中高端客戶分群經(jīng)營分享及資產(chǎn)配置銷售思考

課程大綱：                   

一、 中高端客戶經(jīng)營的重要性

1. 客群經(jīng)營中存在的問題

2. 中高端客戶經(jīng)營的重要性

3. 與客群經(jīng)營相關的考核

二、 中高端客戶需求——以客戶為中心

1. 客戶的價值主張決定了我們的價值主張

2. 需求舉例

1) 馬斯洛需求層次講解

2) 客戶需求調(diào)研分析

3. 客戶的希望（視頻）

4. 客戶的痛苦（視頻）

5. 研究客戶需求需把握的關鍵要素及話題（六大方面）

6. 探知客戶需求的技巧

1) KYC的四大技巧

2) KYC的工具

3) 有針對性的KYC

7. 傾聽客戶需求的技巧（六大注意）

8. 滿足與引領客戶需求

1) 顧問式行銷SPIN

a) SPIN的意義及運用

b) SPIN于資產(chǎn)配置過程中的應用

2) 差距分析GAP需求挖掘法則

三、 中高端客群畫像

1. 中高端客戶的特征

2. 中高端客戶的習慣要素

3. 中高端客戶的關注點

四、 中高端客群精細化管理

1. 客戶生命周期維度

1) 客戶生命初期的維護

a) 初期維護的意義

b) 初期維護的小技巧

c) 初期維護流程舉例

2) 客戶生命周期中期維護

a) 中期維護的重要性分析

b) 中期維護客戶的實際操作內(nèi)容

c) 分群維護客戶的方式（四大維護客戶分群）

d) 分層維護（四種客戶態(tài)度）

3) 客戶生命周期晚期挽留

a) 客戶流失原因分析

b) 針對不同原因制定不同策略

2. 客戶分群維度

1) 按客戶熟悉程度歸類

2) 按客戶職業(yè)類型歸類

3. 銷售周期維度

1) 銷售前的客戶營銷準備

2) 銷售中的客戶溝通及銷售技巧

3) 銷售后的客戶跟蹤與建檔

4. 過程管理維度

1) 過程管理在客群經(jīng)營中的意義

2) 中高端客群的過程管理

3) 客群過程管理的工具

4) 過程管理的各階段營銷案例分析

五、 針對高凈值客戶的資產(chǎn)配置及銷售

1. 資產(chǎn)配置及其意義

1) 什么是資產(chǎn)配置

2) 為什么要做資產(chǎn)配置

3) 怎樣做資產(chǎn)配置

2. 高凈值客戶資產(chǎn)配置銷售技巧

1) 資產(chǎn)配置營銷方法（實戰(zhàn)舉例）

2) 高凈值人群的資產(chǎn)配置面訪技巧

3. 高凈值人群資產(chǎn)配置中的各項產(chǎn)品的作用解析

1) 現(xiàn)金類產(chǎn)品在財富管理中的作用

2) 保障類產(chǎn)品在財富管理中的作用

3) 固收類產(chǎn)品在財富管理中的作用

4) 權益類產(chǎn)品在財富管理中的作用

5) 另類產(chǎn)品在財富管理中的作用

六、 難點客群經(jīng)營及營銷策略

1. 顧問式客戶經(jīng)營邏輯

1) SPIN的實際應用

2) I的重點應用與案例分享

2. 經(jīng)營困難客戶類型的不同處理方法

1) 極度保守客戶

2) 股票客戶

3) 自主決策客戶

4) 漠不關心客戶

七、 客戶經(jīng)營的異議處理

1. 異議處理的泛技巧

1) 異議處理泛技巧及應用重點分享

2) 異議處理的演練

2. 異議處理問題舉例（現(xiàn)場）

八、 中高端客戶經(jīng)營能力圈分析

1. 專業(yè)咨詢能力

2. 清晰表達能力

3. 探尋需求能力

4. 組合配置能力