芮華

資產(chǎn)配置實戰(zhàn)專家：芮華

【專家簡介】：

?  中行、招行、農(nóng)行、郵政郵儲等多家銀行資產(chǎn)配置課題專家講師

?  興業(yè)銀行總行“投顧工作坊”特邀賦能培訓專家講師

?  13年招商銀行從業(yè)經(jīng)驗

?  原招商銀行總行財富顧問、資配策略講師

?  原招銀大學首批認證講師

?  NOAH東北區(qū)分公司總經(jīng)理

?  遼寧省理財師協(xié)會常務理事

?  CFP國際金融理財規(guī)劃師

?  16年財富管理從業(yè)經(jīng)驗、5年高級財富顧問、私行客戶管理經(jīng)驗

?  7年銀行業(yè)培訓經(jīng)驗、3年金融機構(gòu)專職培訓經(jīng)驗

?  3年金融產(chǎn)品標準銷售流程推進經(jīng)驗、銷售模式及產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗

【專業(yè)背景】：

芮華老師有著15余年上市金融機構(gòu)（其中招商銀行13年、諾亞財富2年、并行省理財師協(xié)會3年）財富顧問、高級管理、營銷團隊過程管理、私人銀行（客戶/活動管理）、產(chǎn)品推動管理等工作經(jīng)歷。

在團隊管理、業(yè)績管理、營銷管理、過程管理、員工技能培養(yǎng)等方面積累豐富的理論知識與實踐經(jīng)驗。芮華老師提煉出財富管理系統(tǒng)化的管理發(fā)展框架體系，為諸多金融機構(gòu)提供業(yè)務咨詢和相關(guān)培訓服務。作為前招商銀行財富顧問、前諾亞財富沈陽第二分公司總經(jīng)理、遼寧省理財師協(xié)會常務理事，芮華老師進行理財師課程培訓超過1000小時；同時由于過程管理經(jīng)驗豐富，芮華老師在職期間1-1教練輔導小時數(shù)超過1200小時。芮華老師參與ZS總行產(chǎn)能飛躍標桿行試點工作，參與并編寫ZS總行資產(chǎn)配置手冊、客戶經(jīng)理手冊、產(chǎn)品業(yè)務規(guī)范及銷售流程等營銷手冊；在NY任職期間組織并參與私董會培訓、三階段強提技能技巧培訓班，并擔任講師、訓練師等。

芮華老師是客戶資產(chǎn)配置經(jīng)營實戰(zhàn)領域?qū)＜遥嗄陮Ｗ⒁痪€員工的營銷技能實戰(zhàn)提升、一線管理者的過程管理專項提升、財富顧問的專業(yè)提升等，善于將新形勢下的財富管理科學、過程管理技巧、資產(chǎn)配置營銷技巧等方法付諸于日常實戰(zhàn)。

【主講課程】：

《KYC體系化邏輯推演及實戰(zhàn)修煉課》

《保險產(chǎn)品及專業(yè)化營銷思考》

《當下市場中基金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置邏輯》

《高凈值客戶家庭財富經(jīng)營解析》

《深入剖析基金定投及網(wǎng)點銷售方法》

《財富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置4.0》

《有效邀約：十四步客戶電話溝通技巧提升》

《高質(zhì)面談：面見客戶的專業(yè)營銷實戰(zhàn)課》

《結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品及營銷方法概述》

《高凈值客戶沙龍活動組織策劃與輔導》

《財富管理3.0時代客戶經(jīng)營及資產(chǎn)配置思考》

《期繳保險規(guī)劃與保險金信托業(yè)務實戰(zhàn)營銷》

《中高端客戶分群經(jīng)營分享及資產(chǎn)配置銷售思考》

【課程特色】：

?  善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程；

?  通過多元化的授課形式，配合教練式提問技巧，引發(fā)學員自主思考；

?  授課風趣輕松，并以深入淺出的方式，結(jié)合實際案例講解演繹，讓學員能迅速將所學融會貫通；

?  針對學員的銷售技巧及管理技能的演示做出現(xiàn)場點評，觀點犀利分寸有度；

?  熟悉高級財富顧問相關(guān)知識、高級財富顧問運作流程；深究金融產(chǎn)品標準銷售流程及模式研發(fā)經(jīng)驗；深諳財富管理營銷實戰(zhàn)技巧。

