資產配置下的復雜產品營銷

課程對象：新晉理財經理、普通理財經理

課程大綱：

一、資產配置篇-客戶經營視角下的資產配置

1. 大理財背景下AUM綜合發(fā)展的核心意義

2. 客戶經營的開發(fā)周期與適配產品

3. 銷售導向下的客戶資產配置講解

4. 從一張圖談個人/家庭資產配置下的產品選擇

5. 思考：當下壓降兩三年期的背景下，如何通過配置進行客戶轉化

二、銷售技能框架構建篇-客戶視角下的銷售認知

1. 狹義銷售（定期理財）vs廣義銷售（長期交保險，基金）

2. 專業(yè)銷售的實施要點：診斷、開方與引導

3. 引導銷售的要點：信任、標準、感受

三、技能運用實操篇-保險篇-實例解析

1. 基礎：對保險/期交長險的基礎認知

2. 基礎：保險的功能與其匹配的客戶實際需求

3. 進階：案例示范：現(xiàn)場成交：復雜型終身壽險產說會模擬——養(yǎng)老保險銷售

4. 進階：案例分析與要點提煉：興趣激發(fā)-理念植入-產品介紹

5. 進階：保單的產品呈現(xiàn)介紹與異議處理

6. 練一練：增額終身壽險現(xiàn)場銷售演練

四、技能運用實操篇-基金篇-實例解析

1. 基礎：基金的配置意義與你需要具備的核心認知

2. 基礎：如何甄別重點要素，篩選一只好基金（重點指標解析）

3. 基礎：基金的買賣點解析

4. 進階：基金的銷售與維護（基金銷售與維護的五類模板解析）

5. 練一練：基金、基金定投現(xiàn)場銷售演練

五、技能運用實操篇-凈值型理財產品篇-實例解析

1. 基礎：關于資管新規(guī)與凈值型產品的基礎知識

2. 基礎：凈值型理財產品的類型識別與賣點解析

3. 進階：凈值型理財產品的銷售與維護

4. 練一練：凈值型產品現(xiàn)場銷售演練

六、營銷場景實戰(zhàn)演練篇-電話營銷、面談營銷、微沙龍營銷、產說會營銷

1. 電話營銷篇-從管理角度談電話營銷：提升電話營銷成功率的關鍵因素解析

2. 電話營銷篇-實操：電話營銷話術解析與訓練（保險、基金、凈值型產品）

3. 面談營銷篇-實操：重點產品的面談工具應用與面談話術演練

4. 微沙龍營銷篇-廳堂營銷的組織實施要點與廳堂微沙龍的組織企劃

5. 微沙龍營銷篇-實操：“精彩5分鐘系列”

6. 產說會營銷篇-實操：保險、基金產說會組織實施內容要點解析

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