如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售

課程背景：

通過資產(chǎn)再平衡和檢視實(shí)現(xiàn)體系經(jīng)營和循環(huán)銷售，本課程從資管新規(guī)落地后財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理快速掌握資產(chǎn)配置原理和流程，準(zhǔn)確建立需求探尋和工具講解技巧，通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、傳承規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)有效提升。

課程收益：

1. 宏觀產(chǎn)業(yè)定方向，資產(chǎn)配置呈方案

2. 理解資產(chǎn)配置背后的邏輯和目的并轉(zhuǎn)化為對(duì)客價(jià)值

3. 完成復(fù)雜產(chǎn)品的組合搭建為客戶提供綜合服務(wù)方案

4. 熟悉分層和分群規(guī)劃原理并能出具與客匹配的規(guī)劃

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的作用

1. 什么是資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置對(duì)金融從業(yè)人員的意義

2) 資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的關(guān)系

3) 不同財(cái)富管理階段的風(fēng)險(xiǎn)

4) 小組討論：客戶投資理財(cái)常見誤區(qū)

2. 資產(chǎn)配置的依據(jù)

1) 大類資產(chǎn)的歷史規(guī)律

2) 中國經(jīng)濟(jì)的周期規(guī)律

3) A股市場(chǎng)行業(yè)輪動(dòng)規(guī)律

4) 如何去做時(shí)間的朋友

3. 資產(chǎn)配置的原則

1） 資產(chǎn)配置的三大基本原則

2） 資產(chǎn)配置的三度規(guī)劃空間

3） 大類資產(chǎn)在配置中的作用

? 各類資產(chǎn)缺失的風(fēng)險(xiǎn)和需求挖掘

? 現(xiàn)金流 存在的4種方式和管理要訣

4. 資產(chǎn)配置的方法論——了解客戶

1)  資產(chǎn)配置下的KYC模型和流程

2)  如何引導(dǎo)客戶反饋出真實(shí)問題（反對(duì)問題處理）

3)  需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)如何說服客戶接受配置理念

4)  資產(chǎn)配置的利益和價(jià)值總結(jié)

二、 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

1. 如何邀約客戶來做資產(chǎn)配資

1) 資產(chǎn)配置邀約的原則和流程

2) 針對(duì)有事件提示客戶如何邀約

3) 針對(duì)無事件提示性客戶如何邀約

4) 睡眠戶如何了解行外潛力并邀約

5) 三方/券商炒股客戶如何邀約

6) 前期資金流失到行外客戶如何邀約

2. 面訪時(shí)如何匹配客戶需求

1) 面訪時(shí)如何快速實(shí)現(xiàn)理念破冰

2) 資產(chǎn)配置中現(xiàn)狀/建議/產(chǎn)品匹配

3) 如何做資產(chǎn)檢視和后續(xù)跟蹤鋪墊

三 、資產(chǎn)配置中的投資規(guī)劃

1. 幫客戶確定理財(cái)目標(biāo)

市場(chǎng)趨勢(shì)法/場(chǎng)景匹配法/財(cái)務(wù)規(guī)劃法

2. 投資規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1) 各類缺配客戶切入角度和工具（有沒有/夠不夠）

? 現(xiàn)金類客戶轉(zhuǎn)化思路

? 固收類客戶轉(zhuǎn)化思路

? 股票類客戶轉(zhuǎn)化思路

2) 對(duì)顧慮虧損的分類討論和應(yīng)對(duì)

3) 已有配置客戶如何從檢視角度切入(好不好)

? 基金檢視的常見方法和切入點(diǎn)

? 案例分享：基金檢視客戶如何邀約？

4) 如何給客戶構(gòu)建十四五規(guī)劃下投資組合

? 投資比例確定

? 投資品類選擇

? 賽道行業(yè)搭配

5) 資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡

? 后續(xù)上漲如何做

? 橫盤震蕩如何做

? 后續(xù)下跌如何做

6) 投資規(guī)劃中常見異議的處理

四 、資產(chǎn)配置中的保障規(guī)劃

1. 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的規(guī)劃理念

1) 如何理解保險(xiǎn)配置方法論

2) 如何先做檢視，在做配置

3) 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

2. 保障型保險(xiǎn)的規(guī)劃理念

1) 保障險(xiǎn)的特點(diǎn)和賣點(diǎn)分析

2) 保障險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

3) 4個(gè)角度1句話切入保障險(xiǎn)（針對(duì)重疾、意外、養(yǎng)老、教育、傳承）

4) 如何讓保險(xiǎn)的營銷更加生活化

3. 大額保單規(guī)劃實(shí)務(wù)

1) 大額保單在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃中的對(duì)沖效果

2) 重新認(rèn)識(shí)年金和終身壽險(xiǎn)的區(qū)別和作用

3) 養(yǎng)老規(guī)劃方案如何優(yōu)化和完善

4) 子女終身規(guī)劃方案如何優(yōu)化和完善

5) 企業(yè)家資產(chǎn)規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

6) 婚姻資產(chǎn)規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

7) 財(cái)富傳承規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求

4. 保障類規(guī)劃異議問題的處理

五 、資產(chǎn)配置中的另類規(guī)劃

1.  如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)另類產(chǎn)品銷售

1) 后疫情時(shí)代另類產(chǎn)品配置價(jià)值和意義

2) 透過黃金坎結(jié)構(gòu)——有哪些認(rèn)知誤區(qū)

3) 分析框架：驅(qū)動(dòng)黃金價(jià)格變化的因素

①　實(shí)際利率

②　危機(jī)事件

③　通貨膨脹

④　美國矛盾

⑤　債券原罪

⑥　金銀比價(jià)

4) 黃金歷史價(jià)格走勢(shì)的復(fù)盤和解析

5) 不同家庭購買黃金的理由

①　年輕客戶

②　企業(yè)客戶

③　老齡客戶

? 黃金進(jìn)可攻，退可守的話術(shù)示范和演練

6）從風(fēng)水角度如何營銷貴金屬產(chǎn)品

六 、如何給客戶制作專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃建議書

1. 理財(cái)規(guī)劃建議書出具的邏輯和原理

2. 理財(cái)規(guī)劃建議書設(shè)計(jì)和展示要素

3. 制作理財(cái)規(guī)劃書的5個(gè)步驟

1) 配置理念解析

2) 投資需求激發(fā)

3) 宏觀市場(chǎng)鏈接

4) 實(shí)施建議確認(rèn)

5) 風(fēng)險(xiǎn)提示跟蹤

4. 理財(cái)規(guī)劃書講解的技巧和話術(shù)

5. 如何確保建議書出具后還有一致性行動(dòng)

七、總結(jié)與交流

1. 結(jié)合目前經(jīng)營和客群特點(diǎn)，分析培訓(xùn)后如何落地資產(chǎn)配置

2. 其他心得分享與總結(jié)交流

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