后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新運(yùn)作

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：磁磚企業(yè)國(guó)際化銷(xiāo)售及管理人員

              早年為廈門(mén)三榮陶瓷顧問(wèn)  

曾應(yīng)邀中國(guó)陶瓷協(xié)會(huì)演講

曾應(yīng)邀泉州陶瓷基地演講

冠軍  三榮   東鵬   馬可波羅早年內(nèi)訓(xùn)

壹. 正視新態(tài)勢(shì)下企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理與環(huán)境劇變省思

(一).后疫情時(shí)代局勢(shì)發(fā)展與供應(yīng)價(jià)值鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕

      經(jīng)濟(jì)大衰退與全球影響

      供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問(wèn)題

      全球化倒退與區(qū)域自覺(jué)興起

      和我們有啥關(guān)系

    ●有些行業(yè)會(huì)加速萎縮的理由我們警覺(jué)到否

(二).停下來(lái)想一想 (我們磁磚行業(yè))

    ● 行業(yè)傳統(tǒng)不變的操作模式

    ●全球產(chǎn)業(yè)鏈不會(huì)在短期內(nèi)得到恢復(fù)，可能需要幾年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。在疫情后，要

      預(yù)防全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大蕭條的可能性，需求量可能也會(huì)大量減少。出口訂單減少導(dǎo)致

      企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增加，解決企業(yè)的問(wèn)題關(guān)鍵在訂單上

    ●各國(guó)著手構(gòu)建更獨(dú)立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，會(huì)出現(xiàn)逆全球化的陰影。  

      不過(guò)，在短期內(nèi)各個(gè)國(guó)家很難構(gòu)造出獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以

      在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會(huì)，也無(wú)法與中國(guó)脫鉤。

    ●2020年4月10日國(guó)務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)，商務(wù)部部長(zhǎng)助理任鴻斌、外貿(mào)司司長(zhǎng)李興干

      介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來(lái)操作重點(diǎn)和你息息相關(guān)

    ●我們磁磚行業(yè)該停下來(lái)想一想一些關(guān)鍵詞

      代工  外貿(mào) 美元匯率  生產(chǎn)過(guò)剩  歐美市場(chǎng)的雞蛋  一帶一路  核心能力

      意大利與西班牙的高階產(chǎn)品省思  掌握客戶與被選擇的省思

    ●在線上線下的迷失會(huì)害死一堆人

    ●制造商外貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與中間商的電商操作是兩個(gè)操作領(lǐng)域 (千萬(wàn)勿混淆)

      總有一天要學(xué)乖

    ●如何讓你的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有加分作用

      由央企能作強(qiáng)與中小民企市場(chǎng)掙扎   觀察的感觸

貳. 先必須認(rèn)知的國(guó)際化市場(chǎng)的操作關(guān)鍵

(一).開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)際化運(yùn)作重點(diǎn)趨勢(shì)與思維

    ●2025中國(guó)制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●中國(guó)影響力與國(guó)際化的趨勢(shì)

    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)踏向國(guó)外市場(chǎng)的路線

    ●拉客戶走向未來(lái)或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與另辟生存空間

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)

      世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)

    ●國(guó)際市場(chǎng)買(mǎi)主對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)的壓制   國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)際上的壓制

    ●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)

(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷(xiāo)操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對(duì)你依賴(lài)感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問(wèn)題

(三).中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程之路

    ●核心技術(shù)建設(shè)與越南 馬來(lái)西亞 印度尼西亞  埃賽俄比亞的來(lái)勢(shì)洶洶

      (對(duì)手與蠶食影響你的訂單)

    ●后疫情時(shí)代開(kāi)始分散分散分散與減少啥依賴(lài)

    ●國(guó)際生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）

      貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找

      采購(gòu)買(mǎi)方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國(guó)際市場(chǎng)影響力

    ●產(chǎn)地銷(xiāo)過(guò)渡到銷(xiāo)地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來(lái)）與成本領(lǐng)袖概念

    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）

    ●介紹一個(gè)異業(yè)案例請(qǐng)認(rèn)真借鑒 (我找你與你找我巨大差異)

      漆線雕由委托制造跨入影響力運(yùn)作  

      意大利佛羅倫薩的加分

    ●電商不是萬(wàn)能  強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)

      廣交會(huì)的成與敗的深入深思

叁. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售貿(mào)易壁壘障礙

(一).中小企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門(mén)與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴(lài)，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局

      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大忌

(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考

● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷(xiāo)轉(zhuǎn)銷(xiāo)地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無(wú)可取代專(zhuān)利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

肆.國(guó)際客戶尋求與在線市場(chǎng)推廣模塊

(一).中小企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門(mén)最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).國(guó)際客戶分類(lèi) (想賣(mài)給所有分類(lèi)非常危險(xiǎn))

●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE

BUINESS SUPER         

●國(guó)際貿(mào)易中需先確定往來(lái)目標(biāo)種類(lèi)若想賣(mài)給所有分類(lèi)非常危險(xiǎn)

