當(dāng)下市場(chǎng)基金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置邏輯

課程背景：

在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的財(cái)富管理市場(chǎng)中，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)對(duì)于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長(zhǎng)，而在代銷(xiāo)財(cái)富產(chǎn)品的各類(lèi)產(chǎn)品中，基金成為了利潤(rùn)較大、交易換手交頻繁的產(chǎn)品之一，基金客戶(hù)成了長(zhǎng)期為金融機(jī)構(gòu)提供銷(xiāo)量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，也成為了各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)奪的”面包“。

本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到基金的重大意義、提升基金銷(xiāo)售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的基金疑難雜癥。通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的綜合基金銷(xiāo)售能力的提升，做到客戶(hù)基金持倉(cāng)“破0“，提升客戶(hù)權(quán)益資產(chǎn)在整體財(cái)富配置中的重視程度，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體基金銷(xiāo)量。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解市場(chǎng)、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金分類(lèi)及辨識(shí)

2. 認(rèn)知權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 提升學(xué)員基金銷(xiāo)售綜合技能

4. 解決基金銷(xiāo)售中常見(jiàn)異議問(wèn)題，有效化解并使之成為銷(xiāo)售助力

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財(cái)顧）

課程大綱：

一、 基金銷(xiāo)售中常見(jiàn)的存問(wèn)題

(一) 理財(cái)人員五大銷(xiāo)售疑慮

(二) 銷(xiāo)售疑慮對(duì)應(yīng)的歸因分析

1、 基金專(zhuān)業(yè)知識(shí)影響基金銷(xiāo)售基礎(chǔ)

2、 營(yíng)銷(xiāo)技巧決定銷(xiāo)售能力

3、 市場(chǎng)變化決定基金判斷

4、 綜合研判決定虧損售后

5、 誘因分析助力異議處理

二、 以資產(chǎn)配置邏輯為基礎(chǔ)的基金銷(xiāo)售

(一) 基金在資產(chǎn)配置中的意義

(二) 資產(chǎn)配置邏輯下的基金銷(xiāo)售

1. 資產(chǎn)配置銷(xiāo)售基本方法

2. 資產(chǎn)配置中的基金

3. 基金中的資產(chǎn)配置

三、 當(dāng)下市場(chǎng)中的基金銷(xiāo)售與售后處理

(一) 近年基金營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析

(二) 近年基金營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析

1、 疫情下火爆的2019和2020

1) 2019和2020收益展示

2) 好的市場(chǎng)下也有虧損和不盡人意的基金

2、 市場(chǎng)停滯的2021

3、 3000點(diǎn)以下的基金投資

4、 5000點(diǎn)以上的基金投資

5、 基金銷(xiāo)售應(yīng)具備的心理素質(zhì)

(三) 當(dāng)前市場(chǎng)下的基金投資機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

1、 當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)生了什么?

1) 國(guó)際形勢(shì)

2) 國(guó)內(nèi)局勢(shì)

2、 當(dāng)下市場(chǎng)情況下的基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1) 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)

A. 最簡(jiǎn)單的買(mǎi)過(guò)盈利的客戶(hù)

B. 最難的買(mǎi)過(guò)但虧損的客戶(hù)

a) 知己知彼百戰(zhàn)百勝——充分了解客戶(hù)

b) 回溯市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)初衷

c) 充分分析基金產(chǎn)品

i. 基金投資方法（A股主流投資方法）

ii. 市場(chǎng)上基金經(jīng)理的投資方法劃分

(自上而下、自下而上、量化交易、內(nèi)幕交易)

d) 基金健診

i. 基金的比較方法

（比收益、風(fēng)險(xiǎn)、收益加風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、公司、基金經(jīng)理、風(fēng)格、排名、夏普比率……）

ii. 基金健診的溝通方式及基金調(diào)倉(cāng)

2 邀約診斷（技巧&話(huà)術(shù)）

2 調(diào)倉(cāng)邏輯

e) 基金調(diào)倉(cāng)

i. 資產(chǎn)配置下的基金銷(xiāo)售

ii. 基金銷(xiāo)售與客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

iii. 調(diào)倉(cāng)的方向選擇及技巧

f) 客戶(hù)投資基金不賺錢(qián)的原因

i. 不賺錢(qián)的客觀原因

ii. 不賺錢(qián)的主觀原因

2 客戶(hù)決策不足

2 客戶(hù)心理準(zhǔn)備不足（游戲）

2 心理學(xué)依據(jù)

