.1）完善符合我方標(biāo)準(zhǔn)的外呼話務(wù)員的能力模型，并以此為標(biāo)準(zhǔn)從選材開(kāi)始挑選話務(wù)人員。也可依據(jù)外呼話務(wù)員崗位職責(zé)書(shū)來(lái)明確界定。

（3.2） 團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員培育的主導(dǎo)者確定。包括新人帶教流程，成熟話務(wù)員持續(xù)成長(zhǎng)培育流程等。

（3.3）外呼話務(wù)員實(shí)際工作中的營(yíng)銷全流程及各流程關(guān)鍵點(diǎn)的實(shí)際管理者，包括聲音表情目標(biāo)與各方面營(yíng)銷技巧掌握程度判定者。

（3.4）合適的人員留存率與流失率定值點(diǎn)。主動(dòng)篩選進(jìn)行淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。

（3.5）新人入職培訓(xùn)的周期時(shí)長(zhǎng)、培訓(xùn)內(nèi)容的確定，能否將理論培訓(xùn)與線上實(shí)踐相結(jié)合，確保新人正式進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后可立刻上線開(kāi)展外呼工作。

（3.6）內(nèi)部培訓(xùn)體系是否已經(jīng)完整建立？是否需要內(nèi)部講師培育？以利后續(xù)的人員培育工作。

（3.7）內(nèi)部知識(shí)庫(kù)的更新節(jié)奏與內(nèi)容設(shè)定確定。

（4）外呼方案及名單策略建制

（4.1) 名單數(shù)據(jù)的發(fā)放者確定、百名單產(chǎn)能、名單周轉(zhuǎn)率、客戶服務(wù)周期等相關(guān)數(shù)據(jù)分析崗的確定。

（4.2）話務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù)總量監(jiān)控閥值確定，跟進(jìn)頻率與跟進(jìn)主導(dǎo)內(nèi)容。

（4.3）客戶意向度模型如何進(jìn)行搭建？

（5）其他面向

（5.1）降低質(zhì)檢崗與營(yíng)銷線的實(shí)際矛盾點(diǎn)，使質(zhì)檢成為真正有效輔助而非障礙。

（5.2）操作系統(tǒng)是否已經(jīng)可以滿足各崗位對(duì)于績(jī)效報(bào)表以不同緯度或是不同時(shí)間段導(dǎo)出的實(shí)際需求？以利于各崗位員工減少低效工作時(shí)間。

（5.3）操作系統(tǒng)是否可以滿足營(yíng)銷活動(dòng)中涉及客戶群組類型的各緯度設(shè)置，將填寫(xiě)備注盡可以轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)，減少外呼員低效工作時(shí)間。

（5.4）外呼營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職場(chǎng)氛圍打造與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)設(shè)定

（5.5）外呼團(tuán)隊(duì)與機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

4、跟進(jìn)反饋

講師于集中培訓(xùn)或現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)結(jié)束離場(chǎng)后，可提供微信群等方式的遠(yuǎn)程在線輔導(dǎo)，內(nèi)容可以是：

（1）一線話務(wù)員于營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的實(shí)務(wù)問(wèn)題或是撰寫(xiě)的話術(shù)腳本內(nèi)容反饋；

（2）外呼管理人的管理問(wèn)題反饋與建議；

（3）其他面向問(wèn)題答疑等。

附件一：培訓(xùn)課程綱要

課程大綱：1天制課程，共6小時(shí)。

具體課程內(nèi)容設(shè)置，包括練習(xí)、案例、討論、話術(shù)腳本分析等，可依據(jù)前期調(diào)研情況進(jìn)行調(diào)整。