商業(yè)銀行區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系搭建及落地執(zhí)行

課程背景：

現(xiàn)階段各家商業(yè)銀行內(nèi)外部客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，常常存在“兩頭著急”的狀態(tài)，也就是行領(lǐng)導(dǎo)著急政策業(yè)務(wù)推不下去、員工著急業(yè)績(jī)績(jī)效提不上去的情況。為解決此類情況，如何有效搭建趨于網(wǎng)格化營(yíng)銷體系成為各家金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)工作。為更為符合疫情期間的管理營(yíng)銷工作成效，同時(shí)也為更為有效搭建區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系，特此編寫此培訓(xùn)課程。

課程收益：

1. 改變工作方式，主動(dòng)尋找客戶；

2. 明確目標(biāo)客戶，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷；

3. 搭建服務(wù)體系，助推營(yíng)銷全覆蓋；

4. 開展進(jìn)程管理，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程管控。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷理念樹立

1. 差異化營(yíng)銷的核心本質(zhì)

2. 銀行業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的前世今生

3. 網(wǎng)格化營(yíng)銷的起源及意義

4. 網(wǎng)格化營(yíng)銷的原則及實(shí)施模型——金融作戰(zhàn)地圖系列工具的使用

二、目標(biāo)客群定位及分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展“三步曲”定位

2. 主力客群共性需求分析

1) 客戶場(chǎng)景化需求的構(gòu)成

①　金融需求

②　非金融需求

2) 老年客群

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

3) 種養(yǎng)殖戶

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

4) 商戶客群

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

5) 機(jī)關(guān)單位

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

6) 企事業(yè)單位

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

7) 銀行經(jīng)營(yíng)落地實(shí)務(wù)

①　便民服務(wù)：找到周邊客群的需求痛點(diǎn)

a. 便民服務(wù)切入

b. 解決客群痛點(diǎn)

c. 后續(xù)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

②　基于周邊資源的客戶接觸管理

a. 設(shè)計(jì)原則

b. 接觸場(chǎng)景

c. 營(yíng)銷活動(dòng)

三、資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷計(jì)劃制定

1. 資源盤點(diǎn)流程思路

1) 資源盤點(diǎn)范圍

2) 資源盤點(diǎn)排序

3) 資源盤點(diǎn)準(zhǔn)備

4) 整合資源實(shí)地調(diào)研

5) 資源盤點(diǎn)表——落地實(shí)施方案

2. 資源盤點(diǎn)內(nèi)容

1) 資源盤點(diǎn)工具

①　表格

②　電子工具

③　資源圖

2) 工具分析表的使用

四、目標(biāo)客群綜合營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1. 營(yíng)銷方案制定流程思路

1) 資金鏈分析

2) 關(guān)鍵人定位

3) 核心需求分析

4) 營(yíng)銷活動(dòng)制定

5) 落地執(zhí)行

2. 營(yíng)銷方案思路拓展

1) 渠道類

2) 異業(yè)合作類

3) 體驗(yàn)類

4) 服務(wù)類

5) 禮品類

3. 營(yíng)銷流程及話術(shù)設(shè)計(jì)

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