基金營銷技能提升

課程背景：

在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行在對理財經(jīng)理的基金營銷培訓中，往往只關注業(yè)績出發(fā)的教會大家“如何賣基金”，但是在很多前期問題，例如“為什么客戶需要買基金”，以及更重要的售后問題，如“基金虧損應該如何處理”等關鍵環(huán)節(jié)，并沒有給予相關的學習或指導，導致學員賣完基金之后，一旦出現(xiàn)市場波動，不知如何應對，產(chǎn)生對于權益類基金的營銷抵觸，寧愿將客戶資金配置于安全的銀行理財產(chǎn)品上，基金營銷業(yè)務無法得到突破。

課程設計理念：

1. 本次課程，先為學員解決基金營銷的“后顧之憂”，借由基金虧損這一理財經(jīng)理最不愿意面對的問題出發(fā)，帶領學員學會一套全新的基金健診方法論，同時基于這套方法，學會利用虧損基金的分析，實現(xiàn)基金、保險、理財?shù)热轿粻I銷的邏輯閉環(huán)

2. 課程將帶領學員重新理解大類資產(chǎn)配置的理念，在為什么要為客戶做基金配置、如何量化各大類資產(chǎn)的配置比例、如何挑選優(yōu)質(zhì)基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各類知識點

3. 課程將以行內(nèi)現(xiàn)有主推基金為實際案例，引導學員完成從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品配置再到落地營銷的全流程學習，講所學知識點與實際工作相結合

4. 課程內(nèi)容中設計了基金營銷、定投管理過程中的難點分析環(huán)節(jié)，幫助學員在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對

課程收益：

1. 學會通過科學的基金健診，實現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的全金融產(chǎn)品營銷邏輯

2. 重新梳理資產(chǎn)配置與基金產(chǎn)品組合的關系，告別單一產(chǎn)品營銷

3. 學會通過資產(chǎn)配置實現(xiàn)基金的低買高賣，幫助客戶提升收益

4. 通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)從基金營銷到全金融產(chǎn)品營銷的落地實操技提升

課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經(jīng)理，財富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團隊游戲

課程大綱/要點：

一、 當前市場分析——基金虧損如何處理（1.5小時）

1. 真實客戶案例分析

2. 客戶持倉基金發(fā)生虧損，理財經(jīng)理應該如何給出下一步的操作建議

3. 如何為基金虧損客戶建立資產(chǎn)配置理念

4. 基金虧損客戶身上的二次營銷機會在哪里

二、 基金與資產(chǎn)配置之間的關系（1.5小時）

1.  資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”，到底指的是什么

2.  資產(chǎn)配置V字穿透三步法

3.  資產(chǎn)配置的最佳工具——公募基金

4.  如何通過資產(chǎn)配置理念，建立完善的基金組合

三、 公募基金營銷提升（8小時）

1. 為什么說基金營銷是理財經(jīng)理的必修課

1)  理財經(jīng)理應該為客戶實現(xiàn)的三層收益（>CPI、>GDP、>M2）

2)  為什么客戶需要配置權益類基金

3)   兩個公式+五個關鍵字，學會在營銷前跟客戶聊市場

2. 怎么挑

1)  基于風險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定

2） 基于市場趨勢的基金組合建議

3)  挑選主動管理型基金的幾大維度

4)  挑選基金經(jīng)理的幾大維度

4.  基金營銷的售中必做自檢

1) 提升客戶基金投資滿意度的三大指標

2) 如何幫助客戶設定合理的“收益預期”

3) 如何通過理財經(jīng)理，解決大多數(shù)基民虧錢的根本原因

4) 如何找到量化的數(shù)據(jù)，提醒客戶未來可能會面臨的波動

5) 理財經(jīng)理在營銷中，需要與客戶達成的幾點共識

5.  基金的售后難點解決

1) 市場上漲，要不要贖回我的基金？

2) 市場上漲，要不要再買一點？

3) 市場震蕩，要不要贖回我的基金？

4) 我的基金虧損了，應該怎么處理？

5) 資產(chǎn)配置再平衡下的“低買高賣”

6) 為什么要止盈與如何止盈

7) 為什么敢補倉與如何補倉

6. 基金定投專題

1) 你的基金定投有名字么？

2) 選擇什么類型的基金做定投

3) 如何量化客戶投資目標，確定合適的定投金額

4) 如何通過“基金+保險”，實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備

5) 定投的止盈線應該如何設定

6) 到達止盈線后應該如何賣出

7) 不同投資目標下，定投賣出的資金應該如何安排

8) 3000點左右堅持定投，賺錢的概率到底有多大

7. 理財經(jīng)理在基金營銷中的自我定位

1) 你在基金營銷中，究竟“賺”的是什么錢？

2) 投資專家vs.理財專家，你應該如何選擇

3) 如何通過日常行為，樹立理財專家的形象

四、基金持倉管理中的交叉營銷機會（0.5小時）

1. 結合資產(chǎn)配置再平衡，實現(xiàn)“定時定量”的二次營銷

2. 如何通過基金健診，實現(xiàn)理財+保障的全方位營銷

3. 如何通過基金定投，為客戶創(chuàng)建“理財規(guī)劃”思維

五、營銷落地練習（0.5小時）

1. 小組案例——基金組合推介方案設計與展示

2. 角色演練

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