零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升

培訓(xùn)內(nèi)容：

 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)

小結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

 同業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比

案例：各家行豐富的產(chǎn)品

討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

 工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分: 客戶開發(fā)與營(yíng)銷技巧

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 零售客戶需求發(fā)掘

 “贏在廳堂”新時(shí)代環(huán)境下廳堂服務(wù)營(yíng)銷三要素

案例：某智能化網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)多的營(yíng)銷問題

案例：資深大堂如何營(yíng)銷與服務(wù)

 智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售

關(guān)于場(chǎng)景

業(yè)務(wù)場(chǎng)景

客戶等級(jí)

首要需求

潛在需求

 智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售客戶動(dòng)線分析

流入類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：卡激活營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

流出類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：咨詢理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

獲客類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：轉(zhuǎn)賬匯款營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

線索類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：打印交易明細(xì)場(chǎng)景化分析

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

6、 老年人群

7、 全職太太

8、 教師、醫(yī)生

9、 職業(yè)白領(lǐng)

     SPIN訪談式營(yíng)銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

第三部分：破竹之勢(shì)--公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

 公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

 “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負(fù)債的重要來源

 1+1+N 服務(wù)模式

 代發(fā)客戶從哪來？

案例：一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)

案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷

 代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略

各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面

增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)方案復(fù)制

增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：某會(huì)計(jì)師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例

增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷

案例：某行客戶經(jīng)理對(duì)高科技公司營(yíng)銷

目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析