客戶詢問產(chǎn)品優(yōu)勢

回答客戶問產(chǎn)品相比優(yōu)勢在哪

在我們銷售的過程中，當(dāng)客戶問起優(yōu)勢時，你是如何回答的？

這問題看似簡單，沒有深思熟慮的人會回答：“這個問題好，抓緊時間講自己的‘優(yōu)勢’，統(tǒng)統(tǒng)講出來，客戶都讓說了還不抓緊時間！”

但實際上，客戶這么問必定背后隱藏著目的。你應(yīng)該立刻打起十二分精神全力應(yīng)對，你的回答決定了是否能與客戶建立信任，讓客戶愿意繼續(xù)與你溝通。之前我們介紹了什么是獨特差異優(yōu)勢，當(dāng)我們針對客戶的概念和需求，找到了對應(yīng)的優(yōu)勢，找到了優(yōu)勢對客戶的價值和證明方式之后，要怎樣呈現(xiàn)給客戶呢？

優(yōu)勢呈現(xiàn)，要從客戶視角看待。所有的優(yōu)勢是面向客戶的概念和滿足客戶需求的，如果你的優(yōu)勢與客戶的概念和需求無關(guān)，那就不是優(yōu)勢，在客戶眼里對他就沒有太大的作用和價值。

同時我們要去想象客戶使用這個產(chǎn)品時的場景，客戶在什么情況下會應(yīng)用到這個優(yōu)勢，從而解決客戶的問題，滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的目標(biāo)，描述優(yōu)勢帶給客戶的價值，在描述價值時，要用客戶的語言描述，而不是所謂的專業(yè)語言和技術(shù)語言。

記住優(yōu)勢如何呈現(xiàn)的要點：面向客戶概念和需求、從客戶視角看待、想象客戶應(yīng)用場景、描述客戶價值、用客戶語言描述

優(yōu)勢如何呈現(xiàn)？

優(yōu)勢呈現(xiàn)是將你的獨特優(yōu)勢基于期望和需求轉(zhuǎn)化為客戶的應(yīng)用場景，我們可以運用SPAR模型達成此目標(biāo)。

SPAR模型

S

Situation，指的是狀況、狀態(tài)、場景和情境；

P

Person，是采取行為的人，或者說行為發(fā)生之后，能夠滿足概念、帶來價值和感受的客戶角色；

A

Action，是具體的行為及效果；

R

Result，是結(jié)果、價值和感受。

表現(xiàn)形式即：在……的情況下，……做……后會有……的效果，你覺得怎么樣？

以政務(wù)工作基層網(wǎng)格管理場景為例

疫情期間，社區(qū)工作人員需要對疫情管控事項進行處理并持續(xù)跟蹤處理進展。管控事項分成隔離人員情況、確診人員情況、確診病例密切接觸人員情況等維度。社區(qū)工作人員需要進入不同系統(tǒng)查詢及處理，有些系統(tǒng)還需要專人賬號查詢，甚至要打電話專門溝通。工作流程繁雜，并且這些事項的處理絕對不能出任何錯誤。

洞察到疫情下社區(qū)工作人員面臨以上的挑戰(zhàn)。A公司作為一家提供基層網(wǎng)格綜合治理系統(tǒng)平臺的公司，決定向該社區(qū)街道辦推薦他們的產(chǎn)品。A公司的產(chǎn)品優(yōu)勢是直接通過手機就能看到事項的處理狀態(tài)，從而幫助社區(qū)工作人員減輕工作壓力，提升效率。

于是A公司派出了經(jīng)驗豐富的銷售老林，他把事先了解到的街道辦疫情管控工作的挑戰(zhàn)結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢，用SPAR模型進行了設(shè)計，作為他拜訪的溝通準(zhǔn)備。

Situation情境

社區(qū)工作人員需要對疫情管控事項進行處理，在跟蹤事項的處理進展時，需要進入不同部門系統(tǒng)，花大量時間進行搜索查詢；有時候碰到訪問高保密要求的系統(tǒng)時，還需要專人賬號查詢，甚至還要打很多電話，與相關(guān)的接口部門溝通，浪費了大量時間，還不一定能達到滿意的結(jié)果。

Person角色

社區(qū)工作人員

Action行為

社區(qū)工作人員在系統(tǒng)中錄入事項，系統(tǒng)會智能分析事項情況并提交到不同部門。社區(qū)工作人員只要打開手機，進入平臺，就能夠直觀的看到目前事項處理提交到了哪個部門，哪些人員在處理，整個處理流程都在系統(tǒng)當(dāng)中有記錄，跟蹤信息一目了然。

Result結(jié)果

這樣不僅提高了社區(qū)工作人員的工作效率，還可以將省下來的時間用來真正的走訪和了解社區(qū)的實際情況，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度，更好的為居民服務(wù)，同時也提高了社區(qū)工作人員的效率，減輕了工作壓力。

老林在溝通過程中，并沒有直接說自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是先描述了社區(qū)工作人員目前工作的處境，讓客戶覺得老林是在真正了解他們工作難點的基礎(chǔ)上提出的改進建議。

以上是對SPAR呈現(xiàn)方法的一個具體示例，如何在實際業(yè)務(wù)中更好地運用SPAR呈現(xiàn)方法，還有哪些示例應(yīng)用，掃描下方二維碼，在線觀看《信任五環(huán)MINI課》即可了解詳情。

如果想要應(yīng)用好SPAR的呈現(xiàn)方式，我們最后建議需注意以下要點：

0 1

產(chǎn)品推銷是站在我們自己的角度只講產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、亮點。而優(yōu)秀的銷售是站在客戶的角度，關(guān)注客戶的關(guān)注點，關(guān)注客戶怎么看這件事，怎么想這件事，客戶希望有什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

02

我們需要既對公司的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢深入了解，還要對客戶工作的業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)的處理流程當(dāng)中遇到的困難、困境特別理解，否則就很難將我們的產(chǎn)品與客戶的工作業(yè)務(wù)處理過程關(guān)聯(lián)起來。如果關(guān)聯(lián)不起來，就不是獨特的優(yōu)勢。我們能夠?qū)a(chǎn)品的優(yōu)勢、亮點功能，以及帶給客戶的利益與他的業(yè)務(wù)場景，業(yè)務(wù)流程、遇到的困難和困境結(jié)合起來，才是客戶想要的。

客戶問：你們和A產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。