2 經(jīng)典客戶(hù)心態(tài)

2 案例：買(mǎi)基金為啥虧錢(qián)

iii. 客戶(hù)資產(chǎn)匹配偏差

2 客戶(hù)按資產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)程度分類(lèi)

2 適當(dāng)性匹配現(xiàn)狀

2 投資的不可能三角

2 各類(lèi)資產(chǎn)屬性和特點(diǎn)

（案例：基金的相關(guān)性對(duì)組合的影響）

2 銷(xiāo)售服務(wù)不足(案例：視頻片段)

2 銷(xiāo)售售前提示不足

2 銷(xiāo)售售后服務(wù)不足

g）基金虧損客戶(hù)的應(yīng)對(duì)與轉(zhuǎn)化

i. 虧損客戶(hù)的挽回與轉(zhuǎn)化

2 虧損客戶(hù)的分類(lèi)與操作

ii. 虧損投訴客戶(hù)的應(yīng)對(duì)

2 談判前的一頁(yè)紙清單

2 談判中需要注意的點(diǎn)

2 談判后的跟進(jìn)

2) 沒(méi)買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)

a) 簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)理財(cái)客戶(hù)

b) 相對(duì)困難的三方客戶(hù)

c) 基金銷(xiāo)售的幾個(gè)技巧

i. 基金銷(xiāo)售的電訪(fǎng)流程

2 電訪(fǎng)客戶(hù)的由頭總結(jié)

2 了解客戶(hù)需求

2 了解客戶(hù)的基金購(gòu)買(mǎi)需求

2 引導(dǎo)客戶(hù)需求

2 提問(wèn)的技巧

ii. 面談客戶(hù)的基金銷(xiāo)售技巧

2 面談的準(zhǔn)備

2 面談的FABER(銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn))

iii. 基金的促單技巧BAC

(四) 基金二次銷(xiāo)售的應(yīng)用技法

1、 圖像化

2、 結(jié)論結(jié)構(gòu)化

3、 客戶(hù)立場(chǎng)化

4、 分析故事化

5、 建議高度化

6、 產(chǎn)品利益化

7、 投資彈性化

四、 異議處理的技巧及典型異議解答

(一) 異議處理的思路

(二) 不同客戶(hù)心態(tài)分析

(三) 邀約異議處理

(四) 客戶(hù)比較集中的異議處理話(huà)術(shù)

(五) 基金虧損客戶(hù)的異議處理

1. 客戶(hù)立場(chǎng)化

2. 產(chǎn)品利益化

3. 建議高度化

(六) 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)異議答疑

五、 從產(chǎn)品銷(xiāo)售向投顧思維轉(zhuǎn)變

1、 深度KYC，360度透視客戶(hù)信息

2、 檢視權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)與長(zhǎng)險(xiǎn)需求痛點(diǎn)

3、 “私人訂制”的解決方案

六、 基金銷(xiāo)售工具（幾十余種銷(xiāo)售工具應(yīng)用舉例-按時(shí)按需）

【注：以下培訓(xùn)輔助內(nèi)容及工具依整體培訓(xùn)時(shí)間而定】

培訓(xùn)輔助1：當(dāng)下基金營(yíng)銷(xiāo)可使用的墊板及應(yīng)用

1、 當(dāng)前點(diǎn)位是否可以配置基金？

2、 債券基金出現(xiàn)回撤該不該贖回？

3、 用定投的方式降低成本

4、 固定收益率進(jìn)入了下行空間

5、 投資回報(bào)多少是比較合適的？

6、 什么樣的點(diǎn)位投基金才能賺錢(qián)？

…………

培訓(xùn)輔助2：宏觀市場(chǎng)分析及指標(biāo)的意義和邏輯

1. 市場(chǎng)分析的目的是什么？

2. 市場(chǎng)分析的原則是什么？

3. 市場(chǎng)漲跌看什么？

4. 市場(chǎng)分析的本質(zhì)

5. 市場(chǎng)分析的范圍

6. 市場(chǎng)分析的框架

7. 重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及解讀

8. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

…………

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