消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

一、 授課內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

          案例：房貸客戶批量獲客模式

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

 同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比

案例：“閃電貸”產(chǎn)品體驗(yàn)PK平安銀行“保單貸”

討論：SWOT分析法

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

 掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸

領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則

案例：紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑

 主動(dòng)營(yíng)銷理念----卓越客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功

第二部分:消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來(lái)銷售的

更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的需求與產(chǎn)品組合

2、 事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合

3、 科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合

4、 制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合

5、 自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合

。。。

 客戶營(yíng)銷之提升提款數(shù)量

1、有貸戶續(xù)貸

有貸戶粘性四維度分析

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

2、有貸轉(zhuǎn)化

提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶

強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

3、公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

轉(zhuǎn)介----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略      

 客戶營(yíng)銷之提高提款效率

   1、客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

   案例：客戶的需求是不斷變化的

   案例：客戶的需求是需要激發(fā)的

2、營(yíng)銷落地三步驟

（1）、短信預(yù)熱與短信要素

（2）、外呼方式與技巧

（3）、微信營(yíng)銷

    案例：某分行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景分析 

第三部分: 消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷與維護(hù)

 SPIN訪談式溝通法則

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：結(jié)合“閃電貸”練習(xí)

 太極法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

    營(yíng)銷會(huì)遇到的一些問題分析：

客戶：你們銀行貸款利率太高了

客戶：你們這個(gè)額度太低了

客戶：我不需要貸款，我還過得去

 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解客戶的個(gè)人和商業(yè)需求

用客戶的語(yǔ)言與他溝通

選擇與客戶接觸的方法

結(jié)束語(yǔ)：任正非的《華為的冬天》