    ●一般商務(wù)往來(lái)價(jià)格優(yōu)先級(jí)別與禁忌（理解國(guó)外買(mǎi)賣(mài)一般歷程）

(三).線上市場(chǎng)推廣模塊與聯(lián)機(jī)操作實(shí)戰(zhàn)

    ●自己沒(méi)有平臺(tái)，可以借助跨境電子商務(wù)平臺(tái)，eBay，速賣(mài)通，敦煌網(wǎng)，wish這些常 

      見(jiàn)的平臺(tái)均可以上傳產(chǎn)品，讓國(guó)外的人看

●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊(cè) ，發(fā)布信息。

  那種東西只有歐洲的一些太過(guò)于精明和太了解中國(guó)的中間商才用，因?yàn)樗麄冎溃?/span>

  凡是用這個(gè)的價(jià)格會(huì)壓的超低，只是勉強(qiáng)維持成本而已，而這種中間商只占客戶的

  千分之一或萬(wàn)分之一，而且沒(méi)利潤(rùn)。

    ●上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

      或別的。

    ●如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國(guó)

      語(yǔ)言， 用各國(guó)本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國(guó)的分支，

      如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置，調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，

      找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫(kù)

●關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到談們公司主頁(yè)。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國(guó)的

   applegate好象也有點(diǎn)小用途。德國(guó)的wlw也還可以

    ●在線操作總結(jié)切記切記

      各地區(qū)特殊搜索引擎

      重要話說(shuō)三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時(shí)間在B2B  

      找客戶關(guān)鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)

      日本2009有一軟件(名字忘了)  可把建筑與室內(nèi)平面圖轉(zhuǎn)成三維  也可把色彩與瓷

磚套入

    ●中小企業(yè)國(guó)際訂單一般狀況

      北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定

      歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定

      中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

      中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定

      一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

(四).企業(yè)國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的分別）

以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)

●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類(lèi)型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）

●不要看見(jiàn)買(mǎi)主上門(mén)看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）

●注意報(bào)價(jià)需依客戶類(lèi)型而作分類(lèi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(kāi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思

●注意國(guó)際大展提前報(bào)名作業(yè)

●展覽攤位布置可向會(huì)場(chǎng)報(bào)展時(shí)租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專(zhuān)利權(quán)與技術(shù)搜集

●請(qǐng)勿合并攤位參展

(五).國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國(guó)際銷(xiāo)售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)

    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

伍. 中小企業(yè)開(kāi)發(fā)一帶市場(chǎng)的進(jìn)程分析

為什么此章結(jié)在后疫情時(shí)代非常重要

(一).中小企業(yè)一帶一路國(guó)際化商機(jī)與海外市場(chǎng)進(jìn)程（外派管理者的國(guó)際管理觀）

    ●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在跨文化模式下與國(guó)內(nèi)完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)觀念相對(duì)較落后

      案例分析  印度手機(jī)市場(chǎng)  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)服務(wù)機(jī)制相對(duì)較落后

      案例分析  基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廝慘烈殺

(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題

    ●跨文化知識(shí)與能力

      政治  宗教  人文  與我國(guó)關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為

    ●自身生產(chǎn)力與市場(chǎng)與獲利比重策略

    ●市場(chǎng)開(kāi)發(fā)依賴(lài)與自身發(fā)展方向決策

      國(guó)際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點(diǎn)

      制造商直面操作貨倉(cāng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)缺點(diǎn)

    ●一帶一路商品供應(yīng)方式策略

      研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?/span>

      既有商品分梯次與階段供應(yīng)

    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨(dú)立項(xiàng)目組織策略

    ●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略

      同行業(yè)合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業(yè)合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場(chǎng)調(diào)研與觀察

      當(dāng)?shù)芈涞伛v點(diǎn)合作

      當(dāng)?shù)刎泜}(cāng)合作分?jǐn)?/span>

      制造貨源市場(chǎng)的分食

      初期統(tǒng)一駐點(diǎn)行政作業(yè)合一

      當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家合作

    ●市場(chǎng)切入地點(diǎn)選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點(diǎn)建議

      依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)

      依附自身客戶配套

陸. 國(guó)際客戶跨文化的打交道與接觸

(一).國(guó)際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來(lái)分析

    ●東南亞案例分析   越南該注意什么

    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）

    ●東南亞案例分析   馬來(lái)西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

                       泰國(guó)該注意什么  （華人勢(shì)力與國(guó)際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力  商務(wù)往來(lái)與槍械）

                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠(chéng)信 收帳 會(huì)說(shuō)）

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來(lái)該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      可注意的非洲市場(chǎng) 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對(duì)比較）

    ●美國(guó)地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      美加的傳統(tǒng)合并與分離

日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單）

    不同人思維的價(jià)值觀念  不同膚色人種的價(jià)值觀念  不同地域性人的價(jià)值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國(guó)與西北角  南北意大利  加拿大