基金倍速營銷提升實踐課

課程背景：

本課程立足結構性行情，幫助理財經(jīng)理梳理投資周期，權益產(chǎn)品賺錢歸因，行業(yè)輪動和驅(qū)動因素，樹立正確的基金銷售和配置邏輯，在價值投資與適當擇時方法中提煉出進可攻退可守的“安全”銷售方式。

課程收益：

1. 掌握不同市場環(huán)境下基金產(chǎn)品配置方法

2. 提高基金銷售中開口技巧促成績效提升

3. 掌握配置流程下引導和切入的銷售技巧

4. 掌握基金為客戶創(chuàng)造價值的核心方法

培訓對象：金融機構客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(案例分析/模擬練習/話術定制/經(jīng)驗萃取)

課程大綱/要點：

? 導入部分：基金銷售難點匯總

一、 市場回顧展望和特點話題談資構建

1. 上一周期權益市場問題/矛盾總結（季度更新）

2. 當前階段宏觀市場熱點話題提煉（季度更新）

3. 如何結合熱點話題構建基金銷售切入談資

1） 機會把握

2） 風險規(guī)避

二、 資產(chǎn)配置下權益類配置的價值和意義

1、 資本市場周期規(guī)律和定位

2、 4種周期內(nèi)對應基金投資選擇

1） 寬貨幣+寬信用

2） 緊貨幣+寬信用

3） 緊貨幣+緊信用

4） 寬貨幣+緊信用

3、 權益投資關鍵一：投資有前途的板塊

4、 權益投資關鍵二：情緒判斷法和指標判斷法

5、 讓客戶看到理財經(jīng)理專業(yè)能力體現(xiàn)

1） 從投資規(guī)劃看基金配置作用

2） 從風險規(guī)劃看基金配置作用

三、 基金產(chǎn)品的標準營銷工具和流程

1、 基金產(chǎn)品營銷的金字塔溝通流程

1） 構建基金營銷話題

2） 完成售前關鍵KYC

3） 找到客戶投資問題

4） 提供綜合解決方案

2、 為什么要買——如何幫客戶確定投資目標

3、 為什么要現(xiàn)在買——結合市場調(diào)整策略和方法

1）過去3年市場行情演繹和當前位置解析

2）讓客戶清楚認識市場和風險的話術提煉

4、 到底應該怎么買——如何探尋行外資產(chǎn)綜合確定比例

1） 如何為客戶構建靠譜的投資組合

2） 針對當場猶豫不買的客戶如何關單促成

3） 針對回家考慮的客戶如何進行再次追單

5、 基金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置組合構建和持續(xù)跟單檢視

四、 自助選擇模塊：一天課程可以三選一

（可選內(nèi)容一）如何電訪邀約基金和銷售

1） 電話中如何快速取得客戶信任和促成到訪

2） 電話中如何總結基金產(chǎn)品賣點

3） 電話中基金銷售常見反對問題處理

（可選內(nèi)容二）計劃重點營銷產(chǎn)品解析和總結

1） 計劃營銷產(chǎn)品的賣點4步總結法

2） 銷售潛在反對問題預判和處理處理構建

3） 投資規(guī)劃之模擬實戰(zhàn)案例研討和演練

（可選內(nèi)容三）持基客群售后服務和陪伴建議

1、 如何理解和承擔客戶情緒

1） 針對害怕和恐懼型客戶

2） 針對懷疑和焦慮型客戶

3） 針對委屈和抱怨型客戶

2、 如何回顧基金產(chǎn)品配置的初心

3、 如何回顧基金產(chǎn)品配置的比例

4、 客戶安撫流程工具和話術構建

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