| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1-2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 當我們艷羨業(yè)績高手的時候，聽到他們分享高價值客戶創(chuàng)造的價值，對于如何服務高價值客戶的方法的強烈渴求寫在我們的臉上···時間已經到了2024年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)金融精英，使其掌握區(qū)分客群量身定制，具備為價值客戶提供專業(yè)服務能力，持續(xù)提高銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉變。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-14 13:34 |
第一篇 專注客戶需求挖掘
一、打造專業(yè)的金融理財顧問
（一）當前金融銷售人員的定位
（二）建立金融理財顧問的模型
（三）打造金融理財顧問的路徑
二、從缺乏信任到建立信任
（一）專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
（二）專業(yè)能力
1.對客戶的了解：家庭生命周期
2.對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
（三）共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
（四）會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導到挖掘需求
1.有效提問
小組討論：九大空間分析方法
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
2.善于聆聽
小組討論：SPIN漸進式挖掘
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
3.贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的價值觀及其贊美
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
（一）價值創(chuàng)造：實現子女教育需求
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
4.制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學規(guī)劃
（二）價值創(chuàng)造：人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書
第二篇 卓越客戶關系管理
1.客戶價值管理（CVM）
小組討論：尋找凈現值的客戶
2.卓越客戶關系管理的策略
(1)開發(fā)優(yōu)質的高資產客戶
(2)耕耘現有客戶關系
(3)維持既有老客戶關系
小組討論：既有客戶轉介紹的方法
3.高價值的維護技巧
（1）建立信任的關鍵
小組討論：建立信任的四個維度
（2）有效溝通的實現
課堂演練：九型人格的有效溝通
（3）高逼格的沙龍營銷
小組討論：沙龍營銷的創(chuàng)新
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