強(qiáng)力出擊——支行長(zhǎng)“四把金鑰匙”全案例高效管理團(tuán)隊(duì)技法

課程背景：

銀行支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）目前管理現(xiàn)狀：

● 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何保持旺盛的營(yíng)銷(xiāo)激情與昂揚(yáng)的工作狀態(tài)，使業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹

● 支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）如何提升經(jīng)營(yíng)管理能力,面臨二大尷尬局面，也能夠有解決之法：

- 不作為：只做傳聲筒,管理狀態(tài)等、靠、要，工作沒(méi)激情!團(tuán)隊(duì)管理松散,士氣低落,業(yè)務(wù)發(fā)展欠隹,經(jīng)營(yíng)管理困難!沒(méi)想法!沒(méi)方法!有想法,沒(méi)抓手!浪費(fèi)銀行寶貴資源!

- 太作為：經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng),業(yè)務(wù)與指標(biāo)完成超好,團(tuán)隊(duì)管理好,執(zhí)行力超強(qiáng),由于綜合經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)被提撥上調(diào)為上級(jí)行班子成員,而接替者能力有限,管理受阻,美好大局難以延續(xù)!造成人才崗位斷層!

支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）不強(qiáng)，銀行肯定不強(qiáng)!支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）強(qiáng)銀行才能強(qiáng)!支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）核心管理能力超強(qiáng)才能使銀行更強(qiáng)!為此研發(fā)的“四把金鑰匙”核心高效敏捷團(tuán)隊(duì)管理法課程是解決支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）團(tuán)隊(duì)核心營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理能力提升的高效解決方案,經(jīng)多家銀行反復(fù)引入證明此法有用!實(shí)用!接地氣!靠譜有效!有價(jià)值!深受銀行歡迎!

課程收益：

● 賦能提升：明確與賦能支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）經(jīng)營(yíng)管理中的角色定位，掌握各項(xiàng)管理技能；

● 實(shí)際應(yīng)用：熟練掌握并使用“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理法；

● 改變現(xiàn)狀：角色轉(zhuǎn)變換效益，由“要我管”變成“我要管”；

● 氛圍營(yíng)造：?jiǎn)T工管理溝通藝術(shù)，高效激勵(lì)員工，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，創(chuàng)建良好的文化氛圍；

● 提質(zhì)增效：復(fù)制成功，高效管理帶來(lái)高效產(chǎn)能與收益！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、二級(jí)支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

課程方式：講授式、小組討論、互動(dòng)游戲、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練等

課程大綱

導(dǎo)入篇：從銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情況剖析中層支行長(zhǎng)角色

討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題

案例：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，農(nóng)商銀行營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)分析

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員存在三大不良思想——自傲、自大、自滿

案例：誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵？

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理差的三點(diǎn)原因——獨(dú)當(dāng)一面，放養(yǎng)式管理，疏于培訓(xùn)

案例：個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)

互動(dòng)討論：如何更好的建立精神領(lǐng)袖的角色？

3. 支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）的角色定位——規(guī)劃者、教練員、好家長(zhǎng)、大法官、精神領(lǐng)袖、業(yè)務(wù)精英

案例：網(wǎng)點(diǎn)員工管理藝術(shù)——張行長(zhǎng)的“巧克力”管理法啟示

第一講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的始末緣由

導(dǎo)入：做銷(xiāo)售好的，不一定做銷(xiāo)售管理就好

討論：支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理易闖的誤區(qū)

研討：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的問(wèn)題的來(lái)源

案例：從李行長(zhǎng)一本工作日志談銀行工作

一、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)問(wèn)題解決的方法：崗位合理，管控給力，培訓(xùn)有序

案例：兄弟與教練的故事

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的原則

1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事

2. 距離是管理運(yùn)作的空間

3. 看人，業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)

4. 把握部門(mén)的目標(biāo)，摒棄個(gè)人的好惡

案例：人治與法治，哪個(gè)更重要？

三、“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理模式全流程控制

1. 控制工作方向，拜訪有價(jià)值的客戶

2. 控制推展進(jìn)程，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況

3. 控制操作流程

4. 控制工作品質(zhì)

5. 控制工作狀態(tài)，進(jìn)行考勤培訓(xùn)等

第二講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的“使用說(shuō)明書(shū)”

第一把金鑰匙內(nèi)容：銷(xiāo)售例會(huì)——必須要有兩會(huì)制度，研討競(jìng)品集中培訓(xùn)

案例：王行長(zhǎng)話說(shuō)兩會(huì)經(jīng)營(yíng)很重要

1. 控制時(shí)間：有話則長(zhǎng)，無(wú)話則短

2. 經(jīng)理要做準(zhǔn)備：把提綱列出來(lái)，系統(tǒng)討論

3. 避免批評(píng)個(gè)體：大堂表?yè)P(yáng)，激勵(lì)群體，提高員工沖勁，密室批評(píng)

4. 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式大討論，強(qiáng)調(diào)宏觀性問(wèn)題，進(jìn)行專題培訓(xùn)