【服務過的客戶但不僅限于】：

國有銀行：

中國銀行遼寧省分行《理財經(jīng)理技能提升班》多期

中國銀行大連分行《理財經(jīng)理技能提升班打造》多期

中國農(nóng)業(yè)銀行黑龍江省分行《理財經(jīng)理技能提升班打造》（KYC/客戶精細化管理/資產(chǎn)配置/電訪/面訪/基金/保險等）多期

中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行《理財經(jīng)理技能提升班打造》（KYC/客戶精細化管理/資產(chǎn)配置/電訪/面訪/基金/保險等）多期

工商銀行河南分行《高凈值客戶經(jīng)營及資產(chǎn)配置營銷》

建行廣東分行《資產(chǎn)配置4.0及資配銷售》

中國郵政儲蓄銀行鶴崗分行《理財經(jīng)理技能提升班打造》多期

股份制銀行：

招商銀行銀行哈爾濱分行《理財經(jīng)理基金、保險產(chǎn)品產(chǎn)能提升班》

招商銀行寧夏分行《基金產(chǎn)品及市場解析》《高凈值客戶經(jīng)營與維護》

華夏銀行哈爾濱分行《理財經(jīng)理技能提升班打造》多期

興業(yè)銀行總行《興飛躍》、《投顧工作坊》等項目多期

城商行：

吉林銀行總行《新客戶經(jīng)理入職培訓班》、《理財經(jīng)理技能提升班打造》、《私人銀行客戶經(jīng)理培訓班》、《一級行長財富管理業(yè)務培訓班》、《二級行長業(yè)務提升班》、《活動組織與策劃提升輔導班》《財私精英班》

證券公司：

山西證券、東北證券、東興證券、中信建投證券、東北證諾亞控股券等產(chǎn)品及技能提升項目等

【學員反饋】：

謝謝老師解惑，這么晚還打擾您 但是這個問題也困擾了我們網(wǎng)點一陣，有一個客戶問過這個問題，您的解答讓我茅塞頓開，已經(jīng)轉(zhuǎn)達給網(wǎng)點其他員工。上次上過您的保險課之后收獲也很大，上個月都在陸續(xù)出單，今年上班年我們出單還是很困難，現(xiàn)在意向客戶已經(jīng)很多了。

---- 吉林銀行培訓學員

經(jīng)過芮華老師的課程之后收獲很大，本身之前每個月計價費用都是在600附近。最近幾個月基本上都在3000-4000之間。提升很多，哈哈，真的很開心，我的老大難問題被解決了！整個人的心態(tài)也有了很大的改變，工作更有勁兒了！

---- 中國農(nóng)業(yè)銀行培訓學員

通過芮華老師的解讀和引領，感受到專業(yè)老師的風采，案例講解的深入淺出，也解決了一直以來我的疑慮，讓我對目前行內(nèi)指標多、任務重、壓力大的問題有了深刻的認識。同時我也了解到，做零售業(yè)務、做高凈值客戶本身就是細碎的活兒，通過芮華老師的案例分享，我也對標了我的幾個大客戶，期待后續(xù)能夠開花。信息滿滿！

---- 中國銀行培訓學員

今天上芮華老師的課，讓我收益匪淺。原本以為金融的食物鏈，券商的專業(yè)度是比較高的，但是在芮華老師的課上我意識到了，專業(yè)要應用到實戰(zhàn)中去才是王道。感謝芮華老師用專業(yè)和經(jīng)驗給我上了寶貴的一課，我也意識到了營銷技巧和客戶經(jīng)營的重要性！不虛此行！                                    

---- 山西證券培訓學員

課程名稱：《電面訪客戶邀約及營銷管理實務》

講師：芮華老師 6小時

課程背景：

在財富管理日益競爭激烈的當下，提升客戶經(jīng)營技能，是有效提升客戶粘度、增加客群、提升業(yè)績的有效路徑，電話邀約技能則是在眾多技能中比較基礎而又比較重要的一個環(huán)節(jié)，有效的電話邀約，能夠提升客戶見面的概率，能夠促成客戶下單。同時，一場優(yōu)質(zhì)的會面，包含了對客戶的了解、探索、客戶關(guān)系的加溫、客戶產(chǎn)品的配置等，進而提升了客戶滿意度、客戶粘度；一場愉快的會面，也為客戶經(jīng)營及營銷提供了溫床。

