主講老師: | 左鳳山 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 舉辦業(yè)務員培訓; 指導管理產(chǎn)品倉儲物流方法; 建立客戶情報搜集方式; | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-22 16:37 |
一.訓練題目:后疫情時代新零售市場維護渠道營銷及經(jīng)銷商管理
二.課程時數(shù):12小時
三.參加人員:道道全糧油營銷人員
四.課程簡介:(道道全糧油量身訂制版)
壹. 目前后疫情時代快速消費品市場營運變化
(本章節(jié)會非??焖俾舆^)
(一).快速消費品特征參考
●FMCG(Fast Moving Consumer Goods)PMCG(Packaged Mass Consumption Goods)
●產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短,進入市場的通路短而寬
●一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式,在分公司或經(jīng)銷所轄區(qū)域設庫存
●快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和過程有著明顯的差別。快速消費品屬
于沖動購買產(chǎn)品
●快速消費品有四個基本特點
便利性 易受到賣場氛圍的影響 品牌忠誠度不高 價格
這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是:簡單、迅速、沖動、感性
商超賣場大概營業(yè)額比重為67%-70%,這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化,是大
家非常關注的問題
(二).目前快速消費品市場運營模式的劇變
●2013年起的一系列變化幾個關鍵詞 (先知來龍才能知去脈)
電商興起 人口紅利 ECR 經(jīng)銷渠道管控 新零售 精準營銷 AI的發(fā)展趨勢
網(wǎng)購 2020五月份網(wǎng)購額比去年上漲11% 618 新零售未來趨勢
●該死的疫情加速并放大了以上正負效應 (劇變)
(三).由故事中看FMCG目前市場運營引起巨變的因 (由故事中看渠道大數(shù)據(jù)時代趨勢變化)
●1986年ECR概念出現(xiàn)在WALMART 1990年P&G的參考與1994年日本花王的覺醒
●1990年美QUAKER 開始的早期數(shù)據(jù)庫營銷DATAbase MARKETING
●2005年日本SEVEN STAR 東京街頭的自動販賣機與區(qū)域信息聯(lián)機 ECR
●以往賣給誰 在哪賣出 經(jīng)銷庫存壓力與成本 區(qū)域調(diào)配 生產(chǎn)成本 渠道銷售周期
商品市場反應強弱 生產(chǎn)模式 快消品零售信息的渠道共享 (遙望而不可及的作業(yè))
●我國電子商務與在線發(fā)展是意料之外 AI出現(xiàn) 我們稱為大數(shù)據(jù)時代來臨
疫情出現(xiàn)對以上的刺激與加速
貳. 反推FMCG快速消費品市場營運的永遠不變
(本章節(jié)在特殊重點會加強講述 學員一般必備貨已知的知識會非??焖俾舆^)
(一).FMCG快速消費品經(jīng)銷商管理的重點
●銷售額增長率
分析銷售額的增長情況。經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。
●銷售額統(tǒng)計
分析年度、月別的銷售額,同時,檢查所銷售的內(nèi)容。
●銷售額比率
即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。
●費用比率
銷售額雖然增長很快,但費用的增長超過銷售額的增長,仍是不健全的表現(xiàn)。
●貨款回收的狀況
貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或
大量拖延貨款,問題更大。
●了解企業(yè)的政策
業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,并且
確實地遵守企業(yè)的政策,進而促進銷售額的增長。
●銷售品種
業(yè)務員首先要了解,經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品,或只是部分而已。
●商品的陳狀況
商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況,對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支援、指導經(jīng)銷商展
示、陳列自己的產(chǎn)品。
●商品的庫存狀況
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視,同時也表明,業(yè)務員與經(jīng)
銷商的接觸不多,這是業(yè)務員嚴重的工作失職。
●促銷活動的參與情況
經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作?
●訪問計劃
對經(jīng)銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行
一番檢討。
●訪問狀況
業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。
●人際關系
業(yè)務員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關系,會促迸銷售丁作。
●支持程度
業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司,還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參
加自己公司的促銷活動?新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做?
●資訊的傳遞
所謂“資訊的傳遞”是指,業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商,然后,業(yè)
務員再了解經(jīng)銷商是否照公司規(guī)定的方法進行,是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。
●意見交流
業(yè)務員應經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。
●對自己公司的關心程度
經(jīng)銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態(tài)度。
●對自己公司的評價
自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?
