銀行普惠條線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同營銷五大能力培養(yǎng)

一、 換位思考能力（簡略）

1．什么是換位思考

視頻討論：哪家銀行的宣傳片更勝一籌？

2．客戶經(jīng)理需要什么

現(xiàn)場討論：我們能為客戶經(jīng)理做什么？

3．產(chǎn)品經(jīng)理的定位

①　想客戶經(jīng)理想不到的

②　做客戶經(jīng)理做不到的

③　做客戶經(jīng)理不想做的

二、 業(yè)務(wù)產(chǎn)品支持能力（次重點）

1、業(yè)務(wù)產(chǎn)品怎么學(xué)、怎么教

案例分享：建行、農(nóng)行、招行小企業(yè)稅貸產(chǎn)品介紹

現(xiàn)場演練：分別向客戶、客戶經(jīng)理介紹“鑫E高企”產(chǎn)品

現(xiàn)場演練：科技企業(yè)貸款產(chǎn)品對比，農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款產(chǎn)品對比

2、系統(tǒng)工具功能、操作

經(jīng)驗分享：利用“啟信寶”APP快速了解企業(yè)（資質(zhì)、規(guī)模、財務(wù)規(guī)范性、研發(fā)能力、風(fēng)險......）

3、儲備客戶溝通話題：財經(jīng)政策、企業(yè)經(jīng)營、成功案例

 經(jīng)驗分享：財經(jīng)政策看三大會議+三個網(wǎng)站

 經(jīng)驗分享：了解企業(yè)經(jīng)營的好書、好劇

 經(jīng)驗分享：在織布廠，你見過開平衡車的紡織工嗎？

三、客戶管理支持能力（簡略）

1、客戶穩(wěn)存策略（客戶經(jīng)理名下存量中小微企業(yè)）

①　客戶經(jīng)理存量客戶分類管理方法

②　不同類型客戶的穩(wěn)存策略及方法

2、客戶拓新策略

①　白名單拓新的策略、方法

②　行外渠道拓新的策略、方法

經(jīng)驗分享：參加銀企對接會、拓展商協(xié)會的經(jīng)驗

四、協(xié)同營銷支持能力（重點）

1、銀行營銷的本質(zhì)--搞定客戶

案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何做貸款

案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何拉存款

3、訪前準備

①　確定目標、角色分工、制定策略

②　預(yù)判需求、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、資料準備

現(xiàn)場演練：合作兩年的貸款客戶深挖結(jié)算、存款業(yè)務(wù)

現(xiàn)場演練：合作多年的貸款客戶準備上市，如何防止他行挖角

4、訪中配合

①　配合開場

現(xiàn)場演練+案例分享：客戶有明確貸款意向，如何開場？

現(xiàn)場演練+案例分享：去年到期收貸的客戶今年營銷，如何開場？

現(xiàn)場演練+案例分享：去年貸款未批的客戶今年營銷，如何開場？

②　配合營銷

現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就明確表示不需要貸款的客戶，如何交流？

現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就問貸款利率的客戶，如何交流？

現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就明確表示已有合作貸款行不想增加貸款的客戶，如何交流？

現(xiàn)場演練：如何配合客戶經(jīng)理識別風(fēng)險？

③　配合促成

A. 留資料

B. 對接人

C. 確定時間

案例分享：反間計--如何幫助客戶經(jīng)理拿下他行低價搶奪我行已收集資料的貸款客戶

5、訪后復(fù)盤

①　總結(jié)經(jīng)驗

②　總結(jié)不足

③　尋找規(guī)律

五、跟進推動能力（簡略）

1、客戶經(jīng)理日常營銷成功經(jīng)驗及問題不足的總結(jié)、萃取

案例分享：某銀行分行產(chǎn)品經(jīng)理推動“小企業(yè)存款”指標的經(jīng)驗