財報分析、客戶調(diào)查與營銷實(shí)戰(zhàn)

課程簡介

在此起彼伏的客戶關(guān)系博弈中，一直潛伏著看不見的情報戰(zhàn)。如何在錯綜復(fù)雜的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何在規(guī)避風(fēng)險的同時，用更準(zhǔn)確有效的實(shí)戰(zhàn)技能贏得客戶？都離不開盡職調(diào)查和對客戶情報的收集、甄別和分析利用。

客戶關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應(yīng)用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點(diǎn)在于如何讓識別和影響真正落實(shí)到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，抓住關(guān)鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實(shí)戰(zhàn)的重中之重。

本課程將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通分析技能，以大量客戶情報分析案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何識別真正具有危害的隱性風(fēng)險？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)巍⒆バ枨螅?/span>

2 學(xué)會通過種種細(xì)節(jié)和微小信息查缺補(bǔ)漏、甄別風(fēng)險；

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習(xí)識別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會模擬客戶的個人思維、組織決策；

第一單元：營銷人員財報分析實(shí)踐指南

? 通過財報認(rèn)識企業(yè)與財報分析的誤區(qū)

? 怎樣更便捷有效的進(jìn)行財報分析

? 不同財報的出處、背景與主旨

? 在時間有限的時候，怎樣快速抓住關(guān)鍵信息？

? 怎樣有效利用財報輔助信息？

? 牢牢鎖定財報分析的關(guān)鍵

? 怎樣盡快上手掌握財報分析

第二單元：客戶調(diào)查與情報分析的關(guān)鍵應(yīng)用

? 至關(guān)重要的進(jìn)取心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 客戶調(diào)查的不同層次與方式方法

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶調(diào)查分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)

第三單元：從識別客戶到把握關(guān)系

? 識別、被識別在銀行營銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？

? 不同的思路與情報分析應(yīng)用演練

? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？

第四單元：接近與影響不同客戶的方法

? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本思路和套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點(diǎn)？

? 識人過程中快速有效的歸因方法應(yīng)用

? 如何把握識別客戶的機(jī)會和條件？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：客戶調(diào)查分析的深層應(yīng)用

? 初次見面、初期接觸的盲點(diǎn)

? 在跟進(jìn)、維護(hù)、深耕過程中，如何把握機(jī)會？

? 不同場景中的客戶情報收集與分析應(yīng)用

? 在組織以及與多個客戶交往中，怎樣判斷和利用不同層次的關(guān)系？

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：銷售實(shí)力深度拆解與演練

? 個人銷售風(fēng)格測試

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程時長： 1天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評與解讀

練習(xí)、示范、錄像分析