資產配置與復雜產品營銷

課程大綱：

【第一課時】——資產配置（1）

1. 在專業(yè)理財師眼中，資產配置中的“資產”究竟指的是什么

2. 資產配置的V字穿透三步法介紹

3. 如何穿透產品“外包裝”，找到不同金融產品的底層資產

4. 傳統金融市場中的大類資產歸類

【第二課時】——資產配置（2）

1. 大類資產的歷史數據分析

2. 從數據分析中理解大類資產配置的必要性

3. 為什么股+債的組合，比單純投股，長期收益更好

4. 組合里加入黃金等商品資產的意義和功效

【第三課時】——資產配置（3）

1.  如何找到大類資產組合的“最優(yōu)解”

2.  從“最優(yōu)解”到戰(zhàn)略型資產配置模型

3.  戰(zhàn)術型資產配置模型與產品組合

4.  資產配置的四步法以及功效整合

【第四課時】——資產配置（4）

1.  資產配置中，適合分散資產的金融工具是什么

2.  資產配置中，能夠確保長期投資的金融工具是什么

3.  為客戶構建好資產配置組合后，后續(xù)維護如何開展

4.  資產配置再平衡策略的有效性分析

【第五課時】——從資產配置理念，切入復雜產品營銷

1.  當客戶說“我想要一款保本的產品”時，如何引導客戶產生配置意愿

2.  從保本的三重含義，看資產配置中的產品組合

3.  合格的理財經理應該為客戶實現的三種收益

4.  為什么在實現合理收益的過程中，必須要配置權益類基金

【第六課時】——基金營銷（1）

1.  眼下基金投資的客戶，最焦慮的問題是什么

2.  化解客戶焦慮的8大引導式問題

3.  當基金產生虧損時，應該如何做好基金健診

4.  如何從基金健診，引入到理財+基金+保險等復雜產品營銷

【第七課時】——基金營銷（2）

1.  基金營銷成功必須解決的關鍵10問（售前/售中/售后）

2.  售前：客戶為什么必須要參與權益類投資

3.  售前：客戶通過什么方式參與權益類投資是最合理的

4.  售前：當前市場環(huán)境下，哪些方向的權益類基金是適合客戶投資的

5.  基金定投，究竟應該賺多少/如何止盈/怎樣止盈/止盈后如何操作

【第八課時】——基金營銷（3）

1.  售中：如何教育客戶，參與基金投資必須堅持長期的原則

2.  售中：如何引導客戶，設置合理的投資收益預期

3.  售中：如何挑選好的產品，并專業(yè)地向客戶展示基金配置方案

4.  營銷結束之后，理財師應該如何在朋友圈樹立“專業(yè)”形象

【第九課時】——基金營銷（4）

1.  售后：當客戶問“漲的不少了，我要不要贖回？”應該如何回應

2.  售后：當客戶問“漲的不錯，我要不要再買點？”應該如何回應

3.  售后：當客戶問“市場震蕩，我要不要贖回？”應該如何回應

4.  售后：當客戶問“買的基金不賺錢，我要不要贖回？”應該如何回應

5.  利用一個公式，提升客戶對理財經理的專業(yè)滿意度

【第十課時】——保險營銷（1）

1.  保險產品和投資類產品的營銷，哪個更難，區(qū)別在哪里

2.  保險營銷的理念導入難點，如何通過3個簡單問題破解

3.  4個簡單的問題，把客戶喜歡聊的“投資”話題，轉向“保險”需求

4.  如何從家庭資產配置中的安全性資產，導入保險產品的4類配置方向

【第十一課時】——保險營銷（2）

1.  以養(yǎng)老規(guī)劃為例，開啟年金/終身壽險產品營銷的5大引導式問題

2.  如何從量化客戶的養(yǎng)老需求，到期繳產品的營銷落地

3.  保險公司都說自己的產品好，理財經理應該如何為客戶優(yōu)中選優(yōu)

4.  期繳產品關單過程中，最關鍵的“臨門一腳”到底是什么

【第十二課時】——保險營銷（3）

1.  通過3+3的引導式問題，從教育規(guī)劃入手，開啟期繳營銷之路

2.  如何在營銷過程中，實現全家10張以上“全家桶”式的保單突破

3.  家庭保障規(guī)劃之基礎風險排序與優(yōu)先度選擇

4.  理財經理以自身為例，檢查家庭保單配置是否合理

【第十三課時】——保險營銷（4）

1. 高凈值客戶為什么需要保險和家族信托

2. 大額保單規(guī)劃要義——不同保單結構設計的不同功效

1) 家企資產隔離需求與投保人設定要點

2) 家庭未來現金流需求、婚姻資產保全需求與被保險人設定要點

3) 財富傳承需求與身故受益人設定要點

3.  通過一張圖，引導客戶思考財富管理的終極目標

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