5. 要有會(huì)議記錄

現(xiàn)場(chǎng)演練：高效員工加油站——晨會(huì)與業(yè)務(wù)分享：夕會(huì)應(yīng)該如何開(kāi)？

第二把金鑰匙內(nèi)容：隨訪觀察——單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀

1. 要有一定的單獨(dú)出訪量，對(duì)一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)拜訪

2. 要把握分寸，通過(guò)客戶經(jīng)理傳達(dá)滿足的客戶要求

3. 不要急于指點(diǎn)，有問(wèn)題先沉淀下來(lái)，后來(lái)再描述

4. 多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記

5. 要“想著說(shuō)”不要“搶著說(shuō)”

案例：朱行長(zhǎng)不當(dāng)教員當(dāng)教練

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)高效拜訪客戶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？

第三把金鑰匙內(nèi)容：管理表格——管理銷(xiāo)售人員最有效的工具之一

案例：銀行做比說(shuō)更重要

1. 柜員營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表——管控柜員開(kāi)口量與轉(zhuǎn)介量

2. 大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表——管控大堂經(jīng)理識(shí)別量與轉(zhuǎn)介量

3. 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表——管控客戶經(jīng)理活動(dòng)量與成交量與轉(zhuǎn)介紹量.

4. 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表——管控理財(cái)經(jīng)理電話量與成交量與轉(zhuǎn)介紹量

5. 支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表——管控支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）大客戶營(yíng)銷(xiāo)電話量與活動(dòng)量和成交率與轉(zhuǎn)介紹量

總結(jié)：管理控制表格的要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、清晰、延續(xù)、可查、修正

案例：趙行長(zhǎng)談管理經(jīng)驗(yàn)：規(guī)則至上、過(guò)程可控！

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)有效管理表格的制作與填寫(xiě)

第四把金鑰匙內(nèi)容：績(jī)效訪談——重點(diǎn)崗位員工“一對(duì)一”績(jī)效訪談和布置與檢查工作

1. 訪談前的準(zhǔn)備——分析客戶經(jīng)理周計(jì)劃/工作日志，了解隨訪輔導(dǎo)記錄問(wèn)題情況

2. 溝通四個(gè)原則——談行為不談個(gè)性，溝通明確，雙向性，積極聆聽(tīng)

案例：羅行長(zhǎng)聚焦績(jī)效的故事

3. 訪談進(jìn)行——注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，最終公布獎(jiǎng)懲并執(zhí)行

關(guān)鍵點(diǎn)1：確定訪談每月15號(hào)每人20分鐘

關(guān)鍵點(diǎn)2：確定每月10項(xiàng)重要工作內(nèi)容必做

關(guān)鍵點(diǎn)3：確定開(kāi)展10項(xiàng)工作需要哪些人配合

關(guān)鍵點(diǎn)4：確定下月15號(hào)嚴(yán)格檢查完成情況

案例：管理只為結(jié)果買(mǎi)單——韋行長(zhǎng)談體會(huì)——-執(zhí)行是第一要?jiǎng)?wù)！

現(xiàn)場(chǎng)討論：訪談過(guò)程要注意的問(wèn)題

案例：胸有成竹，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)有價(jià)值訪談應(yīng)該怎么談？

第三講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的靈活運(yùn)用與管控

一、三個(gè)維度評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理

第一維度：評(píng)價(jià)個(gè)性因素——從性格判斷是否適合銷(xiāo)售工作

1）好的銷(xiāo)售人員四大個(gè)性特點(diǎn)——自信，平等意識(shí)，漠視挫折，爭(zhēng)勝負(fù)思想

2）如果上不適合銷(xiāo)售個(gè)性的三個(gè)表象——過(guò)分抑郁，過(guò)分敏感，煩躁

第二維度：評(píng)價(jià)動(dòng)力性因素——四種典型工作態(tài)度看銷(xiāo)售人員狀態(tài)

1）積極主動(dòng)

2）隨機(jī)

3）懶散

4）抵觸

第三維度：評(píng)價(jià)能力性因素——三個(gè)方面看評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的能力

1）知識(shí)：產(chǎn)品方面，客戶方面，對(duì)市場(chǎng)及流程的了解

2）技能：溝通的技能，利益的呈現(xiàn)，對(duì)客戶的嗅覺(jué)，促單簽約的能力

3）努力：努力的次數(shù)，努力的方向，努力的內(nèi)容，努力達(dá)成的結(jié)果

案例：知人善任方為上者

二、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

1. 對(duì)能力有所欠缺的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)

1）與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距

2）隨訪過(guò)程中觀察

3）觀察三個(gè)表單：月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志

4）問(wèn)卷調(diào)查

5）聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn)

案例：差別對(duì)待、手把手培養(yǎng)下屬

討論：隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容

案例：好的管理更需要好的管控！——結(jié)果導(dǎo)向、業(yè)績(jī)說(shuō)話

2. 對(duì)于懶散型客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)激勵(lì)

3. 對(duì)各方面都還可以，但就不出業(yè)績(jī)的客戶經(jīng)理要進(jìn)一步觀察

4. 對(duì)于那些確實(shí)不適合的客戶經(jīng)理要進(jìn)行調(diào)整

案例：邊學(xué)邊做，堅(jiān)持糾偏，才能成功！復(fù)制成功比什么都重要！

課程總結(jié)及課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)