●建議的頻度
業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色,因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點,才能夠
做到事半功倍的效果。
●經(jīng)銷商資料的整理
業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話,即表明他
對經(jīng)銷商的管理工作做得很好,同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。
(二). 我們應該作些什么
●明確通路的階段模式(發(fā)展、狀大、評價、篩選、培養(yǎng))
●制訂強有力的通路政策(保障分銷利益、產(chǎn)銷客三贏)
●維護通路所有成員的素質(zhì)(貫徹企業(yè)決策)
●對通路提供充足的支持 (協(xié)助市場開展、終端服務)
●建立良好的通路反饋體系(市場情報與內(nèi)部作業(yè)效率)
(三).市場渠道與銷售活動相關的支持 (讓招商變的較容易些的吸引力)
●產(chǎn)品知識與銷售的教育
●舉辦業(yè)務員培訓
●指導管理產(chǎn)品倉儲物流方法
●建立客戶情報搜集方式
●幫助開拓管理下游客戶
●協(xié)助改善下游客戶管理
●制訂育營改善數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)
●編訂標準推銷指導手冊
(四).指導二批零售點、商品陳列的改善
● 支持制作店鋪的招牌、標示牌
● 對店內(nèi)商品展示、陳列技術作實際指導
● 協(xié)助制作POP廣告、展示卡、活動廣告等
● 協(xié)助提供展示臺、陳列臺
● 協(xié)助提供各種陳列器具
● 協(xié)助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕
● 對店內(nèi)裝潢布置、商品陳列提供技術指導
(五).擬定渠道并推動與促銷活動有關的活動
● 宣傳活動計劃邀請其參加
● 配合公司的企劃宣傳活動
● 支持舉辦公司對社會、客戶的新產(chǎn)品展示會和客戶對消費者的“產(chǎn)品展示會
● 協(xié)助地毯式銷售活動的籌劃及推動
● 指導實地市場調(diào)查活動,開發(fā)新的客戶
● 舉辦銷售競賽并邀請下線參加
叁. 當前市場環(huán)境下FMCG快速消費品經(jīng)銷商管理的重點
本章節(jié)為重點
(一).渠道市場運作新策略與新渠道開發(fā)
●商品成為完成營銷策略目的一種工具
案例分析 P&G的產(chǎn)品戰(zhàn)略利益觀念
●市場維護與拓展中的商品計劃概念 (攻擊性與利益拆解安排的目地性)
案例分析 P&G的產(chǎn)品戰(zhàn)略利益劃分與選擇
●新渠道開發(fā)運作 (參考日系操作)
(二).P&G快消品的市場渠道關系作業(yè)參考表
●渠道關系:從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變方法
協(xié)同效應分析
分享詳細的顧客信息分析
分享對方企業(yè)能力,實現(xiàn)企業(yè)能力的遞增收益
●關系型營銷渠道運作與傳統(tǒng)差異分析比較表 ( 招商與管控的大利器)
案例分析
●關系型營銷渠道策略的實證分析
P&G的分銷規(guī)劃策略
P&G公司的信息聯(lián)動策略
(三).克萊羅公司的零售商教育策略
●讓渠道翻值25倍招商翻天的永久性培訓中心
業(yè)務人員現(xiàn)場教育
企業(yè)分區(qū)整體培訓 (洗)
定時網(wǎng)際網(wǎng)路資料傳送
制作經(jīng)銷商學習手冊
經(jīng)銷商座談會經(jīng)驗傳遞
企業(yè)網(wǎng)站或經(jīng)銷商信息資料庫
經(jīng)銷商學習培育需形成滾動而非有一搭沒一搭的
贈送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物
●對渠道經(jīng)銷商所屬人員銷售能力提升課程建議
高中低分類課程題目列表
(三).簡易分銷商的經(jīng)營素質(zhì)評估定量分析表
大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷,特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地評價和
考核經(jīng)銷商影響很大,干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商作出客觀的評價,為防止這種情況發(fā)生,企
業(yè)應制定量化的評價系統(tǒng),對經(jīng)銷商進行客觀、全面的考評:
●經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)評估定量分析表 (表格工具)
●對經(jīng)銷商的市場運作管理定量分析表(表格工具)
(四).經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應意見 (經(jīng)銷商市場調(diào)查問卷 )
價格政策 促銷策略 渠道成員素質(zhì) 經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況 商品研發(fā)推出狀況
現(xiàn)有品牌反應 競爭對手信息 對公司營銷管理意見
(五).客戶關系管理的重要操作(FMCG快速消費品通存的渠道關系嚴重致命傷何在)
市場數(shù)據(jù)管理的嚴重盲區(qū)分析
FMCG快速消費品案例分析
(六).聯(lián)機操作或大數(shù)據(jù)應用的安排
●由訂購馬來西亞舊街場速溶白咖啡粉說起
看區(qū)域銷售代理出貨 淘寶與舊街場的日后追蹤
●ECR與經(jīng)銷商渠道管理控制已成可能
●日本市場快消品的手機運用與AI搭配 (效率與減力)
(七).快消品企業(yè)營銷如何實現(xiàn)數(shù)字化改造與新渠道發(fā)展
●深度認識數(shù)字化的內(nèi)涵,看清數(shù)字化對未來快消品行業(yè)的價值
●放羊吃草式的營銷模式,用廣告影響大眾,用占領終端資源去營銷大眾購買。舊模式
是一種比較粗放的營銷模式,在當前的市場環(huán)境下,正在逐步失效。
●快消品企業(yè)的數(shù)字化營銷,就是運用互聯(lián)網(wǎng)手段與用戶全鏈路鏈接。通過鏈接把用戶
變成為企業(yè)的數(shù)字化資產(chǎn)。在此基礎上,實現(xiàn)真正意義上的企業(yè)營銷的精準、高效
●以往營銷只能是一種格式化的模式,有了用戶數(shù)字化的準確信息,就可區(qū)分不同的用
戶需求、用戶特點靈活的營銷或促方式。如微信與支付寶支付紅包,完全根據(jù)不同的
用戶特征,實行更加豐富的不同的獎勵辦法。新人加大獎勵,獎勵力度很大,但是在
你連續(xù)使用后,他認為你已經(jīng)養(yǎng)成支付習慣以后,他就會減少獎勵金額
●企業(yè)變革為數(shù)字化營銷,可以使整體的營銷變成總部受控,整體的促銷完全可以變成
在總部的規(guī)劃設計、統(tǒng)籌組織下,通過線上的手段實現(xiàn)
●案例分析 東鵬特飲數(shù)字化新營銷模式與渠道開發(fā)
●案例分析 日本某醬油品牌的推展作業(yè)
(六). FMCG快速消費品區(qū)分業(yè)務部與渠道維護部的效率
FMCG快速消費品銷售人員素質(zhì)能力提升管控表格工具
渠道銷售活動惰性化的行動重點表
渠道業(yè)務人員整體銷售技能評估表
京公網(wǎng)安備 11011502001314號