銀行對(duì)公團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)系統(tǒng)培訓(xùn)

第一部分：市場(chǎng)規(guī)劃

一、了解市場(chǎng)

1．內(nèi)外部政策分析

2．存量客戶梳理分類

3．確定目標(biāo)市場(chǎng)

二、了解客戶

1．調(diào)研核心方法--訪談法

2．訪談問(wèn)卷的設(shè)計(jì)方法

3．訪談?wù){(diào)研案例--某銀行五金機(jī)電市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程及成果

三、制定策略

1．方案設(shè)計(jì)三要素

2．案例--某銀行五金機(jī)電市場(chǎng)《評(píng)分表》、作戰(zhàn)地圖

3．營(yíng)銷策略三原則

4．案例--我行開(kāi)業(yè)較晚，競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎么辦？

5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？

6．案例--城商銀行，怎么開(kāi)拓本土市場(chǎng)？

7．案例--城商銀行，怎么開(kāi)拓異地市場(chǎng)？

8．案例--價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，怎么開(kāi)拓貼現(xiàn)業(yè)務(wù)？

9．案例--額度沒(méi)優(yōu)勢(shì)，怎么開(kāi)拓稅貸業(yè)務(wù)？

第二部分：同業(yè)對(duì)比

一、產(chǎn)品不行服務(wù)補(bǔ)

二、以客戶為中心--先知己

1．銀行三大產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)

2．本行產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)總結(jié)--一句話、一分鐘、三分鐘

3．案例--三家銀行稅貸業(yè)務(wù)對(duì)比

三、以客戶為中心--后知彼

1．收集五大同業(yè)信息

2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優(yōu)勢(shì)

四、同業(yè)對(duì)比

1．比什么？--貸款產(chǎn)品對(duì)比三要素

2．常見(jiàn)貸款客戶誤區(qū)--只認(rèn)低價(jià)格

3．對(duì)比對(duì)策--利用表格全面對(duì)比貸款各個(gè)要素

4．對(duì)比對(duì)策--利用組合拳應(yīng)對(duì)一招鮮

第三部分：渠道經(jīng)營(yíng)

一、政府部門(mén)

1．政府部門(mén)的信息來(lái)源

2．政府部門(mén)的利益訴求

3．如何用好銀企對(duì)接會(huì)

①　行外多家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例

②　行外一家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例

③　行外兩家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例

二、園區(qū)

1．園區(qū)開(kāi)發(fā)四步法

2．案例

第四部分：客戶活動(dòng)

一、行內(nèi)主題會(huì)議

二、行內(nèi)答謝會(huì)

三、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)前準(zhǔn)備

四、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)議進(jìn)行

五、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)后跟進(jìn)

六、案例--適合中小企業(yè)的全年活動(dòng)安排