本節(jié)課程旨在提升一線業(yè)務人員的電訪技能，從原來簡單粗暴的電話銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)邀約，進而提高與客戶見面的概率和頻率；同時，助力客戶經(jīng)營中的最重要環(huán)節(jié)，提升理財經(jīng)理面訪技能，助力財富管理業(yè)務持續(xù)發(fā)展與突破。

課程收益：

通過本課程的學習，使學員能夠：

1.   電訪前做好邀約準備、提升邀約技能；

2.   通過電訪邀約增加與客戶見面機會；

3.   通過面談中的技能提升從而提升銷售成功率；

4.   資產(chǎn)配置應用及重點產(chǎn)品銷售能力提升。

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗萃取、小組討論

授課對象：一線業(yè)務人員（零售行長、理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

一、        電訪邀約客戶技巧

(一) 確立電訪的目的和電訪原則

(二) 電訪前的準備工作

1.     第一步 制定客戶名單

2.     第二步 準備邀約由頭

(三) 電訪中步驟及注意事項

1.     第三步 開場詢問

2.     第四步 寒暄問候

2  生客及熟客的寒暄及話術(shù)舉例

3.     第五步 表明來意

4.     第六步 主題闡述

5.     第七步 邀約客戶

1)     電訪邀約的四個技巧

2)     電訪邀約的分段話術(shù)

3)     錄音實例分享

6.     第八步 再約及收尾

1)     邀約失敗后的注意事項

2)     邀約結(jié)束話術(shù)分享

二、面訪客戶的實際營銷

(一) 面訪實際操作流程

1.     開場

1)     暖場

2)     介紹議程

3)     陳述價值

4)     確認

2.     傾聽

1)     傾聽中獲取客戶需求

2)     傾聽中的注意問題

3)     傾聽中的主動進攻

3.     建議

1)     客戶需求與產(chǎn)品匹配

2)     客戶面訪FABER法則

3)     FABER的實際應用

4.     實施

1)     實施中的促成技巧

2)     實施中的調(diào)整技法

(二) 資產(chǎn)配置及各大類資產(chǎn)的作用

1.      資產(chǎn)配置及其意義

1)     什么是資產(chǎn)配置

2)     為什么要做資產(chǎn)配置

3)     怎樣做資產(chǎn)配置

2.      資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)落地應用

1)     人生財務曲線——需求挖掘應用

2)     各類資產(chǎn)的作用

3)     資產(chǎn)配置銷售方法應用（含實戰(zhàn)方法論）

(三) 產(chǎn)品的銷售技巧

1.     單一產(chǎn)品銷售FABER方法論

【單一產(chǎn)品銷售演練，可結(jié)合后續(xù)重點產(chǎn)品】

2.     客戶需求及問題解決方法論——SPIN

【需求挖掘、影響滲透、解決方案需求對接】

3.     重點產(chǎn)品——大額保單

1)     各類保險產(chǎn)品的類型及資產(chǎn)配置作用梳理

2)     大額保單的配置方法

3)     客戶需求與產(chǎn)品營銷結(jié)合

4)     各類保險產(chǎn)品實際功能與銷售應用

4.     重點產(chǎn)品——基金

2  基金銷售及售后

1)     售后客戶服務流程

2)     銷售基金的全流程分析

A.     無基金客戶

B.     持基浮盈客戶資產(chǎn)配置

C.     持基虧損客戶應用策略

D.     不同市場下的基金銷售邏輯

三、      異議處理

(一) 異議處理的泛邏輯

2  所有客戶異議解決邏輯方法論

(二) 異議處理實際應用舉例

1.      保險不信任

2.      產(chǎn)品虧損

3.      與家人研究回家想想等

4.      ……

(三) 現(xiàn)場異議處理Q&A【現(xiàn)場互動】