商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)遠程營銷展業(yè)實戰(zhàn)方法技巧

課程大綱：

第一部分：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的常見困惑及經(jīng)營思路

一、小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中常見困惑：

1. 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2. 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3. 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的經(jīng)營思路：

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3) 場景化模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營展業(yè)渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

1. 存量住房按揭客戶

2. 現(xiàn)有即將到期客戶

3. 過往資信良好客戶

4. 優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5. 聚合支付活躍客戶

6. 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

二、小微信貸業(yè)務(wù)行業(yè)客群資源盤點

1. 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2. 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3. 專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4. 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5. 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6. 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7. 商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

三、經(jīng)營貸業(yè)務(wù)客戶信息收集渠道

1. 財稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機構(gòu)

2. 園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3. 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4. 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5. 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6. 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7. 企事單位客戶：擔保機構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

四、經(jīng)營貸業(yè)務(wù)行業(yè)需求分析

1. 采購端需求

2. 銷售端需求

3. 融資需求

4. 理財需求

5. 資金管理需求

6. 企業(yè)顧問需求

7. 財稅規(guī)劃需求

第三部分：小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營展業(yè)實戰(zhàn)方法技巧

一、商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

三、小微信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”

1. 客戶名單細分

2. 開場話術(shù)設(shè)計

3. 有效獲取信任

4. 描述產(chǎn)品賣點

5. 激發(fā)用信需求

6. 當客戶感興趣時

1) 掌握業(yè)務(wù)知識

2) 調(diào)整談話節(jié)奏

3) 及時有效促成

7. 當客戶不感興趣時

1) “沒關(guān)系”的重要性

2) 有效激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理需求

8. 注意事項

1) 什么時候電銷合理

2) 有效使用工具表單

3) 常見異議處理

（1）對利率的異議

（2）對額度的異議

（3）對期限的異議

（4）對手續(xù)的異議

四、小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧

1. 微信客戶管理與分類

1) 添加客戶講價值

2) 分類管理按資產(chǎn)

3) 分群管理按業(yè)務(wù)

2. 微信客戶備注與維護

1) 入群-建立聯(lián)系

2) 預(yù)熱-價值輸出

3) 營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

五、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1. 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商

2. 目標選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3. 切入點選擇：解決采購、銷售問題

六、他行客戶策反時機選擇與實施技巧

1. 流程化差異策略

2. 客戶周期策略

3. 人情化策略

4. 產(chǎn)品差異策略

5. 服務(wù)空窗期策略

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