營銷意識與深度銷售

課程簡介

營銷意識與客戶關(guān)系的經(jīng)營水準(zhǔn)，決定了新晉員工在入行之后的業(yè)績水平和個人成長質(zhì)量。

這些剛?cè)胄?/span>的新兵，他們?nèi)绾慰焖倜撔?、加入到如火如荼的?zhàn)斗行列？

每個人的背后，有優(yōu)勢，也有暫時的不足，如何取長補(bǔ)短贏得客戶的認(rèn)可？

新兵要成長為老兵，有一段漫長的道路，而新兵、老兵之間關(guān)鍵的差距在哪里？如何盡快縮短這種無形的距離？

飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴(yán)峻，針對性的拓展客戶渠道與資源、快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。

    本課程輔導(dǎo)學(xué)員如何喚醒和應(yīng)用積極進(jìn)取的營銷意識和客戶感覺，進(jìn)而豐富客戶關(guān)系經(jīng)營手段，檢驗并持續(xù)提升客戶關(guān)系能力，幫助全面提升專業(yè)客戶關(guān)系營銷水準(zhǔn)。

針對問題

? 剛?cè)胄?/span>的新員工面對客戶提問手足無措、無從下手、一味地依賴前輩和領(lǐng)導(dǎo)；

? 新員工在很長一段時間內(nèi)無法理清客戶關(guān)系的實質(zhì)，難以真正有所作為；

? 在入行一段時間內(nèi)，不僅難以贏得外部客戶認(rèn)可，也很難融入團(tuán)隊；

? 不清楚從哪里找到自己的第一個、第一批客戶，更不清楚如何接近客戶；

? 手上只有領(lǐng)導(dǎo)和前輩留下來的存量客戶，什么時候贏得新增客戶遙遙無期；

? 如何通過不同的行為差異找準(zhǔn)自己的坐標(biāo)定位？

? 如何通過不同的結(jié)果比對獲得自己向上的能量源泉？

? 如何從別人的視角檢驗自己的客戶關(guān)系脈絡(luò)，進(jìn)而一步步走穩(wěn)走好？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 如何更有針對性的深耕存量客戶？如何更好的聯(lián)動營銷？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 拜訪客戶如何迅速獲得客戶的好感？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)并體驗快速融入團(tuán)隊，快速贏得客戶認(rèn)可的感覺訓(xùn)練手法；

2 通過測評正確看待自己的客戶關(guān)系驅(qū)動力；

2 通過學(xué)習(xí)和討論，在銀行實際工作中能夠隨時找坐標(biāo)、找能量、找套路；

2 學(xué)習(xí)并掌握最基本的識別客戶、影響客戶的客戶關(guān)系套路；

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業(yè)殺手”；

2 掌握一個“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶；

2 練習(xí)一個方法，讓你開始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；

2 理解如何拓展自己的行業(yè)視野，如何快速取得客戶信任；

2 善于在工作過程中做到快速察覺自我也察覺他人，持續(xù)補(bǔ)充心理動能。

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；

2 學(xué)習(xí)激活存量、貼近增量的行為技巧，掌握聯(lián)動營銷主要脈絡(luò)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：從營銷意識到關(guān)系競爭力

? 銳利的客戶關(guān)系感覺從哪里來？

? 營銷意識的遠(yuǎn)近快慢、厚薄輕重……

? 商業(yè)銀行銷售高手的“意識”有哪些“形態(tài)”？

? 同樣是做一件事，為什么賣相差別這么大？

? 自己和前輩、和同行的銷售精英相比，最大的差別在哪里？

? 這些差別是如何體現(xiàn)到行為、表現(xiàn)為結(jié)果的？

? 銷售精英進(jìn)階的內(nèi)在規(guī)律

? 案例分析：面對這樣的客戶，你怎么做？

第二單元：內(nèi)外兼修的銷售動作演練

? 你的客戶到底在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風(fēng)險和風(fēng)險中的機(jī)會

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排

第三單元：銀行實戰(zhàn)中營銷意識的層次與脈絡(luò)

? 與客戶接觸必須具備的感覺

? 你還沒說話的時候，客戶怎么評價你？

? 把客戶真正當(dāng)人看：人與人的本質(zhì)差別

? 如何恰當(dāng)運(yùn)用你對客戶的“權(quán)力”？

? 如何破解銷售過程中那些無形的意識障礙？

? 練習(xí)：細(xì)節(jié)要求與差異化

第四單元：找到客戶、看清客戶、留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷售案例解析

? 練習(xí)：客戶距離，拉近還是推遠(yuǎn)？

第五單元：模擬客戶思維，拉近客戶距離

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 從激活存量到貼近增量

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 聯(lián)動營銷的要點在哪里？

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第七單元：銷售風(fēng)格與銷售實力拆解

? 個人銷售風(fēng)格測試

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第八單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析演練行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程時長： 2天

課程對象

? 商業(yè)銀行新晉年輕員工

? 新晉高潛質(zhì)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

? 具備兩年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、主管

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

課程形式

授課

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范

錄像分析、案例解析

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。